Cu ce se ocupă un manager de vânzări (sales manager)?
Companiile care activează pe piața actuală nu trec printr-o situație favorabilă: așteptările consumatorilor devin tot mai mari, concurența tot mai acerbă, iar dinamica economică tot mai complexă și imprevizibilă. În prezent, pentru a vinde și a obține profit, nu mai este suficientă simpla comercializare a produselor, chiar dacă acestea au o calitate superioară. Pentru a putea atrage clienții și pentru a crește vizibilitatea afacerii și a produsului sunt necesare politici comerciale eficiente. Din această perspectivă este ușor de înțeles necesitatea companiilor orientate spre piață și, în general, a tuturor tipurilor de companii de a încredința activitatea comercială unui specialist cu expertiză – managerul de vânzări (sales manager).
Acesta joacă un rol strategic în afaceri, colaborând îndeaproape cu managementul general al companiei. Managerul de vânzări, adesea cunoscut sub numele de director de vânzări, este responsabil de creșterea veniturilor și a profiturilor pentru o organizație. Managerul de vânzări este responsabil de planificarea, organizarea, controlul și evaluarea activităților companiilor implicate în activități comerciale offline sau online.
Abilități esențiale pentru un sales manager de succes
Un manager de vânzări deține o mare responsabilitate pentru succesul comercial al unei companii. Pentru a avea succes în funcția de director de vânzări sunt necesare aptitudini puternice de relaționare și de leadership, precum și capacitatea de a lua decizii rapide. Acest lucru implică faptul că trebuie să fie dotat cu abilități excelente de rezolvare a problemelor pentru a corecta previziunile incorecte și a gestiona rapid și eficient reclamațiile. O altă caracteristică personală foarte importantă este rezistența la stres generată adesea de presiunea privind atingerea obiectivelor de vânzări.
Pentru a putea efectua o bună cercetare de piață managerul de vânzări trebuie să fie capabil să realizeze și să interpreteze statistici asupra datelor obținute, precum și să aibă cunoștințe solide de marketing și de concepere a campaniilor publicitare.
De asemenea, este recomandat ca acesta să aibă cunoștințe de limba engleză (sau de alte limbi străine), deoarece managerul de vânzări poate fi nevoit să călătorească în interes de serviciu pentru a se întâlni cu clienții și pentru a participa la conferințe sau workshop-uri.
Pentru a deveni manager de vânzări sunt necesare de obicei studii superioare în domeniu, recomandate fiind specializări precum marketing sau economie, precum și o experiență anterioară semnificativă în roluri de vânzări. Cu toate acestea o studiile universitare nu reprezintă o barieră pentru cei care doresc să activeze în această industrie. Parcursul profesional al unui manager de vânzări este unul gradual, debutând drept agent de vânzări și avansând și gestionând diferite responsabilități.
Confruntat cu evoluția rapidă a pieței și cu scenariul concurențial managerul de vânzări trebuie să fie în permanență la curent cu cele mai eficiente tehnici și strategii de vânzare (abordare omnichannel, cross-channel, Strategia Oceanului Albastru etc.) și să fie pregătit să își adapteze planul în consecință pentru a-și atinge obiectivele de vânzări.
Pentru rolul de manager de vânzări sunt necesare următoarele competențe și abilități:
- orientare către client
- cunoașterea pieței-țintă și a domeniului de activitate
- capacitatea de stabili o serie de indicatori cheie de performanță (KPI)
- cunoașterea tehnicilor de vânzare, de marketing și de comunicare
- capacitatea de a lucra în echipă
- competențe manageriale și de conducere
- competențe analitice, manageriale și relaționale
- abilități de organizare și de planificare
- abilități excelente de comunicare
- flexibilitate
- rezolvarea problemelor
- rezistență la stres
- multitasking
- capacitatea de a lucra într-un mediu dinamic
- abilitatea de a monitoriza și de a analiza toate tipurile de date obținute
Responsabilitățile unui manager de vânzări
Un manager de vânzări este responsabil de maximizarea vânzărilor unei companii prin stabilirea unor obiective realiste și atingerea acestora, pentru a crește cât mai mult veniturile companiei.
Activitatea managerului de vânzări implică previzionarea vânzărilor. Acesta analizează baza de clienți, produsul sau serviciul oferit, piața, concurenții și tendințele din industrie pentru a dezvolta un plan de vânzări și pentru a stabili obiectivele de vânzări, venituri și cotele de piață (lunar, trimestrial sau anual). Planul de vânzări definește bugetul disponibil, previziunile de vânzări și data de începe și de finalizare a activităților de vânzări.
Pentru a atinge obiectivele managerul de vânzări trebuie să aleagă cele mai potrivite canale de vânzare: distribuție independentă, puncte de vânzare fizice, vânzare cu amănuntul la scară largă, e-commerce, livrări la domiciliu etc.
Managerul de vânzări trebuie să managerieze și să supravegheze în mod constant personalul de vânzări (lucrători comerciali, agenți de vânzări, account managers, directori de magazin etc.).
Alte responsabilități importante ale managerului de vânzări includ evaluarea performanței echipei de vânzări și a canalelor de distribuție, precum și monitorizarea performanței vânzărilor prin intermediul unor indicatori cheie de performanță, cum ar fi Return On Sales (ROS). Raportarea regulată a vânzărilor face posibilă intervenția promptă în cazul în care acestea scad sub așteptări: de exemplu, prin ajustarea politicilor de prețuri, creșterea bugetului pentru marketing, lansarea unor promoții, abordarea unor noi tehnici de vânzare.
Funcția de manager de vânzări presupune, de asemenea, angajarea și instruirea personalului, stabilirea planurilor de remunerare și de stimulare și gestionarea structurilor de comisioane. Managerul de vânzări este intermediarul dintre echipa executivă și echipa de vânzări și menține o comunicare permanentă cu alte divizii ale companiei, în special cu directorii de marketing și servicii pentru clienți.
Iată o listă parțială a unora dintre cele mai frecvente sarcini ale unui manager de vânzări:
- planificarea activităților departamentului de vânzări
- stabilirea operațiunilor regionale
- elaborarea politicilor și procedurilor organizaționale privind vânzările
- stabilirea unui plan strategic pentru noi produse / servicii
- instruirea echipei de vânzări privind relațiile cu clienții și modul de negociere
- stabilirea de obiective săptămânale, lunare, trimestriale și anuale
- conceperea de strategii și tehnici noi pentru atingerea obiectivelor
- cercetarea și identificarea oportunităților de vânzare
- întâlnirea în mod regulat cu toți clienții-cheie
- aprobarea planurilor de vânzări și a bugetelor
- reprezentarea companiei la târguri și alte evenimente
- angajarea, consilierea, motivarea și conducerea personalului de vânzări
- monitorizarea performanțelor personalului și a obiectivelor
- citirea și evaluarea rapoartelor de vânzări furnizate de personal
Managerul de vânzări în spațiul digital
Persoana responsabilă de gestionarea vânzărilor și a strategiei din mediul online este cunoscută sub numele de digital sales manager. Acesta activează în domeniul vânzărilor digitale, cercetând și punând în practică procedurile de vânzare pe diferite de canalele online.
Acest rol a devenit tot mai important începând cu anul 2020 când numărul magazinelor online a crescut semnificativ din cauza pandemiei de COVID-19. În prezent consumatorii sunt din ce în ce mai obișnuiți să cumpere produse și servicii online. Tendința va persista și se va consolida în viitor, când achizițiile online vor deveni deja o normalitate.
Principalul obiectiv al unui manager de vânzări online este de a crește canalul de vânzări online. Acest lucru presupune anticiparea tendințelor consumatorilor din sectorul în care activează compania. Managerul de e-commerce trebuie să fie capabil să conceapă, să dezvolte și să implementeze strategii de vânzări online în conformitate cu obiectivele companiei. Aceasta înseamnă să conceapă un proces de vânzare fără dificultăți, de la comandă până la livrare. Prin urmare, este esențial să aibă o viziune largă asupra dinamicii web și o cunoaștere aprofundată a pieței și a tendințelor care o guvernează.
El trebuie să aibă o bază solidă în domeniul tehnicilor de social selling și digital selling. În această situație există un contact cu potențialul sau actualul cumpărător, dar spre deosebire de abordarea tradițională, managerul de vânzări digitale alege un anumit punct din parcursul clientului de interacțiune. Deoarece instrumentele digitale permit crearea unor indicatori de performanță mai preciși și monitorizarea continuă a performanței, managementul digital al vânzărilor aderă la strategii diferite și are performanțe mai bune în comparație cu metodele tradiționale.
De asemenea, el poate automatiza multe procese și poate face profilul clienților săi. Prin studierea cuvintelor-cheie un digital sales manager poate identifica căutările consumatorilor, de aici și nevoile acestora și propune cea mai potrivită soluție pentru tipul de cerere.
Principalele sarcini ale managerului de e-commerce sunt:
- anticiparea tendințelor pieței, conturarea strategiilor de vânzări, alegerea platformei de e-commerce și coordonarea integrării cu sistemele de back-end, CRM, logistică și management al retururilor
- definirea obiectivelor online, precum creșterea numărului de vizite pe pagina de e-commerce, a volumului de vânzări, a numărului de clienți online, a coșului mediu de cumpărături
- monitorizarea indicatorilor de performanță (KPI), cum ar fi timpul mediu petrecut pe website, numărul de comenzi abandonate, rata de conversie, pentru a descoperi dacă strategia actuală este eficientă sau necesită modificarea abordării de marketing sau a strategiei de preț
- monitorizarea concurenței și a prețurilor oferite
- proiectarea și gestionarea campaniilor de comunicare și marketing
Pentru a-și îndeplini sarcinile managerul de vânzări online utilizează diverse instrumente. Cunoașterea acestora este o condiție prealabilă pentru succesul profesional. Printre cele pe care managerul de e-commerce trebuie să le stăpânească cel mai bine se numără Google Analytics. Aceste servicii oferă o imagine detaliată a performanțelor magazinului online și fac posibilă înțelegerea numărului de vizitatori unici, a traseului pe care aceștia îl parcurg și a timpului pe care îl petrec pe website.
Un digital sales manager trebuie să cunoască modul de operare a platformei alese pentru a gestiona activitatea de e-commerce, fie că este vorba de WordPress, Magento, Salesforce, Shopify sau alte platforme gratuite sau cu plată. Utilizarea instrumentelor SEO și SEM face parte din rutina zilnică a unui manager de vânzări online și este indispensabilă. Ea permite poziționarea corectă a paginii de e-commerce pe motoarele de căutare, crescând traficul organic.
Pe lângă Google Analytics, HubSpot și alte platforme de monitorizare managerul de e-commerce trebuie să cunoască și „backoffice-ul” website-ului, pentru a putea opera cu ușurință magazinul online. Familiarizarea cu aceste instrumente îi va permite managerului de e-commerce să monitorizeze în mod clar evoluția afacerii și să rezolve orice problemă. Managerul de e-commerce trebuie să cunoască și anumite instrumente de e-mail marketing pentru a trimite newslettere direct către publicul țintă al website-ului sau pentru a planifica campanii strategice de mailing cu scopul de a crește vânzările, prin intermediul unor promoții. Fie că este vorba de un instrument online gratuit sau plătit un manager de e-commerce trebuie să folosească aceste instrumente pentru a analiza mai bine comportamentul utilizatorilor înscriși în baza de date care fac click pe e-mailuri, le deschid și le citesc.
Concluzii
Managerul de vânzări joacă un rol esențial în succesul oricărei companii, fiind responsabil de creșterea veniturilor și profiturilor prin implementarea unor strategii comerciale eficiente. Abilitățile de leadership, rezolvarea rapidă a problemelor și cunoștințele de marketing și vânzări sunt fundamentale pentru succesul acestui rol. De asemenea, adaptabilitatea la schimbările pieței și utilizarea tehnicilor moderne de vânzare sunt esențiale pentru a atinge obiectivele într-un mediu concurențial.
În contextul vânzărilor digitale, managerul de vânzări online (digital sales manager) a devenit o funcție crucială, având responsabilitatea de a gestiona și optimiza vânzările pe canalele online. Acesta trebuie să aibă o înțelegere profundă a tendințelor pieței și să utilizeze instrumente precum Google Analytics și platformele de e-commerce pentru a crește performanța magazinelor online. Monitorizarea indicatorilor de performanță și adaptarea strategiilor în funcție de evoluția pieței sunt esențiale pentru succesul în mediul digital.
În concluzie, atât managerii de vânzări tradiționali, cât și cei din domeniul digital, sunt cheia succesului unei companii, iar abilitățile lor de adaptare rapidă și utilizarea tehnologiilor moderne sunt cruciale în atingerea obiectivelor comerciale.
