CELE 6 PRINCIPII STRATEGICE SUN TZU – arta de a face afaceri
Cuprins
- ORIGINEA PRINCIPIILOR SUN TZU SI PARALELA CU DOMENIUL AFACERILOR
- ELEMENTELE CHEIE SUN TZU IN DEFINIREA UNEI STRATEGII
- CELE 6 PRINCIPII STRATEGICE SUN TZU
- Cucereste piata fara a o distruge
- Evita punctele forte ale concurentilor si ataca-le zonele slabe
- Utilizeaza previziunea pentru a spori efectul informatiilor
- Foloseste viteza de reactie si pregatirea actiunilor pentru depasirea concurentei
- Utilizeaza aliantele si controlul zonelor strategice din piata pentru a modela adversarii si a-i face sa se conformeze cu dorinta ta
- Dezvolta-ti caracterul de lider pentru a mari potentialul angajatilor
- EXEMPLE DE PRINCIPII DIN STRATEGIA SUN TZU
- CONCLUZII
- BIBLIOGRAFIE
Conceptele chineze originale nu sunt limitate la aplicatiile militare. In afaceri, ca si in arta razboiului, succesul nu este castigat de jucatorul cel mai agresiv de pe piata, ci de cel care intelege cel mai bine situatia in care se afla si caracteristicile domeniului in care activeaza.
Principiile strategice ale lui Sun Tzu arata ca rezultatul eforturilor este influentat doar de cativa factori-cheie. In urma insusirii sistemului de strategii Sun Tzu, managerii vor fi in masura sa isi structureze mai bine analizele asupra situatiilor in care se afla organizatiile, sa identifice oportunitatile din piata si sa ia deciziile corespunzatoare.
ORIGINEA PRINCIPIILOR SUN TZU SI PARALELA CU DOMENIUL AFACERILOR
- Sun Tzu a fost un general chinez, autorul lucrarii Arta razboiului, o importanta lucrare de strategie militara chineza. In opinia lui Sun Tzu, secretul luptei nu este doar castigarea bataliei („Trebuie pastrat ceea ce s-a castigat; victoria nu este suficienta”). Sun Tzu ne invata ca adevaratul succes este acela de a face o victorie profitabila pentru combatant si ca trebuie evitate acele victorii costisitoare, care consuma timpul si energia, dar nu reusesc sa aduca succesul pe termen lung (construirea unui teritoriu/consolidarea unei pozitii).
Cateva elemente care definesc analogia strategiei militare cu cea aplicata in afaceri:
In adaptarea pentru mediul de afaceri a ideilor lui Sun Tzu, cea mai mare provocare este aceea de a defini cine este inamicul. Uneori, acesta poate fi un concurent care incearca sa castige clientii vanzatorului.
Prin analogie, toti competitorii trebuie sa colaboreze intre ei pentru a castiga fiecare pe nisa/domeniul in care au cele mai multe puncte forte, crescand astfel competitivitatea sectorului respectiv. Managerul de vanzari trebuie sa stie care sunt miscarile concurentilor, dar numai ocazional va trebui sa actioneze direct fata de acestia. Clientii, nu concurentii, determina soarta vanzatorului.
Sunt Tzu ne invata ca a avea un proces solid nu este suficient, ci trebuie invatate elemente de gandire competitiva. Potentialii clienti au multe cai de a-si cheltui banii, iar vanzatorul va castiga pentru un singur motiv: va prezenta factorilor de decizie alternative de a-si cheltui banii, mai bune decat cele ale concurentilor.
Managerul de vanzari trebuie sa se concentreze pe problemele clientului care pot fi rezolvate in special prin produsele/serviciile pe care le ofera, adresandu-se in mod specific clientului. Inovarea continua in vanzari descrisa in termenii lui Sun Tzu inseamna adaptarea continua la schimbarile ce au loc pe campul de lupta.
- Diferenta dintre strategii de vanzari si managerii de vanzari fara experienta este data de reactia lor la provocari. Strategii in vanzari reactioneaza diferit la provocari, deoarece detin un set de instrumente cu care analizeaza situatia si un set de raspunsuri din care sa aleaga. Strategii in vanzari sunt mult mai inclinati in a ocoli obstacolele, a le ignora sau a le utiliza, transformandu-le in oportunitati, decat a lupta impotriva lor.
ELEMENTELE CHEIE SUN TZU IN DEFINIREA UNEI STRATEGII
Sun Tzu ne invata ca fiecare situatie concurentiala depinde de pozitia unica a unui concurent in mediul competitiv. Strategia se concentreaza pe construirea sau avansarea in aceasta pozitie in asa fel incat adversarii sa nu te poata ataca si, in mod ideal, unii dintre ei sa doreasca sa faca parteneriate.
Cerul
- Reprezinta factorii care provoaca modificari ale vremii, descriind schimbarea, in textul Sun Tzu fiind referiri la „clima” sau „vreme”.
- Conditiile meteorologice si ciclul anotimpurilor pot fi intelese prin analogie cu clientii, atitudinile si emotiile lor care determina comportamentul in achizitie.
- In mediul extern al unei organizatii, tendintele economice, cererea de produse si ciclul de afaceri sunt toate componente ale „cerului”.
Pamantul
- Reprezinta atat teritorul in care are loc „lupta” (adica segmentul/nisa de piata in care o companie doreste sa intre/sa se mentina), cat si motivul pentru care are loc aceasta.
- Este fundamentul economic care ofera sprijin financiar – din perspectiva vanzarilor, pamantul poate fi considerat portofoliul de clienti.
- Spre deosebire de Cer (mediul extern), care in mare parte nu poate fi controlat de companie, cel mai important aspect legat de Pamant este faptul ca organizatia isi alege singura pozitia pe teritoriu, adica isi alege singura clientii-tinta.
Compania si produsele/serviciile sale sunt pozitionate sub un Cer schimbator – tendintele pietei sunt mereu in modificare, iar produsele/serviciile pot fi inaintea acestor tendinte sau in urma lor. Pozitia strategica este intemeiata pe un Pamant reprezentat de clientii reali, care reprezinta sprijinul financiar al firmei, iar compania se lupta cu concurentii pentru suma de bani limitata pe care clientii sunt dispusi sa o cheltuiasca.
Analiza corecta a acestui teren si alegerea clientiilor potriviti sta la baza succesului unei companii
In mediile competitive, vanzatorul si compania sa au caracteristici unice. Sun Tzu imparte si aceste caracteristici in 2 jumatati competitive: lider si metode. Scopul de baza al textului lui Sun Tzu este de a furniza metode care sa ajute liderii in a-si formula strategiile.
Aceste 5 elemente definesc pozitia strategica unica a unei organizatii.
Conform principiilor Sun Tzu, performanta in pozitionarea strategica se face cu ajutorul a 4 componente:
Sun Tzu descrie si 2 abilitati interne ale unei armate (organizatii): Unirea si Concentrarea
In engleza, acestea sunt cuvinte separate, dar in chineza sunt ideea de „oneness” – unitate. In sistemul Sun Tzu, ambele provin de la conceptul de Filozofie (misiunea): avand filozofia corecta, se creaza unitatea intre strategiile in vanzari ale organizatiei si clientii sai, determinand concentrarea procesului de vanzare atat pe nevoile clientilor, cat si pe cele ale vanzatorilor. Ambele determina Puterea competitiva, puterea fiind definita prin concentrarea unei forte, nu prin marimea ei.
CELE 6 PRINCIPII STRATEGICE SUN TZU
Aceste principii ale generalului chinez Sun Tzu sunt utilizate atat in practica militara, cat si in arena mediului de afaceri, pentru construirea strategiilor creative si atingerea succesului.
Cucereste piata fara a o distruge
- „In general, in razboi cea mai buna politica este de a pastra un stat intact. A castiga 100 de victorii in 100 de batalii nu este o abilitate. A cuceri adversarul fara batalie, aceasta reprezinta abilitate.” – Sun Tzu
Sun Tzu numeste acest principiu „a castiga totul fara lupta”. Daca tinta afacerii dvs. este de a supravietui si prospera, trebuie sa cuceriti piata pe care v-o propuneti ca tinta. Pentru aceasta, trebuie sa actionati astfel incat sa nu o distrugeti (sa nu creati haos). O companie poate face acest lucru prin mai multe metode: atacand nise ale pietei pe care nevoile nu sunt indeplinite sau sunt atinse partial, sau, in mod indirect, actionand subtil astfel incat sa nu atraga atentia concurentilor.
Evita punctele forte ale concurentilor si ataca-le zonele slabe
- „O armata poate fi comparata cu o apa, dearece apa curge de la inaltimi spre zonele joase, asa cum o armata ar trebui sa evite punctele tari ale adversarului si sa il loveasca in zonele slabe.” – Sun Tzu
In multe cazuri, companiile lanseaza atacuri directe, vizand zonele cele mai puternice ale concurentilor. Aceasta abordare strategica creeaza lupte lungi si cu implicarea unor resurse financiare, umane si de timp, care afecteaza si consuma in timp resursele companiei. De aceea, este recomandata concentrarea pe punctele slabe ale concurentilor, care vor produce maximizarea victoriilor in acelasi timp cu micsorarea utilizarii resurselor, crescand profiturile.
Utilizeaza previziunea pentru a spori efectul informatiilor
- „Cunoaste-ti adversarul si cunoaste-te pe tine; in 100 de batalii nu vei fi niciodata in pericol” – Sun Tzu
Pentru a identifica si exploata punctele slabe ale concurentilor, este necesara o intelegere profunda a strategiei, politicilor si intentiilor acestora, la fel de bine cat trebuie sa va cunoasteti propriile atuuri si deficiente. Totodata, este importanta intelegerea tendintelor competitiei si dinamicii pietei pe care activati, in scopul de a “simti” cat mai bine terenul pe care va confruntati.
Foloseste viteza de reactie si pregatirea actiunilor pentru depasirea concurentei
- „A va baza pe factori rudimentari si a nu va pregati este cea mai mare greseala; a va pregati impotriva oricarei situatii neprevazute este cea mai mare virtute.”– Sun Tzu
Pentru a valorifica pe deplin resursele informationale, este recomandat sa actionati cu promptitudine, in ritmul schimbarilor pietei. Viteza de actiune nu presupune ca managerii sa ia decizii sub impuls, ci, in realitate, viteza de reactie presupune multa pregatire si o informare continua.
Utilizeaza aliantele si controlul zonelor strategice din piata pentru a modela adversarii si a-i face sa se conformeze cu dorinta ta
- „Expertii in razboi aduc inamicul pe campul lor de lupta, nu se deplaseaza ei pe terenul adversarului.” – Sun Tzu
Modelarea competitiei presupune schimbarea regulilor jocului si transformarea comportamentului jucatorilor conform obiectivelor de actiune. Presupune preluarea controlului situatiei de la concurenti. Acest lucru se poate face prin construirea unor aliante puternice si controlul punctelor strategice ale pietei, ceea ce va determina limitarea miscarilor concurentilor.
Dezvolta-ti caracterul de lider pentru a mari potentialul angajatilor
- „Cand un conducator trateaza soldatii cu bunavointa si corectitudine si le castiga increderea, armata va fi unita si fericita sa serveasca liderilor sai.” – Sun Tzu
Este nevoie de un tip special de lider pentru implementarea acestei strategii si marirea potentialului angajatilor. Sun Tzu descrie multe trasaturi ale tipului de lider potrivit: intelept, sincer, uman, curajos si ferm. Liderii ar trebui sa fie mereu „primii in activitatile armatei si cei mai solicitati” si sa-si puna interesele echipei mai presus decat cele personale.
EXEMPLE DE PRINCIPII DIN STRATEGIA SUN TZU
- Tine-ti prietenii aproape, iar dusmanii si mai aproape.
- Nu-ti fie teama ca inaintezi prea incet, teme-te daca te opresti.
- Supremul rafinament in arta razboiului este de a dejuca planurile inamicului.
- Ataca acolo unde adversarul nu se asteapta.
- Razboiul este de o importanta vitala pentru stat, este un domeniu al vietii si al mortii, calea care duce spre supravietuire sau spre nimicire. E neaparat necesar sa fie studiat temeinic.
- Razboiul este ca apa. Se schimba permanent, tot asa cum si apa isi adapteaza forma la pamantul pe care il strabate. Va reusi sa invinga cel care-si poate schimba tactica fata de inamic sau adversar.
- Cei ce sunt experti in arta razboiului supun armata inamica fara lupta. Ei cuceresc orasele fara a le asedia si doboara un stat fara operatiuni prelungite.
- Esenta razboiului este rapiditatea – adica sa profiti de ceilalti care nu sunt pregatiti.
- Cel mai important in razboi este sa ataci in strategia inamicului.
- Cand nu-ti cunosti inamicul, dar te cunosti pe tine insuti, sansele tale de victorie sau de infrangere sunt egale.
- Daca sunt stapan pe toate mijloacele mele si inamicul este in stare de deruta, daca trupele mele sunt pline de avant, iar ale lui apatice, atunci pot da batalia, chiar daca el are superioritate numerica.
- Bunatatea si dreptatea pot fi de folos in guvernarea unui stat, dar nu in administrarea unei armate. Rapiditatea si supletea servesc la administrarea unei armate, dar nu pot servi la guvernarea unui stat.
- Cand comandantul este in fruntea armatei, el nu este obligat sa accepte toate ordinele suveranului.
- Acela care nu cunoaste cu precizie obiectivele sale nu stie sa riposteze in fata inamicului.
CONCLUZII
Intrucat a face afaceri inseamna, prin definitie, lupta cu competitia, principiile lui Sun Tzu se potrivesc foarte bine in situatiile diferite in care sunt puse companiile in incercarile de a supravietui si de a creste pe pietele tinta alese.
BIBLIOGRAFIE
- Sun-Tzu, Sunzi, The Art of War, Long River Press, 2003
- Chow Hou Wee, Khai Sheang Lee, Bambang Walujo Hidajat, Sun Tzu: War and Management : Application to Strategic Management and Thinking, Addison Wesley, 1996
- Gerald Michaelson, Steven Michaelson, Sun Tzu For Success: How to Use the Art of War to Master Challenges and Accomplish the Important Goals in Your Life, Adams Media, 2003
- Sun-tzu, Gerald A. Michaelson, Sun Tzu: The Art of War for Managers; 50 Strategic Rules, Adams Media, 2001
- Steven W. Michaelson, Sun Tzu For Execution: How to Use the Art of War to Get Results, Adams Media, 2007
