Găsirea clienților pentru o afacere de vânzare

14 Views

Găsirea clienților pentru o afacere de vânzare este un proces care necesită o abordare strategică și bine planificată. În funcție de natura afacerii există mai multe metode prin care se pot atrage potențiali cumpărători.

Când atât cumpărătorul, cât și vânzătorul provin din aceeași zonă geografică, vânzarea se realizează pe piața locală, caracterizând majoritatea vânzărilor de companii mici. Aceste tranzacții includ adesea un broker local și implică aproape întotdeauna căutări online de afaceri de vânzare. Similar modului în care oamenii caută online proprietăți imobiliare în zonele lor, aceștia caută pe site-urile online și afaceri de vânzare în comunitatea lor.

Definirea cumpărătorului ideal

Definirea cumpărătorului ideal pentru o afacere de vânzare este esențială pentru a targeta eficient eforturile de marketing și pentru a crește șansele de a găsi un cumpărător potrivit. Cumpărătorul ideal poate varia în funcție de specificul afacerii, dar câteva aspecte generale sunt relevante pentru majoritatea situațiilor:

Experiență relevantă: Cumpărătorul ideal ar trebui să aibă experiență sau cunoștințe semnificative în industria în care activează afacerea. Aceasta îi va permite să înțeleagă mai bine operațiunile și provocările specifice.
Cunoștințe tehnice și operaționale: Familiaritatea cu procesele tehnice și operaționale ale afacerii poate facilita o tranziție mai lină și eficientă.
Resurse financiare adecvate: Cumpărătorul ideal trebuie să aibă resursele financiare necesare pentru a achiziționa afacerea și pentru a asigura capitalul de lucru necesar continuării operațiunilor.
Istoric financiar solid: Un istoric financiar stabil și o bună gestionare a resurselor financiare sunt indicii ale capacității cumpărătorului de a menține și dezvolta afacerea.
Abilități de management: Competențele manageriale sunt esențiale pentru a asigura succesul continuu al afacerii. Cumpărătorul ideal ar trebui să aibă experiență în gestionarea echipelor și în luarea deciziilor strategice.
Compatibilitate culturală: Este important ca valorile și cultura cumpărătorului să fie aliniate cu cele ale afacerii pentru a asigura o integrare armonioasă și pentru a menține coeziunea echipei.
Respect pentru tradiția afacerii: În cazul afacerilor de familie sau a celor cu o istorie îndelungată, cumpărătorul ideal ar trebui să respecte și să aprecieze tradițiile și valorile stabilite.

Direcționarea eforturilor publicitare

Dacă se colaborează cu un broker responsabilitatea pentru marketingul afacerii îi revine acestuia. În absența unui broker, responsabilitatea va fi asumată de către vânzător. După definirea profilului clientului ideal puteți să realizați un plan de marketing care să targeteze corect persoanele potrivite.

Cumpărătorii care caută afaceri doar în anumite sectoare lucrează adesea prin intermediul contactelor profesionale sau prin căutări pe Internet. Căutările online conduc de obicei la website-uri cu afaceri de vânzare, unde cumpărătorii filtrează rezultatele pentru a afișa doar rezultate pentru afaceri din nișa dorită. Contactele profesionale reprezintă brokeri de afaceri locali, bancheri, contabili, avocați sau persoane cu multe conexiuni în mediul de afaceri. Le puteți furniza acestor persoane informații în avans despre intențiile de vânzare prin stabilirea unor contacte discrete, lucrând adesea prin intermediul relațiilor confidențiale generate de avocatul sau contabilul companiei.

Cumpărătorii care caută o afacere de vânzare numai în anumite industrii sau domenii profesionale citesc anunțurile din publicațiile asociațiilor profesionale și de pe website-uri de specialitate. Mulți caută, de asemenea, oportunități prin networking cu manageri si reprezentanți ai asociațiilor din industrie sau din domenii profesionale.

Cum se construiește un anunț pentru o afacere de vânzare?

Aproape toți cumpărătorii caută companii prin intermediul site-urilor de anunțuri online. Fie că lucrează cu un broker, fie că sunt în căutarea unor afaceri din anumite regiuni sau domenii de activitate, fie că sunt deschiși la o gamă largă de afaceri și zone geografice, nouă din zece potențiali cumpărători caută pe site-urile de listări de companii de vânzare.

Într-un anunț de promovare a opotunității prezentați suficient de mult despre afacere de vânzare pentru a-i determina pe potențialii cumpărători să dorească să afle mai multe, dar nu atât de mult încât cititorii – inclusiv concurenții – să poată face legătura între descriere și afacere.

Indicați dimensiunea și prețul afacerii, astfel încât să fie atractivă pentru cumpărătorii autocalificați care caută afaceri de acest tip, permițându-le în același timp celor care nu se potrivesc din punct de vedere financiar să se auto excludă.

Iată ce trebuie să transmită anunțul:

Ce este și ce activitate are afacerea: Este recomandat să se folosească detalii specifice pentru a atrage atenția. În loc de „afacere de producție”, se poate spune „producător de subansamble pentru industria Y”. În loc de „firmă de marketing”, se poate specifica „firmă de marketing de top din regiunea „X”, care deservește clienți naționali și internaționali și a câștigat premii în domeniu în ultimii Y ani”.
Locația afacerii: Dacă afacerea este situată într-un oraș important menționarea localității este recomandată. Dacă se află într-un oraș mic, cu puține companii similare, pentru a evita dezvăluirea locației specifice și, implicit, a afacerii, se poate folosi o descriere mai generală, cum ar fi: „situată în regiunea X” sau un alt descriptor care să atragă atenția fără a compromite identitatea afacerii. Un fapt important de reținut este că mulți cumpărători caută în funcție de locație, cum ar fi „restaurante de vânzare în București”. Dacă excludeți locația este posibil ca aceștia să nu vă vadă anunțul.
Vechimea afacerii: Cumpărătorii vor să știe de când operează afacerea.
Punctele forte ale afacerii: Acestea includ informații despre puterea financiară, produsele, serviciile, clienții și alte caracteristici care o fac o opțiune de cumpărare atractivă. Integrați aceste puncte forte în descriere, folosind termeni precum „profitabilă și în creștere”, „câștiguri consistente și solide”, „reputație bine cunoscută și apreciată în domeniu”, „personal și clienți loiali”, „site web cu trafic ridicat și prezență puternică în rețelele sociale”, „potențial de creștere semnificativ”. Asigurați-vă că fiecare atribut și fiecare declarație poate fi susținută în timpul procesului de due diligence și este verificată înainte de semnarea unei oferte de cumpărare.
Prețul: Majoritatea consultanților în vânzarea de afaceri, deși nu toți, recomandă includerea prețurilor în anunțuri. Chiar dacă prețul poate descuraja unii potențiali cumpărători, consensul este că beneficiile depășesc dezavantajele. Mulți cumpărători care caută online oportunități de afaceri se orientează după categorii de preț. Dacă prețul nu este listat, afacerea nu va apărea în rezultatele căutărilor lor. De asemenea, lipsa prețului poate împiedica cumpărătorii să se autoevalueze, ceea ce poate genera solicitări din partea celor care nu dispun de resursele financiare necesare pentru o astfel de achiziție. Este important de remarcat că, deși recomandarea obișnuită este să se afișeze prețul cerut pentru afacere, există excepții, în special în cazul companiilor mai mari care se așteaptă la licitații competitive.
Motivul vânzării: Această declarație nu este obligatorie, dar dacă motivul este de înțeles (de exemplu, pensionarea), poate inspira încredere și poate crește rata de răspuns.
Ascunderea identității afacerii: Folosirea unui broker elimină multe probleme de confidențialitate, deoarece acesta va prezenta afacerea, va primi solicitări și se va ocupa de răspunsuri. Dacă încercați să tranzacționați personal, protejați-vă identitatea afacerii prin plasarea unor anunțuri discrete, care nu dezvăluie numele sau locația afacerii și care descriu atributele acesteia, camuflând în același timp fapte pe care cumpărătorii, concurenții și alte persoane le pot lega în mod specific de numele exact al unei companii. Evitați fotografiile care dezvăluie identitatea.

Brokerii și consultanții abordează diferit promovarea companiilor pentru vânzare, dar toți sunt de acord asupra unui punct: descrierea trebuie să fie scurtă și specifică. Ea trebuie să prezinte nu o descriere completă, ci un profil al afacerii capabil să atragă atenția și să permită unui cumpărător să se autocalifice cu privire la interesul și capacitatea de a face o achiziție. Trebuie să comprime faptele și punctele forte într-o scurtă descriere care să determine un cumpărător să dorească să obțină mai mult.

În anunțuri utilizați o adresă de gmail sau yahoo. Acest lucru vă permite să vă ascundeți numele și identitatea afacerii. De asemenea, vă permite să dați curs doar solicitărilor care par să provină de la potențiali clienți serioși, care sunt calificați pentru a cumpăra și a deține afacerea dumneavoastră, și să le refuzați pe toate celelalte.

În descrierea anunțului nu trebuie să precizați: „Contactați vânzătorul pentru mai multe informații”. În schimb, puteți prezenta și solicita informații specifice care să vă ajute să preselectați și să clasificați persoanele interesate în funcție de probabilitatea ca aceștia să vă poată cumpăra afacerea înainte de a-i invita să vă contacteze personal.

Concluzii

În concluzie, găsirea clienților pentru o afacere de vânzare este un proces complex, care necesită o abordare strategică și meticuloasă. Definirea cumpărătorului ideal, direcționarea eforturilor publicitare și ascunderea identității afacerii sunt elemente cheie în acest proces. Descrierea afacerii trebuie să fie scurtă, specifică și atrăgătoare, captând atenția potențialilor cumpărători și permițându-le să se autoevalueze în funcție de interesul și capacitatea de achiziție. Utilizarea unui broker poate simplifica procesul și poate proteja confidențialitatea afacerii, însă în lipsa acestuia, strategiile de ascundere a identității sunt cruciale pentru a evita dezvăluirea informațiilor sensibile. Prin adoptarea unei abordări strategice și prudente, vânzarea unei afaceri poate deveni un proces mai eficient și mai lipsit de probleme.