Vânzarea totală sau parțială a afacerii
În timp ce vânzarea unei afaceri era cândva o practică obișnuită în rândul companiilor mari, tendința s-a schimbat astăzi. Companiile mici și mijlocii sunt tot mai prezente pe piața de tranzacții de tip M&A, generând profituri semnificative.
Antreprenorii experimentați înțeleg că vânzarea unei companii nu este asociată întotdeauna cu eșecul, așa cum se crede uneori. De multe ori companiile sunt cedate în momente de maximă profitabilitate. Cu toate acestea procesul de vânzare a unei companii nu este simplu. Este o tranzacție complexă, care implică numeroase aspecte și particularități.
Etapele afacerii
Există 3 perioade cheie pentru vânzarea afacerii dumneavoastră:
- Faza de creștere: între 3 și 5 ani de la înființarea companiei. Vânzările sunt încă în creștere. Aceasta este perioada în care compania începe să devină profitabilă, dar are încă cifre de vânzări destul de modeste. Prin urmare, cumpărătorul consideră că aceasta este o oportunitate de care trebuie să profite, beneficiind de creșterea viitoare.
- Faza de transfer: afacerea este încă profitabilă și continuă să crească, dar la o rată relativ mai mică decât în faza de maturitate. Această perioadă se desfășoară, în general, între al 8-lea și al 12-lea an de activitate. În această fază cumpărătorul vede o oportunitate de a obține un preț bun.
- Înainte de perioada de declin: compania înregistrează în continuare rezultate excelente, dar nu mai crește. În ciuda acestui fapt, ea poate continua să atragă cumpărători.
Diferențe în vânzarea parțială și totală a unei afaceri
Vânzarea parțială a unei afaceri se referă la procesul în care proprietarul sau proprietarii actuali ai unei companii decid să vândă o parte din capitalul sau activelor companiei unei alte entități sau persoane. Aceasta înseamnă că nu se vinde întreaga afacere, ci doar o parte din aceasta.
Există mai multe motive pentru care proprietarii pot decide să vândă parțial afacerea lor:
Necesitate de lichidități: Proprietarii pot avea nevoie de fonduri imediate pentru alte investiții sau proiecte și vânderea unei părți din afacere este o modalitate de a obține aceste fonduri.
Diversificarea portofoliului: Prin vânzarea parțială proprietarii pot diversifica riscurile financiare. În loc să aibă toate investițiile într-o singură afacere, ei pot investi în alte sectoare sau activități.
Acces la resurse și expertiză: Cumpărătorii pot aduce în afacere resurse financiare, tehnologice sau umane necesare pentru a sprijini creșterea sau dezvoltarea afacerii.
În ceea ce privește vânzarea parțială proprietarii pot păstra un anumit procent din afacere și să continue să o gestioneze, sau pot ceda controlul operațional și/sau decizional cumpărătorului în schimbul unei sume convenite de bani sau alte forme de compensație. Este important să fie stabilite clar în contractele de vânzare toate aspectele relevante, inclusiv drepturile și responsabilitățile fiecărei părți după încheierea tranzacției.
Vânzarea parțială oferă cumpărătorilor oportunitatea de a investi într-o afacere cu un istoric și o bază stabilă, fără a fi necesar să achiziționeze întreaga afacere. Prin achiziționarea unei părți din afacere, cumpărătorii pot beneficia de creșterea valorii acțiunilor lor în timp, pe măsură ce afacerea se dezvoltă și generează profituri.
În concluzie, vânzarea parțială a unei afaceri poate fi o modalitate eficientă pentru proprietarii de a obține lichidități, de a diversifica riscurile și de a aduce noi resurse și expertiză, în timp ce oferă cumpărătorilor oportunități de investiție și participare la creșterea valorii afacerii.
Care sunt principalele motive pentru a vinde o afacere/companie?
Atunci când vine vorba de vânzarea unei afaceri sau a unei companii (în totalitate sau parțial), există mai multe motive care pot motiva această decizie. Acestea sunt câteva dintre cele mai frecvente motive invocate de acționari sau parteneri atunci când decid să își vândă afacerea:
Schimbarea poziționării strategice
Un aspect important în discuția despre schimbările în poziționarea strategică este reprezentat de modificările permanente ale piețelor în care operează companiile. Aceste schimbări pot fi legate de descoperirea de noi tehnologii, pierderea/câștigarea de avantaje competitive sau amenințarea intrării pe piață a unor noi concurenți. Anticiparea procesului de vânzare în timp ce compania este încă profitabilă și are indicatori financiari buni poate asigura un preț de vânzare mai avantajos, în cazul în care aceste schimbări ar putea afecta negativ afacerea. Întârzierea procesului de vânzare crește riscul ca afacerea să-și piardă profitabilitatea și să obțină un preț de vânzare mai mic în viitor.
Presiunea financiară
De obicei companiile aflate în dificultăți financiare adoptă strategia de a vinde o parte din activitățile lor ca o modalitate de a deschide calea către o posibilă redresare la acest nivel. Vânzarea activităților permite aducerea de resurse financiare de la investitori externi companiei.
Obținerea unei oferte
În mediul de business, atunci când o afacere are o creștere rapidă și succes este normal să primească propuneri de achiziție neașteptate. Este crucial ca cei care se confruntă cu astfel de oferte să compare prețul propus de achiziție cu valoarea pe care acționarii o atribuie companiei (având o evaluare corectă a afacerii drept un instrument esențial pentru această comparație).
De asemenea, în cazul apariției unor oferte neașteptate, poate fi util să se apeleze la un consilier financiar pentru asistență. O astfel de ofertă din partea unui singur potențial cumpărător implică necesitatea unei evaluări independente a valorii companiei. Cu ajutorul unui consilier financiar poate fi elaborat un proces de vânzare structurat pentru a atrage alți potențiali cumpărători și pentru a obține astfel o valoare mai apropiată de cea de piață.
Dezacorduri între parteneri
În timp apar uneori dezacorduri între proprietarii unei societăți. Acestea pot fi de natură pozitivă, cum ar fi în cazul perspectivelor strategice diferite cu privire la direcția pe care ar trebui să o urmeze afacerea, sau de natură mai negativă, cum ar fi probleme de etică personală sau profesională. Astfel vânzarea participației unuia dintre parteneri către celălalt sau cumpărarea companiei de către o terță parte ar putea fi o soluție de luat în considerare pentru a depăși cu succes o situație de această natură.
Pensionarea / succesiunea
Acesta este un motiv foarte frecvent, în special în cazul companiilor private. Pensionarea din partea proprietarului companiei înseamnă adesea că, pentru ca afacerea să continue, aceasta trebuie vândută unei terțe părți. Cu toate acestea mulți cumpărători privesc favorabil prezența proprietarului afacerii pe tot parcursul procesului de tranzacție, astfel încât, dacă nu doresc să fie implicați, ar trebui să pregătească procesul de „predare-primire” cu mult timp înainte, numind un manager sau o echipă care să preia treptat conducerea afacerii.
Care sunt cele mai frecvente greșeli?
Procesul de vânzare a unei afaceri este de obicei un proces îndelungat și implică diverse etape până la finalizarea tranzacției. Este crucial să se conștientizeze că există erori comune în acest proces de vânzare, care trebuie evitate pentru a asigura succesul și obținerea celei mai bune înțelegeri posibile.
Lipsa unei evaluări corecte a afacerii
Acesta este un punct crucial. Nu puteți vinde o afacere fără a cunoaște valoarea reală a acesteia. O evaluare corectă a companiei pe care doriți să o vindeți facilitează și eficientizează negocierea cu potențialii investitori.
Schimbarea motivelor pentru care doriți să vindeți afacerea în timpul vânzării
Este esențial ca motivele pentru care un partener/acționar dorește să-și vândă afacerea să fie clar comunicate, astfel încât interesele să fie aliniate corespunzător cu cele ale investitorilor. O modificare a motivelor de vânzare a companiei poate indica nesiguranță sau lipsă de transparență din partea celui care vinde afacerea – o eroare frecventă care poate afecta negativ succesul tranzacției.
Negocierea cu un singur cumpărător
Atunci când un potențial investitor își dă seama că este singurul cumpărător interesat de afacere, va încerca să preia rapid controlul operațiunilor, la un preț cât mai mic. Este important să îl faceți pe potențialul cumpărător să realizeze că există și alte persoane interesate de afacere (deoarece acestea vor concura între ele și acest lucru ar putea genera cu siguranță condiții mai bune pentru vânzarea companiei);
Demararea procesului fără un acord de confidențialitate
Lipsa confidențialității în procesul de vânzare a unei companii ar putea duce la renunțarea de către cumpărător la operațiunea de achiziție și la generarea de zvonuri pe piață cu privire la viitorul companiei în cauză. De fapt, piața ar putea percepe că societatea se află de prea mult timp în proces de vânzare și că acest lucru ar putea indica probleme în afaceri (financiare sau de altă natură).
Demararea procesului fără sprijinul consilierilor financiari
Procesul de vânzare a unei întreprinderi necesită mult timp, deoarece necesită, de asemenea, căutarea activă pe piață a potențialilor cumpărători. Cu ajutorul unor consilieri financiari buni, acest proces este garantat a fi mai rapid și mai eficient, iar toate condițiile de confidențialitate sunt îndeplinite.
Încercarea de a grăbi procesul de vânzare
Acest lucru poate periclita o potențială tranzacție sau poate împiedica apariția unor oferte mai bune. Este important ca cei care doresc să vândă o companie să demonstreze că au planificat bine procesul și că dețin controlul asupra tranzacției.
Concluzii
Vânzarea unei afaceri, fie total sau parțial, este o decizie strategică importantă ce poate fi motivată de diverse factori, precum schimbarea poziționării strategice, presiunea financiară, obținerea unei oferte sau dezacordurile între parteneri. Cu toate acestea, procesul de vânzare trebuie gestionat cu atenție pentru a evita greșelile comune care ar putea afecta succesul tranzacției, cum ar fi lipsa unei evaluări corecte a afacerii, schimbarea motivelor pentru vânzare în timpul procesului sau negocierea exclusivă cu un singur cumpărător. Implicarea unor consilieri financiari și respectarea unor proceduri adecvate pot asigura un proces de vânzare mai eficient și mai profitabil.
