• Care sunt indicatorii de performanță (KPI) și de rezultat (KRI) în sectorul Retail și cum se calculează aceștia?
• Care sunt cei mai importanți KPI pentru firmele din sectorul Retail?
• De ce au nevoie de KPI organizațiile din sectorul Retail?

Am consolidat în această pagină răspunsurile la toate aceste întrebări, axându-ne pe indicatorii de performanță și de rezultat (cu definiții și formule) aplicabili companiilor din sectorul Retail.

Performanța organizației reprezintă rațiunea de a fi a multor manageri și antreprenori. Deși țelul este înalt, el rămâne de cele mai multe ori la nivel declarativ. De ce? Întrucât elementul cheie în această direcție – stabilirea unor indicatori de performanță adecvați domeniului de activitate al firmei și specificului fiecărui departament – este uneori subestimat și de cele mai multe ori insuficient implementat. O astfel de reticență managerială este riscantă, deoarece un set de indicatori de performanță bine pus la punct poate fi piatra de temelie a dezvoltării unei organizații, iar lipsa KPI-ilor va pune în dificultate compania în situații de incertitudine/ instabilitate economică sau criză.

• Indicatorii de Performanță (Key Performance Indicators) reflectă elemente operaționale privitoare la modul în care se desfășoară activitatea unei companii, cât de bine realizează aceasta ceea ce este necesar pentru atingerea rezultatelor dorite. Prin urmare ei trebuie să analizeze zonele care conduc în mod direct afacerea spre obiectivele stabilite și nu se referă la a măsura obiective finale, ci la performanța acțiunilor precise care conduc la atingerea acestora.
• Indicatorii de Rezultat (Key Results Indicators) oferă o imagine de ansamblu asupra rezultatelor acțiunilor, asupra progreselor realizate în atingerea obiectivelor companiei, indicând doar efectele măsurilor aplicate, nu și cauzele acestora.

Este importantă urmărirea obiectivelor finale, prin stabilirea Indicatorilor de Rezultat, însă nu se va putea ști ce anume a determinat/ împiedicat atingerea obiectivelor dacă nu sunt monitorizate activitățile necesare îndeplinirii lor; iar pentru aceasta este nevoie de stabilirea Indicatorilor de Performanță. Prin corelarea KRI cu KPI se poate obține o imagine a relaționărilor între diferite activități realizate zilnic și efectele lor.

Necesitatea utilizării de KPI în Retail

Indicatorii de performanță sunt un instrument important pentru urmărirea și analizarea progresului unei afaceri în sectorul Retail, permițând managerilor să ia decizii informate, care au la bază date concrete, și să dezvolte strategii de creștere eficiente. Prin stabilirea și urmărirea unui set de KPI companiile din Retail își pot măsura performanța funcțiunilor vânzări, marketing, operațional, financiar etc. De asemenea, prin implementarea și monitorizarea unor indicatori de performanță specifici companiile din Retail pot beneficia de o serie de avantaje, precum:

• asigurarea unui avantaj competitiv: prin definirea, implementarea și monitorizarea indicatorilor de performanță companiile pot înțelege mai bine cum se situează în raport cu concurenții lor, pot identifica domeniile în care ar putea avea un avantaj sau un dezavantaj competitiv și își pot ajusta strategia în consecință
• îmbunătățirea procesului decizional: un set de KPI ajută companiile să ia decizii în cunoștință de cauză, bazate pe indicatori cuantificabili, a căror dinamică poate fi monitorizată în timp
• stabilirea obiectivelor: indicatorii de performanță ajută la identificarea obiectivelor pe termen scurt și lung, precum și a pașilor necesari pentru a le îndeplini
• creșterea performanței financiare: prin măsurarea performanței financiare a fiecărui departament companiile pot identifica oportunități de îmbunătățire și sursele pentru economii de costuri
• creșterea gradului de motivare a angajaților: stabilirea unor obiective și așteptări clare de performanță la nivel de echipă și de individ, completată de recunoașterea performanțelor creează cadrul adecvat în care monitorizarea indicatorilor de performanță va contribui la motivarea angajaților
• creșterea cotei de piață: indicatorii de performanță pot fi folosiți de către companii pentru identificarea și (de dorit) valorificarea de noi oportunități pe piață

Un set de KPI pot oferi informații despre tendințele și comportamentele clienților, permițând comercianților cu amănuntul să își adapteze strategiile și ofertele pentru a răspunde mai bine nevoilor pieței țintă.

Top 10 criterii de performanță pentru sectorul Retail

1. Vânzările totale – reprezintă principalul indicator de performanță în sectorul Retail. Acesta măsoară veniturile totale generate de toate produsele și serviciile vândute într-o anumită perioadă de timp.
2. Marja brută – este valoarea vânzărilor care rămân după deducerea costurilor bunurilor vândute (COGS). Acest KPI oferă informații despre profitabilitatea afacerii.
3. Costul de achiziție a clienților – măsoară costul de achiziție a unui nou client. Acesta include cheltuielile de publicitate, marketing și vânzări. O valoarea mai mică a indicatorului reflectă o profitabilitate mai mare.
4. Retenția clienților – este procentul de clienți cu achiziții recurente de-a lungul timpului. Acest KPI este important, deoarece clienții fideli tind să fie mai profitabili decât clienții noi.
5. Valoarea medie a comenzilor – redă suma medie cheltuită de un client per tranzacție. Este un KPI important pentru comercianții cu amănuntul, deoarece creșterea valorii acestuia poate duce la creșterea veniturilor din vânzări și a profitabilității.
6. Rotația stocurilor – măsoară de câte ori stocurile sunt vândute și înlocuite în timpul unei anumite perioade de timp. O rotație ridicată a stocurilor indică o bună performanță a vânzărilor și o gestionare eficientă a stocurilor.
7. Vânzări/mp – indică veniturile obținute raportate la un metru pătrat din spațiul de vânzare. Este un KPI important pentru companiile din sectorul Retail întrucât permite evaluarea performanței spațiului fizic de vânzare, reflectând și impactul amenajării magazinului, al eforturilor de vânzare și plasare de produse.
8. Productivitatea angajaților – măsoară veniturile generate de un angajat. Este un indicator important pentru ca retailerii să se asigure că angajații își utilizează eficient timpul pentru a maximiza vânzările.
9. Rata de conversie – rata de conversie măsoară procentul de vizitatori ai magazinului online care efectuează o achiziție. Este un KPI important, deoarece oferă informații despre cât de eficiente sunt campaniile de marketing, transformând lead-urile în clienți plătitori.
10. Cota de piață – măsoară procentul pe care o companie îl controlează din piața pe care activează.

Pentru companiile care activează în sectorul Retail este necesară stabilirea unui set de KPI (indicatori cheie de performanță) care pot ajuta la monitorizarea progresului și la cuantificarea rezultatelor, facilitând îmbunătățirea strategiilor de afaceri. De asemenea, indicatorii de performanță ajută companiile să își evalueze poziția pe piață, să urmărească tendințele și să se asigure că răspund nevoilor clienților.