Dezvoltarea portofoliului de clienți – O provocare pentru avocați
Există oportunități legate de cererea pentru servicii de asistență și reprezentare în instanță, care constituie domeniul rezervat avocaților și, pe altă parte, pentru consilierea juridică care poate fi realizată și de prestatori cu abilități care nu au neapărat calitatea de avocat pledant. Aici intervine abilitatea firmelor de avocatură care reușesc să-și creeze o imagine de credibilitate și expertiză superioare, atrăgând o cotă de piață considerabilă pentru consiliere juridică.
Astfel, aproape 43% din companii apelează la avocați chiar dacă dețin proprii juriști sau departamente juridice. Majoritatea companiilor au colaborat în ultimele 12 luni cu cabinete individuale de avocatură.
Aproximativ 62% din manageri nu intenționează să facă vreo modificare în privința utilizării serviciilor juridice pe termen scurt. Aceștia declară totuși că au în vedere să-și dezvolte această activitate, fie prin contractarea unor servicii de avocatură, fie prin angajarea unui jurist intern sau constituirea unui departament juridic în cadrul companiei.
Principalele domenii în care s-au concentrat nevoile de servicii juridice ale companiilor sunt cele specifice actualei perioade de criză: recuperare creanțe (43%), litigii și arbitraj (42%), dreptul muncii (38%), contencios administrativ și fiscal (34%) și financiar-bancar (33%).
Cele mai multe companii (82%) apelează la servicii juridice cel puțin o dată pe an. Dintre acestea, 29% au nevoie de aceste servicii săptămânal, 22% lunar, 14% o dată la câteva luni, iar alte 15% de câteva ori pe an. În ciuda acestor oportunități, principala problemă cu care se confruntă avocații, fie că sunt independenți sau parteneri în cadrul unei companii mari, este obținerea de contracte noi.
Tehnici pentru dezvoltarea unui portofoliu de clienți
Având în vedere specificul pieței serviciilor profesionale, multe din afacerile de pe piață sunt încheiate prin recomandări. De aceea, poziționându-vă ca un expert pe piață, într-o anumită zonă de practică, clienții și colegii vă vor identifica ușor și astfel cresc șansele de a primi recomandări.
Tacticile de stabilire a credibilității vizează:
- redactarea de articole și studii în ziare și reviste de specialitate – acestea au rolul de a poziționa firma/avocatul ca expert într-un anumit domeniu. (O modalitate este să postați un link la articol pe site și trimiteți varianta tipărită clienților-țintă și celor care pot furniza recomandări);
- susținerea de discursuri la diferite conferințe/susținerea de cursuri – crescând inter-relaționarea vă măriți vizibilitatea în rândul clienților țintă și câștigați noi parteneri; astfel, le puteți capta interesul și să creșteți și consolidați credibilitatea legată de serviciile oferite și de consultanții (avocații) cu expertiza pe care îi aveți ca angajați și colaboratori.
- comentarea articolelor de profil – această măsură valorifică o sursă de clienți potențiali, generând contracte din partea cititorilor și clienților;
- redactarea de newsletter pentru publicul/clienții țintă – poziționează firma/avocatul ca un expert în domeniu și aduce clienți noi;
- activitatea susținută în calitate de membru al diferitelor asociații profesionale/barou – aduce credibilitate și generează recunoaștere pe piață;
- construirea brandului – utilizarea mijloacelor de marketing pentru promovarea companiei (nume, logo, mesaj);
- menținerea firmei în atenția clienților actuali prin:
- anunțarea unor noi contracte;
- informarea în legătură cu deciziile luate în diferite cazuri/aranjamente care nu sunt confidențiale;
- anunțuri privind angajarea unor noi avocați, numiri în funcție, rezultate alegeri etc.;
- sponsorizări evenimente/programe.
Aplicarea acestor tactici presupune realizarea unui proces de identificare a locurilor frecventate de clienții țintă, a materialelor de informare folosite (revise, ziare, site-uri), a furnizorilor de consultanță utilizați. Aceste acțiuni au ca efect creșterea gradului de conștientizare a numelui firmei în aceste medii de interes și de testare a noilor tehnici de a ajunge la publicul țintă.
Blocaje în dezvoltarea unui portofoliu de clienți
În legătură directă cu activitățile pentru dezvoltarea unui portofoliu de clienți se află și solicitarea adresată acestora de a angaja firma de avocatură. Momentul finalizării activității desfășurate pentru obținerea unui nou contract reprezintă un aspect sensibil deoarece:
1. Avocații „nu știu” cum să finalizeze activitatea derulată pentru câștigarea unui nou contract
Sălile de tribunal sunt guvernate de reguli stricte pe care avocații le respectă, în timp ce în cadrul întâlnirilor de vânzări comportamentul se modifică în funcție de interlocutor, iar aceștia întâmpină greutăți în abordarea directă pentru finalizarea discuțiilor, în sensul clarificării aspectelor legate de obținerea contractelor.
În mod paradoxal, aparenta „timiditate” se manifestă atât în relațiile cu clienții existenți, cât și în relațiile cu cei potențiali. Situația poate părea contradictorie, însă, deși avocații rezolvă probleme dificile, odată puși în situația de a solicita încheierea unui contract sau de a realiza noi vânzări, aceștia nu reușesc să se „impună” în fața partenerilor de dialog. Experții sunt unanimi în a explica acest paradox prin prisma personalității avocaților.
2. Mulți dintre practicieni apreciază că este sub nivelul lor să aibă inițiativa în solicitarea încheierii contractului
În opinia avocaților, activitatea premergătoare momentului deciziei de semnare a contractelor „intră în atribuțiile lor”, urmând ca pe baza expunerilor lor, (prezentarea companiei, experiența profesională, succesele înregistrate în cazuri similare etc.) potențialii parteneri să concluzioneze necesitatea semnării contractului. Avocații consideră că activitatea de marketing și vânzări se limitează la prezentarea abilităților profesionale pe care le dețin.
3. Situația refuzului este evitată sau nu este suficient exploatată
Majoritatea avocaților nu valorifică oportunitățile pe care le oferă relațiile cu clienții existenți pentru a obține noi contracte/se tem să solicite noi contracte și recomandări. Există o corelație directă între personalitatea unui avocat și reținerea acestuia de a solicita semnarea contractelor. Însă, într-o piață dinamică, depășirea limitelor este o necesitate.
Prin formarea avocaților pe direcția identificării clienților potențiali și a consolidării relațiilor existente, firma de avocatură va asigura dezvoltarea pe termen lung a afacerii.
Practici de îmbunățățire a procesului de vânzare
Firmele de consultanță în managementul firmelor de avocatură au identificat metode de pregătire a furnizorilor de servicii profesionale pe acest segment de activitate. Prezentăm în continuare câteva exemple elocvente în acest sens:
Dacă practicienii nu știu cum se câștigă un contract, aceștia vor fi ajutați prin înțelegerea corectă a etapelor/atitudinii ce trebuie abordată. Activitatea de vânzare nu este diferită de orice altă activitate, iar avocații sunt pregătiți în sensul înțelegerii faptului că solicitarea încheierii contractului trebuie să intervină în relația cu potențialii/actualii clienți, ca o etapă firească pe fondul creșterii gradului de încredere între cele două părți.
Pentru situația în care avocații apreciază că este „sub standardele lor” să ceară încheierea unui contract, aceștia vor primi o explicație care este valabilă pentru toți furnizorii de servicii profesionale, și anume: serviciile furnizate, receptivitatea în discuția cu clientul, precum și siguranța manifestată cu privire la strategia propusă în rezolvarea problemei clientului, determină angajarea unui avocat, rezultatele anterioare și expertiza având o pondere redusă. Înțelegând principiile care stau la baza angajării unui avocat, se va înțelege și atitudinea pe care trebuie să o abordeze în momentul solicitării angajării firmei, respectiv obținerea contractului.
Referitor la modul în care poate fi tratată reținerea unui avocat de a solicita încheierea unui contract, aceștia trebuie să înțeleagă că refuzul nu este o decizie finală, ci poate reprezenta un nou început. Practicienii dispun de stimulente importante astfel încât să rămână în legătură cu potențialii clienți, având în vedere faptul că o relație nu se încheie cu un refuz.
Încheierea unui contract de furnizare de servicii poate fi considerată o artă, iar tacticile necesare sunt diverse și vă pot asigura un portofoliu de clienți solid. Printre cele mai bune practici se numără următoarele:
- prezentați argumente – începeți cu propuneri de valoare: „Iată ce pot face pentru dvs. și cum putem atinge obiectivele. Aștept cu nerăbdare să discutăm detaliile.”
- oferiți soluții – oferiți consiliere gratuită cu privire la modul în care poate fi câștigat procesul/finalizată tranzacția. Această strategie trebuie să ofere clientului o idee despre ceea ce înseamnă să lucrați cu dvs.
- evidențiați responsabilitatea – dacă este cazul, propuneți întâlniri regulate și propuneți în agenda discuții pe teme de buget de consultanță juridică. Faceți clientul să conștientizeze că sunteți activi în păstrarea clienților și menținerea cheltuielilor la un nivel redus.
- renunțați la prezentarea firmei – în mod ideal nu ar trebui să vorbiți despre firma dvs., cu excepția cazului în care este în mod special relevant pentru strategia de caz.
- lăsați clientul să vorbească – atunci când vorbesc clienții se simt implicați. Întrebările bune vând mai bine decât răspunsurile bune.
Evoluția viitoare a pieței de servicii juridice va fi afectată de mediul reglementărilor juridice și profesionale, precum și de dezvoltările generale din punct de vedere economic și social.
În contextul acestor tendințe, se impune ca profesia de avocat să fie în continuă schimbare. Clienții restrâng numărul firmelor cu care au relații de afaceri. Au dialog cu firmele care înțeleg industria în care ei acționează, afacerile și strategia adoptată. Firmele de succes vor fi acelea care rezonează cu clienții, furnizează servicii de valoare prin intermediul unor avocați pregătiți și motivați, utilizează tehnologia pentru creșterea eficienței activității și se specializează în anumite domenii ale dreptului sau pe un anume tip de clientelă.
În condițiile în care cererea de competențe antreprenoriale va crește, toate firmele de avocatură vor avea nevoie de domenii de specializare și propuneri unice de valoare, individuale.
Concluzii
Există o cerere constantă pentru servicii de asistență și reprezentare în instanță, iar, în pofida existenței unor departamente juridice interne în cadrul multor companii, colaborarea cu avocați rămâne esențială, în special în domenii deosebit de specializate, precum litigii, arbitraj sau recuperarea creanțelor. În acest sens, avocații trebuie să își construiască o imagine solidă de autoritate și expertiză, pentru a captura o cotă semnificativă de piață în domeniul consilierii juridice.
În același timp, dezvoltarea unui portofoliu robust de clienți implică utilizarea unor strategii sofisticate de marketing și comunicare, precum redactarea de articole de specialitate, susținerea de discursuri în cadrul conferințelor relevante și comentarea articolelor de profil. Aceste tactici sunt esențiale pentru consolidarea credibilității și creșterea vizibilității pe piața juridică.
În ceea ce privește provocările cu care se confruntă avocații în procesul de obținere a noilor contracte, aceste dificultăți sunt adesea cauzate de reticența în a solicita încheierea unui contract și de temerea unui eventual refuz. Depășirea acestor bariere psihologice reprezintă un pas crucial în asigurarea dezvoltării durabile a firmei de avocatură.
Pe măsură ce piața juridică se schimbă și devine din ce în ce mai dinamică, avocații trebuie să se adapteze, concentrându-se pe specializarea în domenii de interes și implementând tehnologii avansate care să sporească eficiența și performanța activității lor. De asemenea, va fi imperios necesar să formuleze propuneri de valoare distincte și inovatoare, capabile să răspundă cerințelor unui public tot mai informat și selectiv.
În concluzie, construirea și menținerea unor relații de încredere pe termen lung cu clienții este fundamentul succesului în acest domeniu. Oferirea de soluții personalizate și asigurarea unui dialog constant sunt esențiale pentru atragerea de noi contracte și consolidarea unei baze de clienți fideli și durabile.
