Modelul de afaceri – Ce factori influențează succesul companiei?
Un model / plan de afaceri reprezintă un instrument esențial de planificare strategică, utilizat de manageri pentru a ilustra și dezvolta elementele-cheie care stau la baza unui business. Acest instrument oferă o structură clară pentru definirea și analizarea modului în care o companie creează, livrează și captează valoare. Fiind aplicabil oricărui tip de afacere, indiferent de industrie, un model de afaceri poate fi utilizat atât pentru piețele de nișă, cât și pentru cele de masă, oferind o viziune coerentă asupra operațiunilor.
Scopul principal al utilizării unui model de afaceri este de a facilita o înțelegere aprofundată a bazei de clienți țintă, a mecanismelor prin care se generează profit și a modului în care se poate oferi o propunere de valoare relevantă și competitivă. Aceste componente fundamentale sunt esențiale pentru definirea unei strategii de succes și pentru construirea unui plan pentru o afacere viabilă.
În acest context modelul de business Canvas se remarcă drept unul dintre cele mai utilizate instrumente pentru dezvoltarea unui model / plan de afaceri. Datorită structurii sale simple, dar cuprinzătoare, acesta permite o abordare sistematică a celor nouă componente-cheie, care contribuie la clarificarea obiectivelor și a direcției strategice a companiei. Prin aplicarea unui model de afaceri bine definit companiile pot să-și optimizeze resursele, să răspundă mai eficient nevoilor pieței și să identifice noi oportunități de creștere.
Înțelegerea și utilizarea corectă a unui model pentru un plan de afaceri reprezintă o etapă crucială pentru succesul unei companii, fie că aceasta se află în stadiul de început, fie că își propune să își regândească strategia pentru a răspunde provocărilor pieței.
Ce este un model pentru un plan de afaceri?
Un model de plan de afaceri reprezintă un document cuprinzător care detaliază obiectivele, strategiile, previziunile financiare și alte informații esențiale necesare pentru funcționarea și dezvoltarea unui business. De regulă acesta include secțiuni dedicate analizei pieței, descrierii echipei de management, planurilor operaționale, precum și strategiei de dezvoltare. Planul de afaceri nu este doar un ghid practic, ci și un instrument strategic prin care compania își definește direcția și își urmărește progresul. Totodată, el devine un mijloc de evaluare a fezabilității pentru investitori și alte părți interesate.
Pe lângă planul de afaceri clasic, modelul de afaceri reprezintă o structură conceptuală care sprijină viabilitatea unei organizații, identificând scopurile, obiectivele și planurile necesare pentru atingerea acestora. Spre deosebire de un simplu document modelul de afaceri descrie în detaliu modul în care o companie creează valoare pentru clienții săi, o livrează eficient și obține profit din aceasta.
Un model de afaceri bine construit este crucial pentru succesul oricărei organizații, fie că vorbim despre o companie la început de drum, fie despre una deja consacrată. Acesta ajută antreprenorii să stabilească o direcție clară, să-și alinieze resursele și să-și definească strategia de creștere. De asemenea, facilitează atragerea investițiilor, recrutarea talentelor și motivarea echipei de management.
Conform lui Peter Drucker un model de afaceri trebuie să răspundă la următoarele întrebări esențiale:
- Cine sunt clienții companiei?
- Ce anume percep clienții ca fiind valoarea pe care o primesc?
- Cum poate compania livra valoare la un cost convenabil?
În cazul în care doriți să creați un plan de afaceri sau să înțelegeți mai bine funcționarea unei organizații existente un model pentru un plan de afaceri devine un instrument de neînlocuit. Acesta oferă o perspectivă clară asupra structurii și strategiei companiei, fiind utilizat atât în planificarea afacerii, cât și în managementul strategic.
Un exemplu remarcabil al utilizării unui model de afaceri este modelul Canvas, dezvoltat în 2010 de Alex Osterwalder și Yves Pigneur, în colaborare cu 470 de experți în inovarea modelelor de afaceri. Acesta este structurat sub forma unei planșe cu nouă cadrane care reprezintă componentele-cheie ale unei afaceri și conexiunile dintre ele. Elementele incluse sunt următoarele:
- segmentele de clienți
- relațiile cu clienții
- propoziția de valoare
- canalele de distribuție
- fluxurile de venituri
- resursele cheie
- activitățile cheie
- partenerii cheie
- structura costurilor
Această planșă interactivă permite tuturor celor implicați în procesul decizional să participe activ la construirea sau reproiectarea afacerii. Completarea cadranelor cu ajutorul post-it-urilor contribuie la identificarea aspectelor esențiale și la o înțelegere colectivă a modelului de afaceri.
Mai mult decât un instrument grafic modelul de business Canvas este utilizat pentru:
- proiectarea unei afaceri noi sau reproiectarea uneia existente.
- analiza viabilității unei idei de afaceri.
- evaluarea concurenței și identificarea de bune practici.
Modelul de afaceri este o resursă indispensabilă pentru companiile care urmăresc să-și construiască sau să-și consolideze poziția pe piață, oferind o metodologie clară și eficientă de transformare a unei idei în realitate profitabilă.
Elementele cheie ale unui model pentru un plan de afaceri de succes
Modelul de afaceri are o formă predefinită, fiind alcătuit din 9 elemente-cheie (Figura 1). Acestea reprezintă componentele fundamentale ale modelului de afaceri, interconectate între ele asemenea unui puzzle, iar fiecare element constituie o piesă esențială în construcția unei afaceri de succes
Plansa modelului de afaceri va fi completată cu elementele specifice fiecărui cadran (piesa de construcție), scrise pe post-it-uri, astfel încât să poată fi ușor modificate în funcție de evoluția afacerii. Cele 9 componente majore din care se construiește un model de afaceri sunt:
1. Segmentele de clienți
Primul bloc al unui model de afaceri se referă la înțelegerea celor mai importanți clienți cărora se adresează compania. Această etapă implică identificarea detaliată a segmentelor de consumatori și a nevoilor acestora. Segmentele de clienți pot fi diverse, în funcție de caracteristicile pieței vizate și de produsul sau serviciul oferit. Segmentarea poate include:
- consumatori în masă – fără o segmentare specifică;
- consumatori de nișă – cu nevoi și caracteristici foarte specifice;
- segmente de consumatori, abordând diverse categorii demografice sau socio-economice etc.
- segmente diversificate – compania deservește două sau mai multe segmente de consumatori cu nevoi și caracteristici foarte diferite (ex.: o companie vinde haine și cărți);
- platforme multilaterale – pentru o cooperare eficientă unele companii deservesc segmente de consumatori care sunt interdependente (ex.: o companie producătoare de software nu va comercializa produsele doar consumatorilor finali, ci si companiilor producătoare de computere).
2. Valoarea adăugată
Propunerea de valoare este esențială într-un model pentru un plan de afaceri, având ca obiectiv loializarea clienților. Aceasta subliniază modul în care organizația creează valoare adăugată pentru fiecare segment de clienți. Valoarea poate proveni din mai multe surse, inclusiv:
- noutatea produsului – oferirea unui produs inovator sau îmbunătățit;
- performanța produsului – îmbunătățirea caracteristicilor față de concurență;
- personalizarea produsului – adaptarea acestuia la nevoile specifice ale clientului;
- reducerea riscurilor și costurilor asociate utilizării produsului.
Este esențial ca organizația să efectueze o analiză a competențelor de bază pentru a înțelege în ce mod produsul sau serviciul oferit se diferențiază de concurență. - asigurarea unor servicii de calitate – consumatorii sunt lipsiți de griji, pentru ca firma oferă toate serviciile necesare pentru a asigura funcționalitatea pe termen lung;
- design-ul produsului – deși este dificil de evaluat din cauza unicității preferințelor consumatorilor, aceasta modalitate de creare de valoare adăugată diferențiază si asigură succesul multor organizații;
- valoarea brandului pentru statutul social – consumatorii percep anumite branduri ca fiind generatoare de beneficii semnificative de imagine si statut social;
- prețul – oferirea unor produse de valoare similara cu cea oferită de concurenți, dar la un preț inferior;
- reducerea costurilor suportate de consumatori in utilizarea produsului;
- reducerea riscurilor asociate cu achiziționarea produsului, in special daca acesta este de uz îndelungat;
- accesibilitatea – extinderea publicului țintă, produsul nemaifiind exclusivist, ci adresându-se mai multor segmente de public;
- ușurința utilizării fata de produsele concurente.
3. Sursele de venit
Sursele de venit reprezintă fluxurile financiare generate de companie pentru fiecare segment de clienți. Acestea includ:
- vânzarea de bunuri sau servicii;
- taxe de utilizare, abonamente sau licențe;
- venituri din publicitate sau taxele de brokeraj, etc.
Într-un model pentru un plan de afaceri identificarea surselor de venit este esențială pentru stabilirea unui flux constant de capital care să sprijine activitățile organizației.
4. Canalele de distribuție
Canalele de distribuție se referă la mijloacele prin care produsele și serviciile ajung la clienți. Acestea pot include canale proprii sau ale partenerilor și pot fi directe sau indirecte. Canalele eficiente sunt esențiale pentru a asigura accesul clienților la oferta companiei și pentru a testa propunerile de valoare.
5. Relațiile cu clienții
Relațiile cu clienții definesc modul în care organizația interacționează cu consumatorii săi, incluzând prima interacțiune, fidelizarea și extinderea bazei de clienți. Această etapă dintr-un plan de afaceri se sprijină pe monitorizarea traseului clientului pentru a identifica blocajele și a adapta abordările la preferințele fiecărui segment de clienți. Exemple de relații includ asistența personalizată, autoservirea, serviciile automate și comunitățile.
6. Resursele cheie
Resursele cheie sunt activele esențiale pentru crearea valorii adăugate și funcționarea afacerii. Acestea pot include resurse umane, financiare, fizice sau intelectuale. Resursele trebuie să fie gestionate strategic pentru a sprijini activitățile cheie și a îndeplini obiectivele afacerii. Astfel acestea necesită o atenție sporită atunci când sunt introduse într-un model pentru un plan de afaceri.
7. Activitățile cheie
Activitățile cheie sunt acele procese esențiale necesare pentru operarea afacerii și crearea valorii adăugate. Acestea pot include:
- producția de bunuri și servicii;
- soluționarea problemelor consumatorilor;
- cearea platformelor sau rețelelor pentru a sprijini relațiile cu clienții.
8. Parteneriatele cheie
Parteneriatele cheie reprezintă relațiile strategice cu furnizori, distribuitori, autorități publice sau organizații non-guvernamentale. Aceste parteneriate pot fi create pentru a optimiza activitatea, reduce riscurile și a aduna resurse suplimentare.
9. Structura costurilor
Structura costurilor implică atât costuri fixe, cât și costuri variabile, în funcție de modelul de afaceri ales. De asemenea, acest element include analiza modului în care organizația gestionează costurile pentru a maximiza profitabilitatea, fie prin reducerea costurilor, fie prin oferirea unor produse de calitate superioară la prețuri premium. Modelele financiare pot varia în funcție de orientarea organizației către reducerea costurilor sau crearea de valoare.
În concluzie, fiecare dintre aceste 9 elemente este esențial pentru crearea unui plan de afaceri eficient și pentru construirea unei afaceri de succes. Implementarea corectă și interconectarea acestora într-un model pentru un plan de afaceri coerent contribuie la dezvoltarea sustenabilă și la obținerea unui avantaj competitiv pe piață.
Tipuri de analiză într-un model / plan de afaceri
Modelul de afaceri oferă o perspectivă integrată și holistică asupra modelelor de business ale organizațiilor. Modalitatea prin care modelul de afaceri poate furniza un bun punct de pornire în documentarea, analiza și dezvoltarea strategiilor poate fi ilustrată din perspectiva avantajului competitiv. Legat de acest aspect, în mediul de afaceri se manifestă două curente de gândire:
- Analiza afacerii din perspectiva internă („inside in thinking”): concentrarea pe procese, sisteme, instrumente de management și produse care sunt proiectate și implementate ținând cont de ceea ce este bine pentru companie, nu pentru clienți și nevoile acestora. Porniți cu selectarea unui segment de piață atractiv și profitabil (identificat, de exemplu, după realizarea unei Analize Blue Ocean) și lucrați spre definirea propunerii de valoare aferente și infrastructurii necesare în organizație.
- Analiza afacerii din perspectiva externă („outside in thinking”): perspectiva clientului și ce anume rezolvă nevoile acestuia sunt elementele pe care se bazează proiectarea proceselor, instrumentelor de management și luarea deciziilor. În acest caz, începeți analiza din partea stângă a formularului: cine sunt partenerii dumneavoastră cheie, resursele, activitățile. Apoi, mutați-vă spre dreapta și lucrați la propunerea de valoare care vă asigură succesul și, în final, selectați segmentul de piață unde ar avea succes atingerea nevoilor clienților prin activitatea dumneavoastră.
În cazul unei organizații cu mai multe tipuri de afaceri în portofoliu, problema care trebuie rezolvată este alegerea între realizarea unei sinergii între unitățile de afaceri sau întărirea capacității fiecărei unități de afaceri de a reacționa individual la schimbările pieței.
În acest caz este recomandat să începeți cu realizarea unui model individual pentru fiecare unitate de afaceri. Apoi, comparați modelele de afaceri din portofoliu și căutați să identificați sinergia dintre acestea (cadranele din stânga – sinergiile la nivel de resurse și activități, respectiv cadranele din dreapta -sinergiile la nivel de propunere de valoare). Analizați apoi mediul strategic pentru fiecare afacere din portofoliu (puteți utiliza abordarea Blue Ocean, Analiza celor 5 forțe competitive (Porter), Analiza PESTEL etc.) pentru corelația cu factorii mediului extern organizației.
Beneficiile unui model / plan de afaceri
Printre beneficiile utilizării modelului de afaceri Canvas pot fi enumerate:
- Facilitarea structurării discuțiilor: managerii pot utiliza fișierele pe care au construit modelul în ghidarea sesiunilor de brainstorming. Gruparea comentariilor și ideilor pe structura celor 9 blocuri ale modelului poate ușura procesul de generare a ideilor.
- Rapiditatea elaborării: transpune documentația stufoasă a planurilor de afaceri într-o structură de o singură pagină a modelului de afaceri, managerii având astfel posibilitatea de a-și forma o perspectivă asupra legăturilor dintre ideile aferente elementelor componente.
- Dezvoltarea portofoliului de idei: utilizarea modului tradițional de abordare a planurilor de afaceri necesită alocarea unui timp semnificativ pentru elaborarea documentației aferente unei idei. Construirea unui model de afaceri presupune mult mai puțin timp (ore, minute) și permite dezvoltarea ideilor multiple.
- Clarificarea abordării asupra afacerii: în forma sa simplă, modelul de afaceri cuprinde elemente de prim plan și de plan secund. Cele de prim plan arată care sunt motoarele care generează valoare și cum puteți câștiga profit din relația cu clienții. Elementele de plan secund arată ce este necesar pentru ca cele de prim plan să poată fi implementate.
- Propunerea de valoare: Valoarea oferită clienților se află în centrul modelului de afaceri, determinând managerii să analizeze care sunt livrabilele oferite clienților și care sunt problemele clienților pe care le rezolvă, precum și ce anume generează satisfacția clienților.
Concluzii
În concluzie, un model / plan de afaceri bine structurat și aplicat corect reprezintă un instrument esențial pentru succesul oricărei organizații, oferind o viziune clară asupra modului în care se creează, livrează și captează valoare. Elementele fundamentale ale unui astfel de model, precum segmentele de clienți, propoziția de valoare, sursele de venit, canalele de distribuție și relațiile cu clienții, sunt interdependente și contribuie la dezvoltarea unei strategii coerente și durabile. În plus, modelele inovative, cum ar fi Business Model Canvas, permit o planificare rapidă, eficientă și flexibilă, facilitând atât procesul de creare, cât și de ajustare a unei afaceri pentru a răspunde provocărilor pieței. Utilizarea unui model / plan de afaceri nu doar că ajută la clarificarea direcției strategice, dar și la identificarea de noi oportunități de creștere, optimizarea resurselor și crearea unui avantaj competitiv pe termen lung.
