Sfaturi pentru o negociere de succes
Negocierile sunt la ordinea zilei, motiv pentru care cunoașterea unor tehnici de negociere este esențială, mai ales pentru un antreprenor sau pentru un specialist al cărui domeniu de activitate implică negocieri.
Abilitățile de negociere sunt considerate vitale într-o societate în care rezolvarea conflictelor a devenit o sarcină frecventă. Bunele abilități de negociere ajută la menținerea unui climat familial bun, consolidarea relațiilor de prietenie, îmbunătățirea lucrului în echipă, dar mai ales la dezvoltarea personală.
Lipsa abilităților și cunoștințelor necesare pentru a gestiona o negociere poate face ca acest proces să pară înfricoșător și copleșitor. Negocierea este una dintre tehnicile și instrumentele de vânzare care pot ajuta la obținerea rezultatelor de afaceri dorite și este, de asemenea, considerată una dintre abilitățile cheie necesare pe piața muncii.
Pentru unele persoane capacitatea de a negocia cu succes și de a obține un rezultat satisfăcător este o calitate înnăscută. Cu toate acestea prin adoptarea unei bune strategii și practicarea unor tehnici de negociere această abilitate poate fi învățată și îmbunătățită.
De ce sunt importante abilitățile de negociere?
Deși tehnologia devine din ce în ce mai predominantă bunii negociatori nu pot fi înlocuiți.
Negocierea este un proces care are loc între două sau mai multe părți care caută o soluție la o problemă comună sau care doresc să tranzacționeze un produs sau un serviciu. Ea se bazează întotdeauna pe schimbul de a ceva. Tehnicile de negociere sunt esențiale pentru că ajută la creșterea capacității de comunicare eficientă și la obținerea unui acord benefic tuturor părților implicate în negociere.
Fiecare negociator dorește să prezinte un argument pentru a convinge cealaltă parte să accepte propunerea. Aceste negocieri pot fi purtate prin menținerea poziției proprii sau prin valorificarea caracteristicilor produsului / serviciului care pot aduce beneficii celeilalte părți. Principiul negocierii este foarte simplu în teorie. În timpul unei negocieri trebuie să fie prezentate o serie de criterii obiective, căutând cele mai bune alternative.
Există mai multe tipuri de negocieri, iar fiecare tip implică un set diferit de tehnici și abordări. Iată câteva dintre cele mai comune tipuri de negocieri:
- Negocierea distributivă (competitivă): este un tip de negociere în care părțile implicate încearcă să împartă un bun sau un set de resurse. Acest tip de negociere adoptă principiul „win-lose”, deoarece doar o singură parte poate obține un beneficiu, în timp ce cealaltă va întâmpina o pierdere, fiind o competiție directă între negociatori. Acest tip de negocieri este adesea abordat atunci când nu se intenționează menținerea unei relații între părțile implicate.
- Negocierea integrativă: este o negociere în care părțile implicate încearcă să găsească o soluție profitabilă pentru ambele părți, prin identificarea și valorificarea intereselor comune. Spre deosebirea de negocierea distributivă, aceasta nu intenționează o competiție între părți, ci mai degrabă permite obținerea de beneficii reciproce pentru toate părțile implicate în negociere. Acest tip de negociere permite evitarea acelor situații în care doar una dintre părțile implicate obține un avantaj real, în timp ce cealaltă parte suportă pierderea.
- Negocierea contractuală: implică stabilirea unui acord juridic între părți, cum ar fi un contract de cumpărare sau obținerea unei licențe de utilizare. În acest tip de negociere accentul se pune pe stabilirea clară a termenilor și condițiilor acordului, precum și pe asigurarea conformității juridice.
- Negocierea colectivă: este procesul prin care reprezentanții mai multor părți, cum ar fi angajatorii și reprezentanții sindicatului, negociază între ei. În acest tip de negocieri se pune accentul pe negocierea clauzelor convenite și obținerea unor noi beneficii sau eliminarea unor practici care încalcă înțelegerile contractuale dintre angajator și angajați.
Performanța agenților de vânzări
Munca agentului comercial este esențială pentru vânzările și dezvoltarea economică a unei companii, deoarece acesta este responsabil de promovarea produselor sau serviciilor companiei în fața potențialilor clienți. Sarcina unui agent de vânzări constă în menținerea relațiilor cu clienții, în vizitarea acestora pentru a le prezenta produsele și serviciile și în încheierea de contracte pentru compania pe care o reprezintă. Prin urmare, performanța agenților de vânzări este strâns legată de numărul de negocieri de succes.
Pentru a evalua performanța agențiilor de vânzări se pot utiliza diferite metode și criterii, în funcție de sectorul de activitate, de produsele sau serviciile oferite, de obiectivele organizaționale și de alți factori relevanți. În general, performanța agențiilor de vânzări poate fi evaluată prin:
- numărul de vânzări încheiate
- numărul de apeluri efectuate
- numărul de întâlniri cu clienții
- numărul de propuneri de vânzare trimise
- feedback-ul clienților
- cota de piață
De asemenea, performanța agenților de vânzări poate fi măsurată și prin intermediul unor rapoarte de vânzări, care includ atât informații cantitative, cât și calitative.
Managementul performantei angajatilorTemplate de lucru
Managementul performanței angajaților
+ Definirea planurilor de dezvoltare
+ Diminuarea fluctuației de personal
+ Crearea de obiective specifice
+ Exemple și instrucțiuni
+ Liste de tip drop-down
Etapele negocierii
Există diferite abordări ale procesului de negociere, dar cele mai comune etape includ:
Pregătirea: studierea clientului
Înaintea procesului propriu-zis de negociere există o fază preliminară în care se studiază clientul, istoricul său și, mai ales, nevoile și cerințele sale. O pregătire corespunzătoare include cercetarea pieței, identificarea problemelor și priorităților celorlalte părți, stabilirea obiectivelor și dezvoltarea unei strategii de negociere. O pregătire deficitară poate pune în pericol succesul negocierii, deoarece denotă dezinteres și o lipsă de profesionalism.
De asemenea, în această etapă trebuie să fie clarificate propriile obiective și ce beneficii trebuie să aducă această negociere.
Dialogul: valorificarea propunerii
După definirea așteptărilor celelalte părți implicate se inițiază o discuție. În acest moment clientul trebuie să înțeleagă de ce propunerea făcută îi poate rezolva problema și ce beneficii va obține. În cadrul discuției este crucial nu numai clarificarea propriei valori, ci și înțelegerea nevoilor celeilalte părți.
Prin urmare, principala tehnică de dialog constă în alocarea înțeleaptă a timpului, folosindu-l în principal pentru a pune întrebări și a asculta, mai degrabă decât pentru a vorbi.
Negocierea: eliminarea obiecțiilor
În această etapă fiecare participant la discuție își prezintă propunerile și opțiunile, iar părțile încep să facă contra-propuneri și să negocieze termenii și condițiile.
În timpul negocierii pot apărea obiecții din partea celeilalte părți. Prin urmare, este necesar să se întreprindă un proces de rezolvare a problemelor, adică să se negocieze asupra problemei, prin punerea în aplicare a anumitor tehnici, printre care: ascultarea clientului fără a-l întrerupe, evitarea refuzurilor categorice („nu”, „nu aveți dreptate”, „vă înșelați”), iar în unele cazuri în care una dintre părți nu poate oferi un răspuns clar, aceasta poate cere amânarea răspunsului pentru a se informa.
Negocierea este crucială atunci când vine vorba de prețuri. Încercarea de a obține un preț avantajos este firească, dar nu trebuie să fie intruzivă. Negocierea trebuie să fie întotdeauna respectuoasă.
Încheierea negocierii: crearea unei relații benefice
Încheierea negocierii este o etapă foarte delicată, deoarece este faza decisivă a întregii negocieri. Negocierea, dacă are succes, duce la încheierea negocierii și la vânzarea sau achiziționarea unui produs sau serviciu. Adesea părțile implicate pot constanta că au pierdut timpul într-un mod inutil. Din dorința de a da un sens timpului prost investit se grăbesc să semneze acorduri defectuoase, pe care se ulterior nu le vor respecta.
Scopul nu este de a încheia negocierea, ci de a obține satisfacția unui acord bun și de a crea o relație pe termen lung. Acest lucru este posibil doar acționând metodic și respectând etapele anterioare.
Unul dintre cele mai importante elemente ale negocierii este rezumarea – și confirmarea punct cu punct – a acordurilor la care s-a ajuns în timpul acesteia. Această abordare clarifică toate aspectele, eliminând posibilele neclarități care se pot instala ulterior.
Bune practici în procesul de negociere
Procesul de negociere poate fi complex și plin de provocări, dar există câteva bune practici care pot ajuta la obținerea unui rezultat pozitiv:
Clarificarea responsabilităților și pașilor necesari
Înainte de începerea procesului de negociere este important ca negociatorul să cunoască sfera de acțiune și responsabilitățile pe care le are. Responsabilizarea negociatorului presupune existența unor sisteme de evaluare a performanțelor sale care să fie obiective. Eficiența procesului de negociere și a tehnicilor utilizate poate fi măsurată prin intermediul unui set de indicatori cheie de performanță (KPI).
Ascultarea activă
Ascultarea activă este esențială în procesul de negociere. Aceasta implică acordarea atenției pentru înțelege punctul lor de vedere și pentru a observa motivațiile, gândurile și așteptările celorlalți. Acest efort este, de asemenea, necesar pentru a menține o atitudine deschisă, imparțială și lipsită de prejudecăți. În procesul de negociere ascultarea activă permite identificarea problemei celeilalte părți și creează un sentiment de empatie în timpul conversației.
Îmbunătățirea relației pe termen lung
Nivelurile de tensiune și posibilele conflicte sunt mai mari atunci când relația dintre participanții negocierii este pe termen scurt și nu este încă consolidată. O comunicare deschisă și sinceră cu cealaltă parte implicată în negociere este esențială pentru a eficientiza procesul. Odată clădită încrederea șansele de a accepta propunerea cresc.
Explorarea tuturor aspectelor Foarte adesea părțile implicate într-o negociere tind să-și concentreze atenția asupra unui anumit aspect, în special asupra celui financiar, ignorând altele care pot fi la fel de importante. Nu trebuie să se piardă din vedere toate aspectele relevante și, printre acestea, să se găsească cele care pot fi comune părților implicate în negociere.
