Întâlnirea dintre cumpărător și vânzător – Sfaturi pentru vânzarea afacerii
Întâlnirea dintre cumpărător și vânzător este adesea crucială pentru achiziția unei afaceri. Un broker sau consilier în fuziuni și achiziții va depune eforturi considerabile pentru a facilita o întâlnire cât mai productivă.
Este esențial să se înțeleagă că, de cele mai multe ori, ofertele survin după întâlnirea inițială între cumpărători și vânzători. Prin urmare, este necesar ca aceste întâlniri să fie constructive și să contribuie la avansarea procesului.
Cumpărătorii ar trebui să aibă o înțelegere clară a procesului de vânzare a unei afaceri și a așteptărilor implicate. Este important să își comunice în mod transparent experiența anterioară și situația financiară în fața vânzătorului, deoarece acest aspect este crucial pentru acesta din urmă. Este recomandat ca înainte de a aborda detalii despre afacere cumpărătorii să evidențieze clar calificările lor. Prin construirea unei relații de încredere cu vânzătorii, aceștia pot fi mai predispuși să împărtășească informații și să ofere condiții mai favorabile. De asemenea, cumpărătorii ar trebui să conștientizeze că urmând sfaturile intermediarului lor, își măresc șansele de succes în finalizarea tranzacției.
Vânzătorii ar trebui să fie pregătiți să fie deschiși și sinceri în timpul întâlnirilor. De asemenea, trebuie să evite orice comportament care ar putea fi interpretat ca o tactică agresivă de vânzare, deoarece cumpărătorii sunt în general foarte atenți în acest context. În timp ce vânzătorii evaluează potențialii cumpărători, aceștia la rândul lor evaluează informațiile despre afacere și vânzător pentru a se asigura că investiția este sigură și sustenabilă în timp. Cumpărătorii nu vor avansa într-o tranzacție decât dacă sunt convinși că afacerea, veniturile și, mai ales, fluxul de numerar sunt viabile și atractive în viitor.
Punerea de întrebări corecte
Dacă sunteți un cumpărător care se pregătește să se întâlnească pentru prima dată cu un proprietar de afacere veți dori să vă asigurați că toate întrebările pe care le puneți sunt adecvate și logice. Este important pentru cumpărători să se pună în locul celeilalte părți. De asemenea, cumpărătorii nu ar trebui să se prezinte la întâlnirea cumpărător-vânzător fără să-și fi făcut „temele”. Așadar, asigurați-vă că vă faceți o mică planificare în avans, astfel încât să fiți gata de plecare cu întrebări bune care să arate că înțelegeți afacerea.
Construirea unei relații pozitive
Cumpărătorii ar trebui să fie manierați în interacțiunile lor. Este recomandat să evite discuțiile despre politică și religie, care pot genera tensiuni. Atunci când vânzătorii percep că nu există o conexiune pozitivă cu potențialii cumpărători este posibil să nu dorească să continue procesul de vânzare. Pentru majoritatea vânzătorilor afacerea lor reprezintă rezultatul a ani sau chiar decenii de muncă. Această afacere este adesea percepută ca o moștenire personală, iar vânzătorii îi acordă o valoare sentimentală considerabilă. Cumpărătorii ar trebui să fie conștienți de aceste aspecte în timpul negocierilor. Ignorarea acestor aspecte ar putea genera resentimente între părți și ar putea afecta negativ șansele de succes în finalizarea tranzacției.
Vânzătorii joacă și ei un rol semnificativ în acest proces. Deși scopul lor este să își vândă afacerea, ei preferă să evite să pară prea insistenti. În loc să adopte o atitudine de vânzare agresivă, vânzătorii ar trebui să se străduiască să fie autentici și sinceri în comunicare. Fiecare afacere are un anumit nivel de concurență. Ținând cont de acest lucru, vânzătorii nu ar trebui să pretindă că nu există concurență. Un cumpărător avizat va fi sceptic.
Pentru a obține un rezultat de succes este esențial ca brokerii de afaceri și consilierii în fuziuni și achiziții să colaboreze îndeaproape atât cu vânzătorii, cât și cu cumpărătorii lor încă din stadiile incipiente ale procesului. Acest lucru implică asigurarea unei înțelegeri clare a așteptărilor și a modului optim de abordare a întâlnirilor dintre cumpărători și vânzători. Prin pregătire adecvată, șansele de succes pot fi semnificativ îmbunătățite.
Negocierea diferenței de preț între cumpărători și vânzători la vânzarea unei afaceri
Vânzătorii preferă, în general, să primească toată suma integral; cu toate acestea, de multe ori este necesară o anumită formă de finanțare din partea vânzătorului în cadrul tranzacțiilor de vânzare a unei afaceri. De asemenea, vânzătorii care solicită tranzacții în numerar primesc de obicei un preț de achiziție mai mic decât ar primi dacă tranzacția ar fi structurată diferit.
Deși cumpărătorii pot avea capacitatea de a plăti integral în numerar la încheierea tranzacției pentru vânzarea afacerii, aceștia preferă adesea o structură în care vânzătorul amână o parte din prețul de achiziție. Amânarea unei părți din remunerație oferă o măsură de siguranță în cazul în care afacerea a fost prezentată eronat. Un earn-out este un mecanism de plată bazat pe performanțele viitoare, iar cumpărătorii argumentează că, dacă afacerea este așa cum a fost prezentată, nu ar trebui să existe probleme cu acest tip de plată. Replica proprietarilor este că ei cunosc stabilitatea afacerii sub conducerea lor, dar nu pot garanta același succes sub conducerea cumpărătorului.
Proprietarii și-au asumat riscul de afaceri în timp ce dețineau afacerea; astfel, nu doresc să rămână expuși riscului cu altcineva la conducere. Când cumpărătorul nu este confortabil cu structura tranzacției acesta nu va merge mai departe. Totuși, există situații în care un earn-out poate fi util pentru a recunoaște valoarea totală a afacerii și pentru a facilita încheierea tranzacției.
De exemplu, dacă o companie a investit trei ani și resurse semnificative în dezvoltarea unui nou produs care tocmai a fost lansat la momentul vânzării, un earn-out poate compensa proprietarul pentru efortul și cheltuielile de dezvoltare, condiționat de succesul vânzărilor noului produs. În acest scenariu, ambele părți au de câștigat în procesul pentru vânzarea afacerii.
Termenii înțelegerii sunt cruciali pentru ambele părți implicate în tranzacție. Adesea, cumpărătorii și vânzătorii, precum și consilierii lor, sunt de acord cu toți termenii tranzacției, cu excepția prețului. Deși diferențele de preț pot părea un impediment major, acestea pot fi adesea rezolvate, permițând ambelor părți să avanseze și să finalizeze tranzacția.
Mai jos sunt enumerate câteva sugestii privind modul în care se poate reduce diferența de preț:
- În cazul în care imobilul a fost inclus inițial în tranzacție, vânzătorul poate alege să închirieze imobilul către cumpărător, în loc să îl vândă direct. Astfel, prețul tranzacției va scădea cu valoarea imobilului. De asemenea, cumpărătorul ar putea alege să plătească o chirie mai mare pentru a contrabalansa partea de „bunăvoință” a vânzătorului. De asemenea, vânzătorul poate alege să păstreze titlul de proprietate asupra anumitor utilaje și echipamente și să le închirieze înapoi cumpărătorului.
- Poate fi creată o filială pentru partea cu cea mai rapidă creștere care este achiziționată. Cumpărătorul și vânzătorul pot împărți apoi 50/50 din partea de afacere care a fost „exclusă” până când tranzacția inițială este achitată.
- Anumite active, cum ar fi automobilele sau bunurile imobiliare care nu au legătură cu afacerea, pot fi scoase din vânzare pentru a reduce prețul real de achiziție.
Deși sugestiile de mai sus nu vor rezolva toate problemele legate de diferențele de preț, ele pot conduce participanții în direcția necesară pentru a le rezolva. Capacitatea de a structura tranzacții de succes care să satisfacă atât cumpărătorul, cât și vânzătorul necesită o cantitate mare de timp, abilități, experiență și, mai presus de toate – imaginație. Prin urmare, se recomandă să lucrați cu o echipă de experți, consilieri în fuziuni și achiziții, avocați specializați în tranzacții și contabili pentru a asigura succesul tranzacției pentru vânzarea afacerii.
Importanța unui acord de confidențialitate pentru vânzarea afacerii
Atunci când vine vorba de cumpărarea sau vânzarea afacerii, nu există nimic care să înlocuiască un acord de confidențialitate solid. Unul dintre modurile cheie prin care brokerii de afaceri/consilierii în fuziuni și achiziții pot ajuta atât cumpărătorii, cât și vânzătorii, este prin cunoștințele lor vaste despre acordurile de confidențialitate și despre modul cel mai bun de a le implementa.
Un acord de confidențialitate este un acord juridic care, în esență, interzice atât cumpărătorilor și vânzătorilor, cât și părților afiliate, cum ar fi agenții, să divulge informații privind tranziția. Cea mai bună practică este să aveți un acord de confidențialitate înainte de a discuta despre afacere în orice fel și, mai ales, înainte de a divulga informații cheie despre funcționarea afacerii sau secrete comerciale. În timp ce un acord de confidențialitate poate fi utilizat pentru a păstra confidențialitatea faptului că o afacere este de vânzare, acesta este doar un aspect minor al ceea ce acordurile de confidențialitate moderne încearcă în general să realizeze. Acordurile de confidențialitate sunt utilizate pentru a se asigura că un potențial cumpărător nu utilizează date, cunoștințe sau secrete comerciale brevetate în beneficiul propriu sau al altor părți.
Atunci când se realizează un acord de confidențialitate, este important să se țină cont de mai multe variabile, cum ar fi: ce informații vor fi excluse și ce informații vor fi dezvăluite, durata acordului de confidențialitate, soluția în caz de încălcare a acestuia și modul în care vor fi utilizate și tratate informațiile confidențiale. Orice acord de confidențialitate eficient va conține o serie de puncte-cheie. Vânzătorii vor dori ca acordul lor de confidențialitate să acopere o gamă destul de largă de domenii. De exemplu, acordul de confidențialitate va stipula că potențialul cumpărător nu va încerca să preia angajați sau să contacteze clienții.
În acordul de confidențialitate ar trebui să fie incluse, de asemenea, detaliile privind modul în care va fi menținută confidențialitatea. Părțile ar trebui să fie de acord ca discuțiile să se desfășoare în privat; acest punct a devenit din ce în ce mai important datorită utilizării telefoanelor mobile și, în special, a utilizării telefoanelor mobile în afara birourilor. Este prudent să se precizeze că numele principalelor persoane nu ar trebui să fie folosite în discuțiile din exterior și că ar trebui să se elaboreze un nume de cod pentru numele fuziunii sau achiziției propuse. Păstrarea documentelor este un alt domeniu care ar trebui să beneficieze de o atenție deosebită. Toate documentele ar trebui păstrate într-un loc sigur și încuiate pentru un grad maxim de confidențialitate atunci când nu sunt utilizate.
În entuziasmul lor de a găsi un cumpărător pentru afacerea lor, mulți vânzători au trecut cu vederea etapa acordului de confidențialitate din cadrul procesului. Cei mai mulți au regretat acest lucru. Un acord de confidențialitate poate contribui la protejarea informațiilor cheie ale afacerii dvs. împotriva exploatării în timpul procesului de vânzare. Un broker de afaceri/consilier în fuziuni și achiziții cu experiență va recomanda cu tărie cumpărătorilor și vânzătorilor să utilizeze întotdeauna un acord de confidențialitate bine conceput înainte de a discuta orice informație, precum și să se consulte cu avocatul lor.
Concluzii
Pentru a facilita o tranzacție de succes în achiziția / vânzarea unei afaceri este esențială colaborarea strânsă între brokerii de afaceri, consilierii în fuziuni și achiziții, vânzători și cumpărători. O pregătire adecvată și o comunicare transparentă sunt cruciale pentru construirea unei relații de încredere și pentru înțelegerea așteptărilor reciproce. Atât cumpărătorii cât și vânzătorii trebuie să abordeze întâlnirile cu deschidere și sinceritate, evitând comportamentele agresive și discuțiile potențial conflictuale.
Structurarea tranzacției într-un mod care să recunoască valoarea totală a afacerii și utilizarea unor mecanisme de plată adecvate, cum ar fi earnout-urile, pot ajuta la depășirea diferențelor de preț și la asigurarea succesului tranzacției. În plus, implementarea unui acord de confidențialitate solid protejează informațiile sensibile și asigură un proces de vânzare sigur și profesionist. Astfel, prin urmarea acestor sfaturi pentru vânzarea afacerii și prin implicarea unei echipe de experți, se pot maximiza șansele de a finaliza cu succes tranzacția.
