Planificarea unui exit și procesul de pre-sell al afacerii

17 Views

Formularea unei strategii de exit prin vânzarea unei afaceri este o etapă crucială pentru proprietarii de afaceri care doresc să își maximizeze valoarea companiei și să se pregătească pentru trecerea la următoarea etapă a vieții lor profesionale.

În elaborarea unei strategii de exit primul pas constă în stabilirea obiectivelor dorite în ceea ce privește rezultatul tranzacției. Acest lucru implică luarea în considerare a mai multor aspecte-cheie:

Obiectivul de vânzare: Decizia de a vinde parțial sau integral afacerea și opțiunile privind implicarea ulterioară în operațiuni.
Obiectivul de sincronizare: Definirea termenului dorit pentru finalizarea tranzacției, fie imediat, pe parcursul unui an sau într-un interval mai lung de timp.
Obiectivul financiar: Evaluarea stării financiare a afacerii și a așteptărilor financiare, incluzând posibilitatea de a accepta un preț mai mic în cazul unei situații urgente sau disponibilitatea de a consolida afacerea pentru a spori atractivitatea și valoarea.
Obiectivul de plată: Decizia privind modalitatea de plată a tranzacției, fie prin bani lichizi la închidere, fie prin oferirea unui împrumut finanțat de vânzător.
Obiectivul de vânzare-marketing: Identificarea preferințelor legate de tipul de cumpărător preferat, fie că este vorba de un partener, un angajat cheie sau o anumităcompanie.
Obiectivul personal post-vânzare: Stabilirea preferințelor privind implicarea post-vânzare în afacere sau finalizarea relației odată cu încheierea tranzacției.
Obiectivul post-vânzare pentru afacere: Evaluarea preferințelor legate de continuitatea afacerii și minimizarea impactului negativ pentru angajați, clienți și operațiuni în urma tranzacției.

Identificarea și clarificarea acestor obiective sunt esențiale pentru a orienta procesul de vânzare și pentru a asigura că interesele și prioritățile dvs. sunt luate în considerare în întregul proces de negociere și finalizare a tranzacției.

Înțelegerea a ceea ce doresc cumpărătorii de afaceri

După evaluarea valorii actuale a afacerii, următorul pas este să vă întrebați dacă afacerea este cu adevărat potrivită pentru a fi pusă la vânzare. Fiecare cumpărător poate avea anumite criterii pentru alegerea unui business, inclusiv locația, sectorul de activitate sau dimensiunea, însă toți caută anumite puncte forte în anumite domenii, așa cum sunt prezentate în această secțiune.

Afacerile care se evidențiază în toate aceste aspecte primesc evaluări mai ridicate, în timp ce cele care prezintă condiții moderate sau slabe pot fi vândute la prețuri mai mici sau pot necesita îmbunătățiri semnificative înainte de a fi considerate atractive pentru achiziție.

Aspecte importante în evaluarea unei afaceri:

Venituri și profituri în creștere: Pentru majoritatea cumpărătorilor aspectele financiare sunt esențiale. Ei sunt interesați de vânzări și profituri în creștere, cu accent deosebit pe randamentul capitalului. Aceste câștiguri devin criteriul principal în determinarea prețului afacerii.
Situație financiară solidă: Cumpărătorii doresc să analizeze situația financiară pe o perioadă de cel puțin trei ani, pentru a verifica aspecte precum fluxul de numerar pozitiv și capitalul de lucru. Randamentul capitalului investit constituie baza evaluării afacerii, câștigurile mai mari ducând la prețuri mai mari ale afacerii. Acestea sunt, de asemenea, importante deoarece majoritatea cumpărătorilor vor să știe că orice afacere pe care o iau în considerare poate oferi câștiguri anuale solide proprietarului său.
Aspectele juridice: Cumpărătorii evită afacerile cu probleme juridice sau cu potențial de litigii, inclusiv procese, litigii contractuale sau acțiuni legale în desfășurare, fie că este vorba de garanții pentru produse, procese cu angajații, probleme de reglementare sau regionale sau orice alte probleme juridice nerezolvate.
Produse și servicii distincte și competitive: Cumpărătorii sunt atrași de companii cu produse și servicii care au o cerere puternică și generează venituri și profituri în creștere constantă. Sunt apreciate produsele realizate prin procese brevetate sau dificil de reprodus, care constituie o barieră în calea concurenței, dar sunt bine documentate pentru a fi ușor adoptate de un nou proprietar.
Locație: Cumpărătorii caută companii bine poziționate geografic și în industrii sau sectoare de activitate în creștere. Se preferă o locație geografică atractivă în termeni de accesibilitate. Dacă afacerea servește o clientelă locală sau depinde de forța de muncă locală este important să aibă acces la o populație în creștere care se potrivește profilului de client și descrierilor angajaților afacerii. De asemenea, sunt preferate companiile cu infrastructură atractivă, situate în zone fără amenințări și riscuri semnificative care ar putea afecta viabilitatea afacerii.
Dotări și echipamente: Cumpărătorii apreciază instalațiile și echipamentele moderne, deținute în proprietate directă sau în leasing pe termen lung și transferabil. De asemenea, echipamentele trebuie să fie în stare bună și însoțite de contracte de service transferabile.
Capacități și procese: Cumpărătorii caută afaceri cu sisteme bine structurate pentru atingerea obiectivelor financiare și asigurarea bunei funcționări. Acestea includ operațiuni eficiente din punct de vedere al costurilor, bine documentate și implementate, marketing puternic, servicii de asistență pentru clienți care generează recenzii pozitive și alte capabilități specifice, cum ar fi distribuția sau aprovizionarea, în funcție de natura afacerii.
Personal: Cumpărătorii doresc să se asigure că succesul afacerii nu depinde exclusiv de managementul, competențele și cunoștințele actualului proprietar. Preferă afaceri cu o structură organizațională care permite succesul chiar și în absența proprietarului, având manageri cheie cu contracte de angajare și beneficii care să-i motiveze să rămână în cadrul afacerii după vânzare, pentru a facilita tranziția.
Clientelă: Cumpărătorii vor să se asigure că succesul afacerii nu depinde exclusiv de prezența și abilitățile de vânzare și retenție clienți ale proprietarului actual. Aceștia preferă afaceri cu o clientelă loială, contracte pe termen lung cu clienți importanți.
Brandul și reputația: Cumpărătorii efectuează rapid o căutare online pentru a verifica reputația afacerii. Ei caută afaceri apreciate, respectate în sectorul lor de activitate și susținute de relații pozitive cu clienții, marketing puternic și prezență online. Un brand puternic și o reputație pozitivă contribuie semnificativ la valoarea intangibilă a afacerii, influențând pozitiv prețul de vânzare.
Transferabilitate: Cumpărătorii caută asigurări că afacerea se poate transfera fără obstacole, incluzând:
Transferabilitatea clienților: Cumpărătorii trebuie să fie convinși că clienții, în special cei importanți, sunt deserviți de afacere, nu doar de proprietar, iar contractele și baza de date cu clienți se vor transfera odată cu achiziția.
Transferabilitatea capacităților și proceselor: Procesele și sistemele bine definite, documentate și ușor de adoptat sunt apreciate de cumpărători.
Transferabilitatea contractelor de afaceri: Relațiile de afaceri bine documentate și transferabile cu clienții, furnizorii, distribuitorii și alți asociați cheie, precum și contractele de leasing pe termen lung pentru instalații și echipamente sunt esențiale.
Transferabilitatea forței de muncă: Cumpărătorii doresc să vadă că angajații cheie au contracte, planuri de beneficii și alte stimulente care să-i păstreze loiali afacerii.

Concluzii

Planificarea unei strategii de exit din business prin vânzarea acțiunilor reprezintă un proces esențial pentru proprietarii care doresc să-și maximizeze valoarea și să se pregătească pentru tranziția către următoarea etapă a vieții lor profesionale. Stabilirea unor obiective clare în ceea ce privește rezultatul tranzacției, sincronizarea, așteptările financiare, modalitatea de plată, strategia de marketing pentru vânzare și preferințele post-vânzare pentru afacere și proprietar sunt capitole cruciale în acest proces.

Cumpărătorii evaluează afacerile pe baza unor criterii specifice, cum ar fi venituri și profituri semnificative, situație financiară stabilă, claritate și siguranță juridică, produse și servicii competitive, locație strategică, facilități și echipamente moderne, capacități și procese eficiente, personal competent, clientelă loială, brand și reputație puternice și transferabilitate fără obstacole. Afacerile care îndeplinesc aceste criterii beneficiază de evaluări mai generoase și sunt mai atractive pentru cumpărători. Prin urmare, proprietarii care doresc să își vândă afacerea trebuie să se asigure că îmbunătățesc și mențin aceste aspecte cheie pentru a atrage cumpărători și a obține cel mai bun preț posibil. Pregătirea temeinică și planificarea strategică sunt pilonii unei strategii de exit, pentru a asigura o tranziție de succes și pentru a maximiza valoarea afacerii în cadrul procesului de vânzare.