În numeroase situații un acord provizoriu între cumpărător și vânzător privind vânzarea unei afaceri se destramă. Acest fenomen are diverse cauze care, odată identificate și înțelese, pot ajuta la evitarea celor mai grave probleme. Esențială este conștientizarea: atât cumpărătorul, cât și vânzătorul trebuie să fie conștienți de implicațiile vânzării, incluzând abordarea problemelor potențiale înainte ca acestea să devină insurmontabile și să împiedice finalizarea tranzacției.
Ce factori împiedică încheierea cu succes a unei vânzări? Un sondaj realizat în rândul brokerilor de afaceri a relevat că anumite motive apar frecvent, formând un model de cauzalitate. Mai jos prezentăm o compilație de situații și factori care afectează vânzarea unei afaceri.
Vânzătorul nu reușește să dezvăluie problemele
Lipsa transparenței din partea vânzătorului cu privire la problemele afacerii nu face ca acestea să dispară. Ele vor ieși la iveală ulterior, de obicei după stabilirea unui acord provizoriu. În acest moment, cumpărătorul devine reticent – aproape nimeni nu agreează surprizele în astfel de situații – iar tranzacția se destramă rapid. Deși poate părea dificil, este esențial ca vânzătorii să fie la fel de deschiși în legătură cu minusurile afacerii, precum sunt cu privire la plusuri. Brokerii de afaceri intervievați au subliniat constant: „Majoritatea problemelor pot fi rezolvate… dacă sunt cunoscute de la începutul procesului de vânzare”.
Cumpărătorul se răzgândește asupra prețului
În anumite situații cumpărătorul acceptă un preț, doar pentru a concluziona ulterior că afacerea nu justifică acea valoare. Indiferent dacă această constatare se bazează pe o reacție instinctivă sau pe o reevaluare a datelor financiare, aceasta afectează semnificativ tranzacția. Tranzacția este serios compromisă atunci când vânzătorul solicită un preț mai mare decât consideră cumpărătorul că merită afacerea. Este esențial ca afacerea să fie evaluată la un preț corect. Odată stabilit acest preț, documentația trebuie să susțină afirmațiile vânzătorului, astfel încât cumpărătorii să poată verifica faptele obiective.
Atât cumpărătorul, cât și vânzătorul devin nerăbdători
Pe parcursul procesului de vânzare, este ușor pentru ambele părți să devină nerăbdătoare. Cumpărătorii solicită tot mai multe informații diverse și detaliate, iar vânzătorii se pot simți frustrați de aceste cerințe. Este crucial ca ambele părți să înțeleagă că finalizarea procesului de vânzare necesită timp. Totuși, acest proces nu ar trebui să dureze atât de mult încât să compromită afacerea. Este esențial ca ambele părți, dacă recurg la profesioniști externi, să selecteze pe cei care sunt bine familiarizați cu procesul de încheiere a tranzacțiilor de afaceri. Majoritatea profesioniștilor nu au această expertiză. Un broker de afaceri are cunoștințe despre majoritatea profesioniștilor competenți dintr-un anumit domeniu și ar trebui considerat o resursă valoroasă în formarea echipei.
Vânzătorul și cumpărătorul ar putea fi tentați să apeleze la un avocat sau contabil cunoscut, dar este posibil ca aceștia să nu aibă experiența necesară pentru a finaliza cu succes vânzarea.
Cumpărătorul și vânzătorul nu sunt (nu au fost niciodată) de acord
Cum apare această situație? Din păcate există tranzacții de vânzare a unei afaceri în care cumpărătorul și vânzătorul își dau seama prea târziu că nu au fost de acord pe tot parcursul procesului, ci doar au crezut că au fost. Cazurile de eșec al comunicării sunt adesea dezastruoase pentru finalizarea cu succes a tranzacției. Un broker de afaceri profesionist are expertiza necesară pentru a se asigura că ambele părți înțeleg exact ce implică tranzacția, reducând astfel riscul apariției unor astfel de neînțelegeri.
Vânzătorul nu vrea cu adevărat să vândă
În multe cazuri vânzătorul nu este cu adevărat dispus să vândă afacerea. Inițial, ideea părea atrăgătoare, dar pe măsură ce procesul avansează, entuziasmul de a vinde se diminuează considerabil. Vânzarea unei afaceri implică numeroase ramificații emoționale, afacerea fiind adesea rezultatul unei munci de-o viață pentru vânzător. Prin urmare, este crucial ca potențialii vânzători să fie ferm hotărâți să vândă înainte de a scoate afacerea pe piață. Dacă există îndoieli, acestea trebuie înlăturate sau rezolvate. Unii vânzători testează doar piața pentru a vedea dacă ar putea obține prețul dorit, fără intenția serioasă de a vinde. Acest tip de vânzători reprezintă o provocare atât pentru brokerii de afaceri, cât și pentru cumpărători. În general brokerii de afaceri pot identifica vânzătorii ocazionali, spre deosebire de cei serioși, însă un cumpărător neexperimentat ar putea să nu recunoască această diferență decât prea târziu. Majoritatea brokerilor de afaceri sunt de acord că un vânzător dispus în mod real să vândă este un vânzător bun și flexibil.
Aceeași situație se poate aplica și cumpărătorului. Cumpărătorii pot începe procesul de achiziție cu entuziasm și optimism, dar pot deveni ezitanți pe măsură ce se apropie de finalizare. Aceasta este o realitate frecvent întâlnită în prezent, când mulți corporatiști aflați în tranziție intră pe piață. Achiziționarea și gestionarea unei afaceri reprezintă încă un vis, devenind o realitate profitabilă pentru mulți. Totuși, realitatea antreprenorială implică riscuri, multă muncă grea și ore de lucru intense, ceea ce poate fi copleșitor pentru un potențial cumpărător obișnuit doar cu mediul corporate.
Este afacerea pregătită pentru finalizarea vânzării?
În ceea ce privește finalizarea unei tranzacții, semnarea unei scrisori de intenție este un pas important. Totuși, este esențial de reținut că afacerea nu este finalizată până când nu sunt îndeplinite numeroase criterii.
Procesul de due diligence nu trebuie niciodată neglijat. În această etapă cumpărătorul decide dacă va continua sau nu cu achiziția afacerii. În funcție de rezultatele procesului de due diligence, cumpărătorul poate solicita renegocierea prețului sau chiar poate alege să se retragă din tranzacție.
Este crucial ca ambele părți implicate în tranzacție să recunoască importanța procesului de due diligence. Funcția de bază a due diligence-ului este de a evalua beneficiile și obligațiile unei achiziții propuse prin investigarea tuturor aspectelor relevante ale trecutului, prezentului și viitorului previzibil al afacerii care urmează să fie achiziționată.
Înainte de începerea procesului de due diligence există mai mulți pași pe care cumpărătorii trebuie să îi facă. În primul rând, cumpărătorii trebuie să găsească experți care să îi ajute. Acești experți includ evaluatori, contabili și avocați.
Procesul de due diligence implică atât cumpărătorul, cât și vânzătorul. Mai jos este prezentată o listă a principalelor elemente pe care atât cumpărătorii, cât și vânzătorii ar trebui să le ia în considerare în timpul procesului de due diligence.
Structura industriei
Înțelegerea structurii industriei este esențială pentru succesul unei tranzacții. Este important să se determine procentul de vânzări pe linii de produse. Politicile de stabilire a prețurilor, structura reducerilor și garanțiile produselor trebuie examinate. De asemenea, este recomandat să se verifice aceste aspecte în raport cu liniile directoare din industrie.
Bilanțul
Datele financiare trebuie verificate atent, cu accent pe identificarea creanțelor neperformante. Este important să se stabilească cine plătește și cine nu. De asemenea, inventarul trebuie analizat.
Vânzări
Cunoașterea clienților cheie este esențială, așadar obținerea unei liste cât mai curând posibil este recomandată.
Operațiuni
Înțelegerea situației actuale a afacerii este crucială. Este necesară analiza situațiilor financiare actuale și compararea acestora cu bugetul. Verificarea vânzărilor realizate și evaluarea perspectivelor pentru vânzările viitoare sunt, de asemenea, esențiale.
Resursele umane
Aspectul resurselor umane în due diligence este important. Analiza personalului de conducere cheie și a responsabilităților acestuia este necesară.
Alte considerații
Alte aspecte de luat în considerare includ problemele de mediu și de producție (cum ar fi vechimea mașinilor și echipamentelor) și aspectele legate de mărci comerciale, brevete și drepturi de autor. De exemplu, trebuie stabilit dacă aceste active corporale sunt transferabile.
În final, cumpărarea unei afaceri implică o serie de considerente cheie, inclusiv următoarele:
- Bariere la intrare
- Avantajul concurențial al companiei
- Activele care pot fi vândute
- Potențialul de creștere al companiei
- Dependența companiei de proprietar
Concluzii
În concluzie, procesul de vânzare a unei afaceri poate întâmpina numeroase obstacole, iar înțelegerea și gestionarea acestora sunt esențiale pentru finalizarea cu succes a tranzacției. De la lipsa transparenței vânzătorului până la renegocierea prețului sau neînțelegerile dintre părți, există diverse aspecte care pot afecta procesul de vânzare. Însă, conștientizarea acestor potențiale probleme și abordarea lor într-un mod proactiv pot contribui la evitarea unor situații nedorite și la asigurarea unei tranzacții reușite. În plus, atât cumpărătorul, cât și vânzătorul trebuie să recunoască importanța procesului de due diligence și să acorde atenție detaliilor pentru a stabili o înțelegere solidă și benefică pentru ambele părți.