Strategie pentru alegerea furnizorului într-un lanț de aprovizionare
Abordarea portofoliului de achiziții luând în considerare dimensiunile impactului strategic (intern) și ale riscului de aprovizionare (extern) oferă o viziune holistică asupra unui lanț de aprovizionare. Aceasta nu doar că permite top-managementului să evalueze mai clar puterea de negociere și să selecteze o strategie de aprovizionare adecvată, ci contribuie și la diminuarea expunerii companiei la riscuri semnificative. Într-un context economic global dinamic și volatil o astfel de abordare devine un element central în managementul lanțului de aprovizionare.
O strategie de aprovizionare bine fundamentată trebuie să ia în calcul costul materialelor și costurile totale, profilul valorii adăugate sau al rentabilității, toate acestea având impact direct asupra performanței financiare a organizației. În același timp riscul de aprovizionare este determinat de factori precum numărul de furnizori disponibili pentru un anumit produs, condițiile de monopol sau oligopol, ritmul progresului tehnologic, barierele la intrare, costurile logistice sau complexitatea proceselor. Prin urmare, fiecare organizație trebuie să identifice și să prioritizeze elementele critice care influențează un lanț de aprovizionare, inclusiv în cazul unui lanț scurt de aprovizionare.
Achiziția, ca funcțiune strategică, depășește cu mult simpla tranzacție de a cumpăra la prețul corect și de a primi produsele la timp. Tot mai multe companii conștientizează necesitatea unei analize strategice a furnizorilor și a colaborării active cu aceștia pentru dezvoltarea unor soluții inovatoare și sustenabile, fie în privința proceselor, fie a intrărilor. Această orientare nu doar că optimizează lanțul de aprovizionare, ci și sprijină obținerea unui avantaj competitiv și generarea de profit.
În acest context întrebarea fundamentală – „Ar trebui furnizorii tratați ca prieteni sau parteneri?” – a condus la dezvoltarea unor instrumente strategice esențiale, cum este Matricea Kraljic. Aceasta permite diferențierea strategiilor de colaborare cu furnizorii, evaluarea poziționării produselor din portofoliu și alegerea furnizorilor potriviți.
Ce este Matricea Kraljic?
Matricea Kraljic, dezvoltată de Peter Kraljic în 1983, reprezintă un instrument strategic esențial în managementul lanțului de aprovizionare. Acest model oferă o metodologie structurată pentru clasificarea furnizorilor și a produselor în patru cadrane distincte, bazându-se pe complexitatea pieței și relevanța financiară a fiecărei achiziții. Prin acest proces companiile pot diferenția relațiile cu furnizorii și pot adopta strategii personalizate pentru fiecare categorie, maximizând eficiența unui lanț de aprovizionare și minimizând riscurile asociate.
Unul dintre punctele forte ale Matricei Kraljic constă în capacitatea sa de a sprijini organizațiile în evaluarea riscurilor externe (complexitatea pieței furnizorilor) și a impactului strategic intern (relevanța financiară). Complexitatea pieței este determinată de factori precum riscul de aprovizionare, tehnologia utilizată, barierele la intrare, condițiile de monopol sau oligopol, costurile logistice și nivelul de complexitate al lanțului logistic. Relevanța financiară se referă la importanța strategică a aprovizionării în raport cu valoarea adăugată produselor, procentul materiilor prime în costurile totale și contribuția acestora la profitabilitate.
Cadranele Matricei Kraljic și caracteristicile lor
- Elemente pârghie (leverage):
- Caracteristici: Produse ce contribuie semnificativ la profit și pentru care există numeroși furnizori. Calitatea este standardizată, iar negocierea poate fi dificilă.
- Raport de forțe: Puterea se află în mâinile cumpărătorului, nivel moderat de interdependență.
- Strategie recomandată: Alegerea furnizorilor potriviți, stabilirea prețurilor și acorduri cu furnizorii preferați.
- Elemente de rutină (non-critice):
- Caracteristici: Produse ușor de achiziționat, cu impact financiar redus. Este recomandată integrarea acestora în contracte cu elementele pârghie pentru creșterea eficienței.
- Raport de forțe: Echilibru de putere, interdependență scăzută.
- Strategie recomandată: Standardizare sporită și optimizarea proceselor pentru reducerea costurilor și a timpului.
- Elemente strategice:
- Caracteristici: Produse esențiale pentru procesele organizației, cu un risc ridicat de aprovizionare. Acestea necesită parteneriate de lungă durată.
- Raport de forțe: Echilibru de putere, interdependență ridicată.
- Strategie recomandată: Alianțe strategice, implicarea furnizorilor în procesele de planificare și luarea în considerare a integrării verticale.
- Elemente de „gâtuire” (bottleneck):
- Caracteristici: Produse disponibile doar de la un singur furnizor, cu impact financiar redus asupra cumpărătorului, dar care necesită o gestionare atentă pentru a evita blocajele.
- Raport de forțe: Puterea se află la furnizor, interdependență moderată.
- Strategie recomandată: Stocuri suplimentare, contracte clare pentru garantarea volumului și identificarea de furnizori alternativi.
Prin clasificarea furnizorilor și a produselor conform acestor criterii Matricea Kraljic devine un instrument indispensabil pentru organizațiile care doresc să-și optimizeze lanțul de aprovizionare, să reducă riscurile și să își consolideze poziția strategică pe piață.
Dificultăți într-o strategie de aprovizionare
În implementarea strategiilor de aprovizionare firmele întâmpină frecvent o serie de provocări care afectează eficiența lanțului de aprovizionare și performanța financiară:
Prea mulți furnizori pentru același produs:
În special în cadranul elementelor pârghie, colaborarea cu un număr excesiv de furnizori poate duce la pierderi semnificative de oportunități pentru reducerea costurilor totale. Diversificarea excesivă a surselor de aprovizionare complică gestionarea acestora și crește riscurile operaționale.
Distribuție disproporționată a valorii furnizorilor:
Mai mult de 85% dintre furnizori contribuie cu mai puțin de 10% la valoarea totală a produselor achiziționate. Cu toate acestea, acești furnizori sunt responsabili pentru aproximativ 60% dintre facturile de intrare. Acest aspect generează o creștere semnificativă a costurilor operaționale și reduce eficiența procesului de aprovizionare.
Recomandări pentru îmbunătățirea eficienței lanțului de aprovizionare
- Gruparea produselor: Se recomandă organizarea produselor în categorii omogene care să permită achiziționarea acestora de la un singur furnizor. Această abordare reduce numărul furnizorilor, al facturilor emise și costurile operaționale asociate procesului de aprovizionare.
- Implementarea analizei Kraljic: Pentru a depăși dificultățile de mai sus, aplicarea Analizei Kraljic presupune parcurgerea următorilor pași:
- Pregătirea analizei: Elaborarea unui portofoliu de produse și furnizori, analizând datele existente.
- Determinarea criteriilor: Stabilirea factorilor de încadrare a produselor și segmentarea furnizorilor, ținând cont de impactul asupra profitului și riscul de aprovizionare.
- Decizia asupra nivelului de detaliu: Analiza portofoliului poate fi realizată la nivel de articol, grup de articole, departament, unitate de afaceri sau companie.
- Clasificarea produselor: Poziționarea produselor în cadranele matricei Kraljic în funcție de relevanța financiară și riscurile asociate.
- Analiza rezultatelor: Prelucrarea datelor și interpretarea poziționării în matrice pentru identificarea priorităților strategice.
- Determinarea strategiilor: Definirea strategiilor pentru fiecare cadran și elaborarea de acțiuni de îmbunătățire pentru furnizorii din portofoliu.
- Implementare și monitorizare: Punerea în aplicare a strategiei și urmărirea continuă a progresului pentru optimizarea lanțului de aprovizionare.
Beneficiile aplicării strategiei într-un lanț de aprovizionare
Implementarea sistematică a Analizei Kraljic contribuie la:
- Simplificarea managementului stocurilor
- Reducerea stocurilor cu vechime mare și a valorii acestora
- Prevenirea supra-aprovizionării, limitând astfel costurile cu finanțarea stocurilor
- Creșterea eficienței lanțului scurt de aprovizionare, prin concentrarea pe relațiile strategice și reducerea redundanțelor
Prin adoptarea acestor măsuri companiile pot îmbunătăți semnificativ managementul lanțului de aprovizionare, consolidându-și poziția competitivă și reducând riscurile asociate procesului de aprovizionare.
Utilizarea Matricei Kraljic în combinație cu alte modele
Matricea Kraljic devine un instrument și mai puternic atunci când este utilizată împreună cu o matrice care ia în considerare complexitatea pieței furnizorului (numărul de furnizori disponibili) și complexitatea pieței cumpărătorului (numărul de cumpărători pentru articolul respectiv). Această matrice suplimentară clasifică produsele în:
- Elemente generice: Produse standardizate, cu cerere și ofertă larg distribuite.
- Elemente proiectate în serie: Produse realizate prin tehnologii flexibile, caracterizate prin customizare în masă.
- Elemente cu proprietate exclusivă: Produse de tip marcă proprie, care oferă un avantaj competitiv prin control exclusiv asupra designului sau producției.
- Elemente cu design personalizat: Produse care implică relații one-to-one între furnizor și cumpărător, adaptate nevoilor specifice ale acestora.
Cubul Relaționării Cumpărător – Furnizor
În 1999, Kamann a dezvoltat Cubul Relaționării Cumpărător – Furnizor, care combină matricea Kraljic cu matricea descrisă mai sus. Acest model tridimensional reflectă complexitatea piețelor furnizorului (perspectiva de cumpărare) și ale cumpărătorului (perspectiva de vânzare), oferind o reprezentare mai detaliată a dinamicilor din lanțul de aprovizionare.
Cubul este structurat în patru categorii principale:
- Produse de masă – proiectate în serie:
- Produse standardizate, realizate prin tehnologii flexibile.
- Relațiile furnizor-cumpărător sunt mai puțin complexe, iar negocierea se axează pe preț și livrare.
- Produse generice:
- Valoarea adăugată oferită de furnizori constă în servicii precum gestionarea stocurilor, flexibilitatea comenzilor sau facilități de plată.
- Aceste produse sunt disponibile pe piețe competitive, unde cumpărătorii au putere de negociere semnificativă.
- Produse brevetate – specifice:
- Sunt caracterizate de semi-monopoluri sau monopoluri temporare, fiind achiziționate adesea prin intermediari.
- Valoarea adăugată a furnizorilor poate fi negociată în funcție de calitatea serviciilor oferite.
- Produse customizate:
- Relațiile furnizor-cumpărător sunt exclusiviste, implicând un singur furnizor și un singur cumpărător.
- Acest tip de relație ideală se bazează pe colaborare pe termen lung și pe integrarea strategică a lanțului de aprovizionare.
Relevanța cubului în strategia de aprovizionare
Cubul Relaționării Cumpărător – Furnizor depășește limitele matricei bidimensionale Kraljic, oferind o perspectivă mai realistă asupra dinamicilor din lanțul de aprovizionare. Prin utilizarea acestuia, companiile își pot redefini strategiile în funcție de complexitatea piețelor și de specificul produselor.
Avantaje ale utilizării cubului
- Îmbunătățirea poziționării strategice față de furnizori.
- Crearea unor relații mai bine adaptate la nevoile specifice ale lanțului de aprovizionare.
- Optimizarea procesului decizional prin analiza detaliată a factorilor ce influențează piața cumpărătorilor și furnizorilor.
Concluzii
Modelul Kraljic este un instrument valoros în managementul lanțului de aprovizionare, care facilitează evaluarea și optimizarea portofoliului de furnizori. Prin utilizarea acestui model organizațiile pot prioritiza resursele către produsele și relațiile cu furnizorii care contribuie semnificativ la valoarea adăugată și la profitabilitatea firmei.
Impactul asupra procesului decizional
Modelul ajută managerii de achiziții să adopte o abordare strategică, concentrându-se pe acele produse critice pentru succesul organizației. Clasificarea produselor în cele patru cadrane ale matricei asigură:
- Reducerea riscurilor inutile: Prin evitarea alocării exclusive a produselor critice unui singur furnizor, companiile își protejează poziția strategică și reduc vulnerabilitatea față de eventualele disfuncționalități din lanțul de aprovizionare.
- Optimizarea relațiilor cu furnizorii: Prin determinarea clară a cadranului de apartenență, organizațiile pot stabili acțiuni precise pentru fiecare categorie, îmbunătățind colaborarea și eficiența operațională.
Recomandări strategice
- Alocarea produselor în cadrane: Fiecare produs din portofoliu trebuie încadrat într-un singur cadran al matricei. Această clasificare permite definirea unor strategii clare și identificarea măsurilor necesare pentru îmbunătățirea poziționării produselor sau a furnizorilor.
- Negocierea și ajustarea poziției: Dacă un produs necesită relocare într-un alt cadran (de exemplu, din categoria „elemente de gâtuire” către „elemente parghie”), sunt necesare negocieri suplimentare cu furnizorii pentru a redefini condițiile comerciale, logistice și contractuale.
- Pregătirea strategiilor individualizate: O strategie specifică fiecărui cadran al modelului este esențială pentru eficientizarea procesului de aprovizionare și pentru maximizarea performanței lanțului de aprovizionare.
Beneficii economice și operaționale
Prin aplicarea metodică a Modelului Kraljic, companiile pot obține:
- Economii substanțiale de costuri: Optimizarea lanțului de aprovizionare reduce cheltuielile asociate stocurilor, logisticii și proceselor administrative.
- Îmbunătățirea managementului stocurilor: Clasificarea și monitorizarea constantă a produselor previn acumularea stocurilor cu vechime mare și aprovizionarea în exces.
- Creșterea eficienței operaționale: Prin adaptarea strategiilor de aprovizionare la specificul fiecărui produs, organizațiile își consolidează poziția competitivă.
Perspective de aplicare
Modelul Kraljic, combinat cu alte instrumente precum matricea complexității piețelor sau Cubul Relaționării Cumpărător – Furnizor, poate oferi o perspectivă tridimensională asupra dinamicilor lanțului de aprovizionare. Această integrare susține deciziile strategice și promovează o relaționare echilibrată și sustenabilă între cumpărători și furnizori.
