Marketing în firmele de avocatură – Cum obținem noi clienți?
În mediul de afaceri actual, serviciile profesionale se confruntă cu o competiție crescândă, diminuarea cererii și creșterea disponibilității serviciilor substitut (resurse online). Conform unei cercetări asupra viitorului pieței serviciilor juridice în 2030, realizate de Baroul german, monopolul avocaților cu privire la cunoștințe de specialitate va continua să scadă.
Modelele de afaceri virtuale alimentează tendința de furnizare gratuită de expertiză prin Internet. Clienții își schimbă treptat modul în care doresc să fie abordați, tratați și sfătuiți, datorită cantității tot mai mari de informații online care poate fi accesată de aceștia.
Această transparență în creștere a expertizei juridice va reduce importanța cunoștințelor standardizate și va forța scăderea prețurilor. Acest lucru va determina, de asemenea, creșterea influenței pe piața serviciilor juridice a companiilor de asigurări. Modelele de afaceri vor necesita consiliere juridică de înaltă calitate la prețuri (mai) reduse.
Marketingul și achiziția serviciilor juridice și a reprezentării juridice fac obiectul regulilor profesionale specifice și, prin urmare, necesită strategii specifice. O provocare principală a proprietarilor de societăți de avocatură este faptul că sunt nevoiți să prezinte clienților lor potențiali categoriile de servicii oferite, folosind doar strategii corespunzătoare de marketing, care trebuie să respecte regulile de publicitate profesională.
Prezentarea serviciilor și a nivelului de performanță la care pot fi livrate acestea sunt mai complicate pe piața serviciilor profesionale deoarece:
- 1 – unicitatea cazului fiecărui client face aproape imposibilă tragerea unor concluzii cu privire la calitatea sfatului oferit/așteptat de fiecare client în situația sa particulară
- 2 – nu există posibilitatea de a avea o testare independentă a produsului sau o prezentare comparativă a furnizorilor.
În acest context, activitatea de marketing este un factor esențial în strategia de consolidare a poziției pe piață, în special în firmele de dimensiuni mici.
Pornind de la afirmațiile anterioare, acest articol tratează următoarele aspecte:
- necesitatea marketingului în companiile de servicii profesionale;
- definirea strategiei de marketing.
Necesitatea marketingului pentru cabinetele de avocat
Data fiind situația concurenței intense, poziționarea pe piață și vizibilitatea ridicată, bazate pe strategii competitive adecvate și pe măsuri de marketing, sunt factori importanți pentru succesul societăților de avocatură. Marketingul serviciilor presupune stabilirea de contacte cu potențialii clienți, a obiectivelor din aria de practică, precum și identificarea clienților țintă și analizarea oportunității de inițiere a unor relații cu aceștia.
Firmele de avocatură de succes, indiferent de dimensiunea acestora, au avocați care și-au dezvoltat competențe în atragerea și dezvoltarea relațiilor cu clienții și promovarea unei politici de marketing eficiente, prin aceasta detașându-se net pe piață.
În perioadele economice dificile, concurența pentru atragerea de noi clienți este în creștere, amplificând nevoia unei politici de marketing și promovare eficiente, în momentul în care resursele sunt reduse.
Marketingul este deseori greșit înțeles în acest mediu – punerea sa în aplicare în cadrul firmelor mici de avocatură presupune depășirea anumitor obstacole, printre care lipsa timpului alocat pentru activități de marketing, lipsa de experiență sau reticența celor implicați în activitatea de marketing.
O activitate de marketing performantă devine un criteriu de selecție în rândul clienților potențiali, facilitând identificarea firmei ca pe un furnizor viabil de soluții pentru afaceri.
Definirea strategiei de marketing
Elementele cheie ce trebuie avute în vedere în definirea strategiei de marketing sunt următoarele:
1. Stabilirea obiectivelor: este activitatea de bază a strategiei de marketing și se realizează ținând cont de următoarele elemente:
- Abordarea obiectivelor în dinamică – obiectivele se modifică în funcție de evoluția ariei de practică și trebuie revizuite cel puțin o dată pe an.
- Fixarea unui obiectiv major/îndrăzneț, ce reprezintă idealul dvs. în activitatea profesională – această abordare ajută la menținerea concentrării, a intensității activității și a dezvoltării profesionale. În final, este obiectivul la care vă veți raporta pentru a evalua eficiența generală a planului de marketing adoptat.
2. Identificarea țintelor: „țintele” sunt companiile, persoanele și organizațiile prin intermediul cărora firma de avocatură își realizează obiectivele stabilite. Dacă unul dintre obiectivele stabilite de firmă este dezvoltarea unei relații de afaceri cu o anume companie, este important să identificați 2-3 persoane cu putere de decizie din cadrul respectivei companii pe care să le abordați direct, folosind nu doar funcția lor, ci cunoscând și numele acestora. Prin urmare, în acest mod se construiește o bază de date formată din:
- companiile care prezintă interes pe linia activității desfășurate de firma de avocatură;
- persoanele-țintă din cadrul acestora.
O țintă stabilită corect este persoana/compania cu care, intrând în relații de afaceri, ajutați la atingerea obiectivelor stabilite. Pentru a crește șansele de semnare de noi contracte, la întocmirea listei de companii/persoane-țintă se analizează următoarele aspecte:
- concurența directă: alte firme de avocatură ce deservesc industria vizată;
- natura activității și marja de rentabilitate ale industriei/companiei-țintă;
- principalele evoluții de pe piața-țintă și identificarea liderilor acesteia;
- domeniile în care avocatul/ firma are expertiză și experiență.
3. Vectorii afacerii: sunt acele elemente de care se preocupă constant companiile/persoanele țintă, respectiv productivitatea, fluxul de numerar, rentabilitatea, etc. Așa cum se observă, vectorii afacerii nu sunt neapărat de natură juridică. În condițiile internaționalizării piețelor, „țintele” caută un partener de afaceri, cu care să construiască o relație care să adauge valoare eforturilor sale de a crește afacerea. Un avocat intervine după ce s-a luat o decizie, s-a încheiat o afacere sau s-a ivit o problemă.
Un partener de afaceri este implicat în evoluția afacerilor sub toate aspectele, nu neapărat legale. Devenind parteneri, afacerea firmei de avocatură crește în ritm similar cu cel al companiei țintă. Vectorii afacerii pot fi priviți și din perspectiva oportunităților pentru companiile țintă. Cele mai bune metode de cunoaștere a vectorilor afacerii sunt dialogul direct și consultarea surselor generale de informații, aspecte ce asigură o bună cunoaștere a afacerii partenerului și o anticipare pertinentă a vectorilor de business.
4. Soluția: cunoștințele dobândite, înțelegerea domeniului sub toate aspectele și experiența acumulată oferă posibilitatea furnizării unor soluții adaptate realităților afacerii și în zone care depășesc cadrul convențional al noțiunii de servicii profesionale. Furnizorul de servicii profesionale a cărui activitate ține pasul cu evoluția economiei va fi văzut ca un partener de afaceri și un „problem solver”.
Strategia pentru marketingul serviciilor trebuie să contribuie la construirea brandului firmei de avocatură și la diferențierea serviciilor furnizate pe piața de profil. De aceea, se recomandă o abordare originală în promovarea serviciilor, care să contribuie la evidențierea companiei în rândul competitorilor. În acest sens, puteți stabili un element distinctiv care să contribuie la fixarea imaginii brandului companiei în rândul clienților și la stimularea acestora în alegerea serviciilor pe care le furnizați.
Cercetările în domeniu demonstrează că un număr mare de societăți de avocatură nu au strategii concurențiale bine definite pentru a se poziționa cu succes în piață. În cadrul societăților de avocatură proactive există câteva direcții principale în ceea ce privește strategia:
- Specializarea. Cel puțin jumătate dintre proprietarii de cabinete de avocatură au societatea specializată într-un domeniu de drept. Majoritatea clienților percep specializarea ca fiind expresia / dovada calității și a competenței. Acest lucru este reflectat în creșterea numărului de avocați specializați și a certificărilor privind specializările.
- Concentrarea pe anumite segmente de clienți. Marea majoritate a cabinetelor de avocatură, societățile mijlocii (cu mai mult de 10 avocați) și firmele mari internaționale urmează această strategie a specializării. Totuși, firmele mici și practicienii individuali aleg rareori să se specializeze în anumite domenii ale dreptului sau pe un anume tip de clientelă.
Strategiile proactive, precum definirea activă a zonelor de interes economic, prin furnizarea de servicii conexe sau dezvoltarea de noi produse și servicii juridice, sunt elemente cheie în marketingul serviciilor profesionale, fiind urmate aproape exclusiv de toate cabinetele mari de avocatură.
Marketing digital și prezența online ca avocat
Marketingul online reprezintă o necesitate pentru orice avocat care aspiră să atragă noi clienți și să își consolideze reputația. Având în vedere că majoritatea oamenilor apelează la internet pentru a căuta soluții și consultanță juridică, construirea unei prezențe online devine o componentă esențială în strategia de promovare a oricărei firme de avocatură.
Iată câteva strategii esențiale pentru o prezență online de succes:
1. Optimizarea website-ului (SEO)
Un website bine conceput, care reflectă profesionalismul și competența avocatului, constituie piatra de temelie a oricărei strategii de marketing digital. Mai mult decât o simplă vitrină online, website-ul trebuie să fie optimizat tehnic și pentru motoarele de căutare (SEO), astfel încât să se asigure o vizibilitate crescută în fața utilizatorilor care caută soluții juridice online. Această optimizare presupune integrarea de cuvinte-cheie relevante pentru domeniul de activitate, crearea unui conținut valoros și actualizat, dar și îmbunătățirea vitezei de încărcare și a accesibilității website-ului pe diferite dispozitive.
Aspecte fundamentale ale SEO pentru avocați:
- SEO on-page: optimizarea meta-descrierilor, titlurilor, tag-urilor și a structurii URL-urilor pentru a facilita indexarea de către motoarele de căutare.
- SEO local: înregistrarea și optimizarea profilului firmei în Google My Business, esențial pentru atragerea clienților locali, care reprezintă adesea o parte semnificativă din clientela unui avocat.
2. Marketingul de conținut
Un alt pilon central al marketingului digital pentru avocați este marketingul de conținut. Prin publicarea de articole, studii de caz, ghiduri juridice și resurse educaționale, avocații pot demonstra nu doar expertiza lor, dar și angajamentul față de educația continuă a publicului. Acest tip de conținut nu doar că atrage vizitatori pe site-ul firmei, dar și construiește încrederea potențialilor clienți, care percep avocatul ca pe un lider de opinie în domeniul său.
Exemple de conținut:
- Articole de blog ce abordează teme juridice relevante și de actualitate.
- Ghiduri și resurse educaționale care ajută clienții să înțeleagă procesul juridic.
- Webinarii sau prezentări video în care avocatul discută subiecte complexe într-o manieră accesibilă.
3. Prezența pe social media
Rețelele sociale nu reprezintă doar un mijloc de a comunica cu prietenii sau familia, ci și un canal puternic de promovare pentru avocați. Platforme precum LinkedIn, Facebook și Instagram sunt locuri excelente pentru a construi o comunitate online și a interacționa direct cu potențialii clienți.
Marketingul serviciilor juridice implică o înțelegere profundă a nevoilor clienților și a modalităților prin care aceștia pot beneficia de expertiza oferită. Prin postări regulate, un avocat poate aborda subiecte juridice de interes public, poate răspunde întrebărilor, poate participa la discuții relevante și poate adresa preocupările clientului.
Strategii eficiente pe social media:
- Publicarea de informații utile și de actualitate referitoare la modificările legislative.
- Participarea la grupuri și discuții profesionale pe LinkedIn, demonstrând expertiză.
- Crearea unui profil atractiv și profesional pe rețelele sociale relevante, care să reflecte valorile și specializările firmei de avocatură.
4. Publicitate online
În contextul digitalizării, marketingul serviciilor juridice trebuie adaptat la noile realități ale pieței. Campaniile de publicitate plătită, prin intermediul Google Ads sau pe platformele de social media, pot reprezenta o metodă eficientă de a atrage clienți potențiali. Această formă de marketing permite avocatului să ajungă rapid la publicul țintă, să promoveze anumite servicii juridice și să creeze apeluri la acțiune directe. Publicitatea online poate fi ajustată constant în funcție de performanță, pentru a maximiza rentabilitatea investiției.
5. Recenzii online și testimoniale
Într-o eră în care transparența și încrederea joacă un rol crucial în alegerea unui avocat, recenziile online și testimonialele clienților existenți sunt instrumente indispensabile în strategia de marketing digital. Părerea altor clienți, mai ales în domeniul juridic, poate influența decisiv decizia unui potențial client. Astfel, este esențial ca avocații să solicite feedback și să încurajeze clienții mulțumiți să lase recenzii pe site-uri relevante, cum ar fi Google Reviews sau pe platformele profesionale.
Concluzii
În contextul actual al pieței serviciilor juridice, concurența intensificată, digitalizarea rapidă și schimbările în cerințele clienților impun avocaților adoptarea unor strategii de marketing inovatoare și adaptate noilor realități. Tehnologiile emergente și accesul facil la informații online redefinirea relațiile între avocați și clienți, iar transparența tot mai mare a expertizei juridice poate influența atât prețurile serviciilor, cât și modelele de afaceri ale firmelor de avocatură.
Marketingul serviciilor juridice joacă un rol esențial în atragerea de noi clienți pentru firmele de avocatură.
Strategia de marketing devine esențială pentru succesul firmelor de avocatură, iar aceasta trebuie să fie construită pe o înțelegere profundă a pieței țintă și a specificităților fiecărui client în parte. Avocații care investesc în marketingul serviciilor juridice au șanse mai mari de a atrage clienți din diverse domenii.
Marketingul digital, inclusiv optimizarea SEO, marketingul de conținut și prezența activă pe rețelele sociale, sunt instrumente indispensabile pentru avocații care doresc să își construiască o reputație solidă și să atragă clienți noi.
De asemenea, marketingul de succes în domeniul juridic nu se rezumă doar la atragerea de clienți, ci și la crearea unor relații de lungă durată cu aceștia, printr-o abordare profesionistă și prin furnizarea de soluții adaptate nevoilor lor specifice. În acest sens, avocații trebuie să investească continuu în dezvoltarea competențelor de marketing și în consolidarea imaginii brandului lor pe piața juridică.
