CREAREA UNEI PROPUNERI DE VALOARE – comunicarea mesajului in mod simplu si clar

1
convingerea clientilor; promovarea companiei; eficienta mesajului

Pentru a atrage clienti intr-un mediu concurential, aveti nevoie de un mesaj transmis eficient. Numai cateva propozitii bine gandite trebuie sa le arate clar valoarea pe care doriti sa le-o oferiti. Pentru a atrage clienti, nu este suficient sa le descrieti caracteristicile ofertei dumneavoastra, ci trebuie sa va concentrati pe ceea ce isi doresc si pretuiesc ei cu adevarat. Propunerea de valoare este o declaratie scurta, clara si puternica a companiei cu privire la beneficiile pe care consumatorii le vor avea daca vor apela la produsele sau serviciile acesteia. Astfel, le veti transmite ca produsul dumneavoastra este mai bun decat cele concurente si veti beneficia de un avantaj competitiv important. Bunele practici din cadrul organizatiilor demonstreaza ca eficienta mesajului in convingerea clientilor este un factor cheie de succes in campaniile pentru promovarea companiei si consolidarea imaginii pe piata.

ORIGINEA CONCEPTULUI

Conceptul Propunere de Valoare este atribuit lui Michael Lanning si Edward Michaels, care au scris in 1988 pentru McKinsey and co. lucrarea “O afacere este un sistem de livrare”. Conceptul a fost preluat si dezvoltat ulterior de Labeaux si multi altii. Kapland & Norton (1996) detaliaza conceptul, afirmand ca o propunere de valoare variaza in functie de tipologia pietelor. Capon si Hulbert (2007) sustin ca o propunere de valoare clara trebuie sa stea la baza valorilor unei companii, evidentiind performanta in convingerea clientilor si modul in care pot fi atrasi clientii si depasiti concurentii.

EFICIENTA MESAJULUI IN CONVINGEREA CLIENTILOR SI PROMOVAREA COMPANIEI – DESCRIERE TEHNICI

Propunerea de Valoare este un instrument de persuasiune, utilizat in convingerea clientilor pentru a-si modifica comportamentul in achizitii, diferit de slogan sau de declaratia de misiune. Propunerea de valoare este o promisiune de valoare din partea companiei, o declaratie concisa care rezuma motivele pentru care clientii ar trebui sa acorde atentie si sa achizitioneze produsele companiei, in locul celor concurente. Aceasta se bazeaza pe ecuatia “Valoare = Beneficii – Costuri” si presupune o buna cunoastere a publicului tinta, pentru a evidentia exact ceea ce ii motiveaza, in campaniile pentru promovarea companiei.

Unii cercetatori (Anderson, Narus & Rossum, 2006) propun structurarea conceptului in trei categorii:

Conținut accesibil doar conturilor plătite:


PREMIUM ANUAL

SMART CEO

100 lei / luna 400 lei / luna
Înțelegerea Pieței Rezultate Rapide

Register New Account
Reset Password
Shopping cart