Ați decis să intrați pe o piață nouă. Cât de pregătiți sunteți în realitate?
Decizia de pătrundere pe o piață nouă implică o analiză clară a caracteristicilor pieței țintă, de natura companiei și de produsul / serviciul pe care îl veți distribui, de legislația curentă (din România sau din țara căreia vă adresați) și de alte bariere tehnice, de potențialul pieței etc. Parcurgeți acest set de 20 de întrebări (3-5 minute) care evaluează și vă furnizează nivelul curent de pregătire și acoperire a aspectelor esențiale ce trebuie clarificate înainte de a cheltui timp și bani în proiecte de pătrundere pe o piață nouă. Maxima sinceritate în alegerea răspunsurilor nu poate fi decât in beneficiul dumneavoastră.
În mediul de afaceri dinamic de astăzi, influențat de globalizare, un număr tot mai mare de companii încearcă să se dezvolte prin elaborarea unor strategii de intrare pe o piață externă. Pentru a asigura competitivitatea unei companii pe o astfel de piață este necesar să se formuleze o strategie adecvată care să țină seama atât de capacitățile interne ale organizației, cât și de condițiile de piață în care aceasta trebuie să opereze.
În astfel de circumstanțe companiile sunt ghidate de anumiți factori, dintre care cel mai important este considerat a fi creșterea preconizată a cotei de piață și extinderea dimensiunii activităților organizației, care, la rândul său, poate asigura generarea unui avantaj competitiv.
În primul rând este necesară stabilirea unor obiective clare – decideți ce rezultat doriți să atingeți prin intermediul proiectului și câteva elemente de bază despre cum veți face acest lucru. Detaliile care trebuie avute în vedere includ: obiective de afaceri pentru expansiune, nivelul de vânzări vizat, produsul sau serviciul specific pe care îl veți vinde, piața țintă, elemente de acțiune majore și un calendar pentru realizarea acestora, buget și alte resurse disponibile.
O strategie de intrare pe piață nu este aceeași lucru cu un plan de marketing. Ea furnizează în linii mari, fundamentate însă, direcția de acțiune – direcție utilizată ulterior pentru a crea un plan de marketing. Nicio strategie nu poate fi gândită fără o cercetare a pieței țintă, generând informații precum: mărimea pieței, tendințele, nevoile și percepțiile consumatorilor despre produsele companiei, concurența internă și internațională, propunerea unică de valoare, reglementari, certificări necesare, etc.
Aceste informații ar trebui să vă lămurească dacă o piață țintă este potrivită sau nu pentru afacerea dvs. Companiile subestimează adesea gradul de concurență pe piețele noi. Dacă nu vedeți cum ați fi diferit, este mai bine să nu mergeți pe piața țintă. De asemenea, calculele financiare trebuie realizate și analizate în prealabil, înainte de a lua o decizie.
Fiecare strategie de intrare pe o piata noua trebuie să aibă în vedere:
- caracteristicile personalului managerial
- stilul de management
- poziția pe piață și tipul de avantaj competitiv
- resursele companiei
- caracteristicile piețelor externe
- factorii care influențează strategia
- barierele în intrarea pe piețele externe
- metodele de selectare a piețelor externe
- metodele de segmentare și selectare a pieței țintă
- nivelul de control și standardizare a acțiunilor de marketing
Elaborarea și punerea în aplicare a unei strategii adecvate de intrare pe o piata externă va determina dacă urmatorul pas va fi sau nu de succes și dacă va consolida poziția companiei pe scena internațională. Este foarte important să existe o relație strânsă între deciziile strategice pe care le ia o companie și resursele cu care operează. În caz contrar este posibil să existe un decalaj între ceea ce dorește să facă compania și ceea ce face.
O strategie eficientă pentru depășirea barierelor de intrare pe piețele externe este pusă în aplicare printr-un set de strategii funcționale de sprijinire a eforturilor.
Activitățile de marketing pentru sprijinirea unei strategii de intrare o piata externă se bazează pe un singur mix de marketing care vizează satisfacerea nevoilor comune ale consumatorilor. O strategie care vizează un preț scăzut constituie un avantaj competitiv pentru produsele distribuite pe piețele foarte competitive și pe piețele cu o putere de cumpărare scăzută a consumatorilor. Strategia de investiții pentru susținerea unei strategii de depășire a barierelor de intrare pe piețele externe constă în implementarea programelor de investiții din țara importatoare.
Mediul internațional, determinat de caracteristicile afacerilor curente, necesită noi abordări ale managementului strategic. Aceste caracteristici pot include:
- Complexitatea mediului extern – numărul și varietatea factorilor de influență;
- Variabilitatea mediului extern – viteza schimbărilor în mediul extern;
- Interconectarea factorilor de mediu – influența unui factor asupra altuia;
- Lipsa controlului asupra mediului extern – adaptarea la schimbări;
- Turbulențele din mediul extern – nivelul ridicat de incertitudine și imprevizibilitate.
Abordarea bazată pe risc ia în considerare probabilitatea posibilelor influențe negative ale mediului atunci când se operează pe o piață externă și ajută la selectarea celor mai importanți factori în ceea ce privește cea mai mare amenințare la adresa activității companiei.
Managementul strategic implică un set specific de acțiuni și decizii elaborate de managerii unei companii, care conduc la elaborarea unor strategii de intrare pe piata. Procesul de elaborare a strategiei de intrare pe piața externă a unei companii include, de asemenea, o serie de etape. O strategie vă permite să vă concentrați asupra problemelor principale și să le eliminați pe cele secundare; să identificați și să coordonați acțiunile pentru a realiza misiunea și obiectivele de bază ale companiei.
Elaborarea strategiei de pătrundere pe piețele externe începe cu definirea misiunii în care sunt dezvăluite scopul, valorile prioritare și direcțiile de activitate. Ulterior se efectuează analiza minuțioasă a punctelor tari și slabe ale companiei, a oportunităților și amenințărilor specifice mediului extern, definirea obiectivelor strategice, definirea sarcinilor strategice și elaborarea planurilor operaționale, precum și elaborarea schemei generale de gestionare a activităților.
