MATRICEA KRALJIC – analiza strategica a furnizorilor

1
analiza strategica furnizoi, pozitionarea produselor, matricea krajlic

Achizitia, ca functiune intr-o companie, presupune mai mult decat a cumpara la pretul corect si a primi produsele comandate la timp. Multe companii si-au dat seama ca au nevoie de o analiza strategica a furnizorilor și de sprijinul lor in a elabora si aplica solutii mai inteligente din punct de vedere al intrarilor sau proceselor, pentru ca activitatea lor sa genereze profit.

Astfel, intrebarea: „Ar trebui furnizorii tratati ca prieteni sau parteneri?” a devenit esentiala si, in acest sens, s-au dezvoltat instrumente pentru a diferentia strategiile cu furnizorii, pozitionarea produselor din portofoliu si furnizorii acestora. Un astfel de instrument este Matricea Kraljic, elaborata de Peter Kraljic in 1983, care imparte portofoliul furnizorilor unei companii in 4 tipuri, ce corespund unui numar de 4 cadrane.

DESCRIEREA MATRICEI KRALJIC

Punctul forte al acestui model este faptul ca permite cumparatorului diferentierea intre relatiile cu furnizorii si stategiile diferite aplicate fata de acestia, adecvate pentru fiecare categorie in care sunt incadrati.

Folosind drept criteriu complexitatea pietei furnizorului (riscul in aprovizionare, tehnologia si produsele substituente, barierele de intrare, costurile logistice, complexitatea lantului logistic, conditiile de monopol sau oligopol) si relevanta financiara (importanta strategica a aprovizionarii in termeni de valoare adaugata produselor, procentul costului materiilor prime in costurile totale si impactul acestora in profitabilitate), produsele si furnizorii acestora pot fi clasificati in:

  1. Elemente parghie:
    • greu de negociat; necesita acordarea de servicii suplimentare
    • sunt produse care reprezinta un procent ridicat din profitul cumparatorului si pentru care exista un numar apreciabil de furnizori
    • calitatea este standardizata
    • raportul de forte cumparator – vanzator: cumparatorul domina, nivel moderat de interdependenta
    • strategia de aprovizionare recomandata: selectia furnizorilor, stabilirea preturilor, acord cu furnizorul preferat, dupa care urmeaza plasarea comenzilor ca o formalitate administrativa
  2. Elemente de rutina (non-critice):
    • presupun reducerea manipularii si costurilor globale si este recomandat sa se incerce inglobarea in contractele cu elementele parghie, pentru a controla eficienta proceselor
    • sunt produsele usor de cumparat si cu un impact relativ scazut asupra rezultatelor financiare
    • calitatea este standardizata
    • raportul de forte cumparator – vanzator: putere echilibrata, nivel scazut de interdependenta
    • strategia de aprovizionare recomandata: reducerea timpului si a banilor cheltuiti pe aceste produse prin cresterea standardizarii produsului si a eficientei de prelucrare
  3. Elemente strategice:
    • necesita crearea de parteneriate pentru a creste diversitatea si a asigura prezenta acestora in portofoliu
    • sunt produse de o importanta cruciala pentru procesul sau productia cumparatorului
    • sunt caracterizate de un risc ridicat de aprovizionare, cauzat de deficitul sau dificultatea de livrare
    • raportul de forte cumparator – vanzator: putere echilibrata, nivel ridicat de interdependenta
    • strategia de aprovizionare recomandata: alianta strategica, mentinerea relatiilor stranse cu furnizorul, implicarea de la inceput a furnizorulul in strategiile legate de lantul de aprovizionare, proces creativ din ambele parti, luarea in considerare a integrarii pe verticala, concentrarea pe termen lung asupra valorii
  4. Elemente de gatuire:
    • asigura volum
    • sunt produse care pot fi achizitionate numai de la un furnizor si au un impact relativ scazut asupra rezultatelor financiare ale firmei cumparatoare
    • raportul de forte cumparator – vanzator: furnizorul domina, nivel moderat de interdependenta
    • strategia de aprovizionare recomandata: elaborarea de contracte pentru a asigura volumul, pastrarea de stocuri suplimentare, identificarea continua de potentiali furnizori

UTILIZAREA ANALIZEI STRATEGICE A FURNIZORILOR

In practica se intalnesc urmatoarele situatii frecvente in cadrul firmelor:

  • Prea multi furnizori pentru unul si acelasi produs (in special in cadranul elementelor parghie) duc la pierderea de oportunitati in reducerea costurilor totale
  • Mai mult de 85% din furnizori asigura mai putin de 10% in valoarea tuturor produselor achizitionate, dar se regasesc pe cel putin 60% din toate facturile de intrare, aspect care duce la cresterea costurilor operationale

De aceea, se recomanda gruparea produselor in categorii omogene de articole, care pot fi achizitionate de la un singur furnizor, reducand astfel numarul furnizorilor, al facturilor si al costurilor operationale aferente procesului de aprovizionare.

Se recomanda ca pasii de implementare a Analizei Kraljic in practica curenta sa urmeze succesiunea de mai jos:

  • pregatirea analizei portofoliului de produse si a portofoliului de furnizori
  • determinarea criteriilor de incadrare a produselor si a criteriilor de segmentare a furnizorilor tinand cont de impactul in profit si riscul de aprovizionare
  • deciderea asupra nivelului de detaliu in analiza portofoliului (la nivel de articol/la nivel de grupare articole/la nivel de departament, unitate de afaceri sau intreaga companie)
  • pozitionarea produselor in cadranele matricei
  • prelucrarea si analiza rezultatelor
  • determinarea strategiei de aplicat furnizorilor din portofoliu si actiunile de imbunatatire pe fiecare cadran al matricei
  • implementarea strategiei si monitorizarea stadiului de realizare
Acest proces usureaza managementul stocurilor si previne cresterea stocurilor cu vechime mare (ca numar de produse si valoare de stoc), concomitent cu aprovizionarea in exces, ceea ce determina controlul reducerii costurilor aferente cu finantarea stocurilor.

MATRICEA COMPLEMENTARA

Matricea Kraljic se poate utiliza in combinatie cu o alta matrice, elaborata tinand cont de complexitatea pietei pe care activeaza furnizorul (exista multi sau putini furnizori) si complexitatea pietei pe care activeaza cumparatorul (exista multi sau putini cumparatori pentru acest articol). Aceasta a doua matrice imparte produsele in urmatoarele categorii:

  • elemente generice (produse standardizate)
  • elemente proiectate in serie (produse prin tehnologii flexibile – customizare in masa)
  • elemente cu proprietate exclusiva (marci proprii)
  • elemente cu design personalizat (specifice relatiilor one-to-one furnizor-cumparator)

Prin combinarea celor 2 matrici de catre Kamann in 1999 a rezultat Cubul Relationarii Cumparator – Furnizor, care reflecta atat complexitatea pietei pe care activeaza furnizorul (perspectiva de cumparare), cat si cea a pietei pe care activeaza cumparatorul (perspectiva de vanzare).

O parte din elementele strategice si de gatuire apartin coloanei produselor de proprietate exclusiva si descriu cazul produselor in care un furizor are monopol sau cativa furnizori constituie un oligopol si exista multi cumparatori.

CUBUL RELATIONARII CUMPARATOR – FURNIZOR

Cubul este impartit in 4 coloane:

  • produsele de masa – proiectate in serie
  • produsele generice – in cazul carora singura zona in care vanzatorul poate oferi valoare adaugata este data de servicii suplimentare in termeni de stoc, de flexibilitatea de a comanda si de facilitati de plata
  • produsele brevetate, specifice – de tipul semi-monopolurilor; atunci cand produsele sunt cumparate prin agenti sau distribuitori si valoarea adaugata a serviciilor poate fi negociata
  • produsele customizate – furnizori unici si cumparatori unici; este varianta ideala, zona relatiilor pe termen lung

Cubul Relationarii Cumparator – Furnizor permite companiilor sa-si redefineasca pozitia fata de furnizorii lor intr-un mod mai realist decat cu matricea bidimensionala Kraljic.

CONCLUZII

Acest instrument este util in evaluarea portofoliului de furnizori al unei companii, intrucat ajuta managerii de achizitii sa-si concentreze politicile pe acele produse care conteaza cel mai mult in cadrul portofoliului, prin contributia acestora la valoarea vanzarii si marjei totale a firmei.

Utilizand Modelul Kraljic al analizei portofoliului de furnizori, o organizatie isi poate imbunatati procesul de management al achizitiilor, facand in acest fel economii substantiale de costuri.

Pentru a evita riscurile inutile, este important ca o companie sa-si incadreze produsele si categoriile de produse in cele 4 cadrane. Un furnizor nu ar trebui sa aiba alocate in totalitate produsele in cadranele superioare, deci nu ar trebui sa detina puterea asupra unei organizatii.

Este recomandat ca un produs sa fie incadrat intr-un singur cadran din cele 4 ale matricei. Atunci cand este stabilita incadrarea fiecarui produs din portofoliu intr-unul din cele 4 cadrane, se pot determina actiunile necesare pentru relationarea cu furnizorii aferenti produselor din fiecare categorie. Totodata, stabiliți ce anume trebuie intreprins pentru ca un produs/grupa de produse sa poata capata o mai buna pozitionare.

Strategia de aprovizionare poate fi pregatita pentru fiecare cadran din Modelul de aprovizionare Kraljic. Ulterior, se poate stabili daca un produs este incadrat in cadranul potrivit sau ar putea fi „mutat” in alt cadran. In acest caz vor fi necesare negocieri cu furnizorul si stabilite noi conditii de livrare.

BIBLIOGRAFIE

  1. Riccardo Colangelo, Spend management and procurement management, FrancoAngeli, 2005
  2. Zhanping Cheng, Value-Based Management of Supplier, BoD – Books on Demand, 2009
  3. Paul Cousins, Richard Lamming, Benn Lawson, Brian Squire, Strategic Supply Management: Principles, Theories and Practice, Pearson Education, 2008
  4. Charles C. Poirier, Using Models to Improve the Supply Chain, CRC Press, 2016
  5. Jeanne Kling, Karl Manrodt, Kate Vitasek, Bonnie Keith, Strategic Sourcing in the New Economy: Harnessing the Potential of Sourcing Business Models for Modern Procurement, Springer, 2015
  6. Peter Cheverton, Jan Paul Van Der Velde, Understanding the Professional Buyer: What Every Sales Professional Should Know About How the Modern Buyer Thinks and Behaves, Kogan Page Publishers, 2010
  7. Gwynne Richards, Susan Grinsted, The Logistics and Supply Chain Toolkit: Over 90 Tools for Transport, Warehousing and Inventory Management, Kogan Page Publishers, 2013
  8. Carlos Mena, Martin Christopher, Remko van Hoek, Leading Procurement Strategy: Driving Value Through the Supply Chain, Kogan Page Publishers, 2014

error: Content is protected !!
Register New Account
Reset Password
Shopping cart