Construirea unei echipe pentru vânzarea afacerii – Rolul unui broker

32 Views

În timpul procesului de vânzare a afacerii fiecare pas este crucial pentru succesul tranzacției. Rolul unei echipe pentru vânzarea afacerii este de a oferi expertiză și asistență specializată în diverse aspecte ale tranzacției.

Majoritatea echipelor de vânzare includ un contabil și un avocat, iar multe se bazează, de asemenea, pe expertiza unui broker de afaceri – un specialist cu experiență, dotat cu abilitățile și resursele necesare pentru a menține confidențialitatea și pentru a vă asista în toate etapele, de la stabilirea prețului de vânzare până la finalizarea transferului afacerii.

Este imposibil de supraestimat valoarea consilierilor cu experiență în vânzarea unei afaceri. Niciun antreprenor, indiferent cât de mică este afacerea sau cât de (aparent) necomplicat este procesul de vânzare, nu ar trebui să vândă fără a solicita (cel puțin) consultanță financiară și legislativă. Acești profesioniști lucrează împreună pentru a asigura vânzătorul că procesul de vânzare se desfășoară în mod eficient, în conformitate cu obiectivele și interesele clienților, și pentru a maximiza valoarea tranzacției.

Stabilirea consilierilor necesari pentru echipa de vânzare a afacerii

Alegerea consilierilor pe care îi vreți în echipă depinde de natura afacerii, de capacitățile personale de marketing și negociere și de timpul pe care îl puteți dedica efortului de vânzare. Consilierii din echipa de vânzare a afacerii includ:

Contabili sau experți contabili: Aceștia oferă asistență în formularea evaluărilor preliminare ale activelor și ale fondului comercial al afacerii, stabilirea prețului de vânzare, pregătirea situațiilor financiare, revizuirea declarațiilor fiscale ale afacerii, estimarea și reducerea obligațiilor fiscale, structurarea tranzacției, asistență în timpul verificării prealabile a cumpărătorului și, de asemenea, efectuarea verificării prealabile a situației financiare a cumpărătorului și a capacității acestuia de a finaliza achiziția. De asemenea, aceștia oferă o expertiză esențială atunci când evaluează impactul fiscal al tranzacției.
Avocați: Un avocat oferă consultanță esențială în timpul pregătirii vânzării, al etapei de due diligence, al negocierilor dintre cumpărător și vânzător și al încheierii tranzacției. Chiar și cea mai mică și mai puțin complicată vânzare de afaceri ar trebui să implice sfatul unui avocat cu experiență în vânzarea unei afaceri. Înainte de a fi necesară redactarea sau revizuirea contractului de vânzare-cumpărare și a altor documente relevante, avocatul va contribui la evaluarea contractelor existente, a contractelor de leasing, a împrumuturilor și a altor obligații legale ale afacerii. Va revizui și va negocia oferta de cumpărare a potențialului cumpărător și va oferi consultanță cu privire la aspectele legale care apar în timpul procesului de negociere a vânzării.
Brokeri: Un broker oferă consiliere și asistență valoroasă, ajutând în același timp la menținerea confidențialității necesare în fiecare etapă a procesului de vânzare – pregătire, stabilire a prețului, marketing, due diligence, negociere și închidere tranzacție. Rolul brokerului este deosebit de important pentru proprietarii de afaceri cu experiență limitată în vânzări, care au o piață extinsă de cumpărători și care nu dispun de timpul necesar pentru a gestiona afacerea.
Consultanți: Aceștia pot ajuta în gestionarea provocărilor afacerii prin furnizarea de informații și experiență pentru a optimiza strategia de afaceri, marketingul, finanțele, operațiunile, managementul, tehnologiile sau alte aspecte ale afacerii. Acești profesioniști sunt deosebit de valoroși când se consideră că prețul de vânzare al afacerii ar putea crește semnificativ prin îmbunătățiri substanțiale, care depășesc expertiza proprietarului.
Evaluatori: Pentru o afacere care deține drepturi de proprietate intelectuală dificil de evaluat, procese brevetate, un brand cu o reputație valoroasă, alte active necorporale semnificative sau proprietăți imobiliare, este necesară implicarea unui evaluator sau a unui expert în evaluare. Anumite servicii de brokeraj oferă asistență în evaluare, însă este important să știți că mulți potențiali cumpărători, în special în cazul afacerilor cu active necorporale valoroase, iau în considerare doar evaluările realizate de evaluatori acreditați.

Importanța unui broker în echipa de vânzare a afacerii

Un broker financiar este un profesionist în domeniul financiar a cărui activitate principală este de a vinde și cumpăra în numele altor persoane pe piața relevantă cel mai potrivit produs pentru client, cu cel mai bun raport calitate-preț.

„For sale by owner” (FSBO) este un termen folosit pentru a descrie situația în care proprietarul unei afaceri încearcă să o vândă fără implicarea unui broker. De obicei proprietarii de afaceri aleg să urmeze ruta FSBO dacă:

Nu reușesc să găsească un broker interesat să reprezinte afacerea în procesul de vânzare.
Nu doresc să plătească comisionul brokerului, care în mod obișnuit reprezintă un procent din prețul final de achiziție și poate varia în funcție de broker, dimensiunea afacerii și structura acesteia.
Doresc să mențină un control complet și consideră că sunt capabili să gestioneze procesul de unii singuri.

Chiar dacă există posibilitatea să acționați independent, înainte de a lua o decizie este important să luați în considerare rolul pe care îl îndeplinesc brokerii:

Aceștia oferă consultanță cu privire la evaluare, marketing, prospectare, negocieri și alte aspecte esențiale ale procesului de vânzare, având o perspectivă vastă asupra acestor domenii.
Brokerii pot asigura confidențialitatea în timpul promovării afacerii către potențiali cumpărători calificați.
Aceștia facilitează și eficientizează procesul de vânzare, permițând proprietarului să se concentreze pe exploatarea afacerii.

Diferența dintre broker și mediator

Este important să distingem între figura unui broker și cea a unui mediator, deși diferențele pot părea subtile la prima vedere. Un broker este un profesionist care are capacitatea de a obține și de a oferi informații semnificative despre piețe și poate reprezenta una dintre cele două părți implicate într-o tranzacție – fie cumpărătorul, fie vânzătorul.

Pe de altă parte, un mediator încearcă să ajungă la un acord care să satisfacă interesele ambelor părți implicate. În lumea afacerilor de astăzi, disputele și conflictele sunt un eveniment comun. Atunci când părțile implicate într-un litigiu comercial nu pot găsi o soluție pe cont propriu, acestea apelează adesea la un mediator comercial pentru asistență. Scopul principal al unui mediator este de a ajuta părțile implicate să ajungă la un acord amiabil și voluntar, fără a impune soluții sau decizii. Medierea poate ajuta la păstrarea relațiilor de afaceri care, altfel, ar putea fi distruse de litigiu. Deoarece medierea se concentrează pe găsirea unei soluții reciproc acceptabile, este adesea mai ușor pentru părți să continue să lucreze împreună după ce litigiul este rezolvat.

Selectarea unui broker de afaceri

Deși există unele puncte de intersectare, iar unii brokeri oferă servicii pentru companii de diverse dimensiuni, majoritatea se încadrează în două categorii:

Companiile cu o valoare mai mare de 2 Mn. EUR sunt, de obicei, gestionate de specialiști în fuziuni și achiziții (M&A).
Companiile mai mici tind să colaboreze cu brokeri de afaceri.
Acreditare și formare: Este brokerul certificat ca intermediar de afaceri și membru al asociațiilor de brokeraj? Este autorizat să desfășoare activități de vânzare a afacerilor? Deține studii în domeniu sau alte certificări profesionale?
Experiență: De cât timp activează brokerul? Este angajat cu normă întreagă sau cu jumătate de normă? Este independent sau este parte dintr-un grup de brokeri? Are experiență în vânzarea de afaceri similare?
Performanță: Câte listări gestionează brokerul anual? Câte vânzări încheie anual? Care este prețul mediu de vânzare în comparație cu prețul mediu cerut al vânzărilor recente ale brokerului?
Abordarea de marketing: Modul în care brokerul stabilește prețul afacerii și strategia de comercializare.
Aranjamente contractuale: Care este structura onorariului brokerului? (De obicei, onorariile brokerilor sunt exprimate ca un procent din prețul de achiziție sau ca o suma fixa plus o parte variabilă). Care este durata sau termenul contractului de listare? De exemplu, 6 luni, 12 luni, 18 luni. Există o taxă de anulare în cazul în care decideți să retrageți listarea? Se percepe un comision de urmărire în cazul în care, după expirarea contractului de listare, vindeți afacerea unui cumpărător recomandat inițial de broker?

Menținerea confidențialității

Clienții, concurenții, furnizorii, angajații și creditorii pot reacționa, adesea împotriva intereselor companiei, în cazul în care afacerea este scoasă la vânzare. Potențialii cumpărători, de asemenea, pot avea reacții negative atunci când află că o oportunitate de afaceri nu a fost păstrată în mod confidențial.

Cu toate acestea, înainte de a lista afacerea și de a atrage interesul cumpărătorilor, este recomandat să colaborați cu un consilier juridic pentru a crea acorduri de confidențialitate pe care să le folosiți în discuțiile cu brokerii și alte părți interesate. Nepăstrarea confidențialității ar putea afecta încrederea personalului, a furnizorilor sau a clienților, ceea ce poate dăuna reputației afacerii.

Concluzii

Procesul de vânzare a unei afaceri este unul complex, iar alegerea unei echipe potrivite poate face diferența între succes și eșec. Construirea acestei echipe necesită atenție și evaluare atentă a fiecărui membru. Un broker de afaceri joacă un rol esențial în acest proces, oferind expertiză și asistență în diverse aspecte ale tranzacției. De asemenea, consultanța juridică și contabilă sunt esențiale pentru asigurarea legalității și corectitudinii întregului proces. Alegerea unui broker adecvat, care să aibă experiență în domeniul specific al afacerii și să ofere o strategie de marketing eficientă, este crucială. Totodată, menținerea confidențialității în timpul procesului de vânzare este de o importanță critică pentru a evita reacțiile negative ale părților interesate. Colaborarea cu un consilier juridic pentru elaborarea acordurilor de confidențialitate este un pas necesar pentru a asigura succesul și reputația afacerii pe termen lung.