MODELUL KOTLER – STABILIREA UNEI STRATEGII DE PRETURI POTRIVITE
Cuprins
Stabilirea pretului produselor si serviciilor poate fi dificila. Alegerea unei strategii de pret tine cont de o multime de factori de afaceri, cum ar fi obiectivele de venituri, obiectivele de marketing, publicul tinta, pozitia brandul in industrie si atributele produsului. De asemenea, strategia de pret este influentata si de factori externi, cum ar fi cererea consumatorilor, preturile concurentilor si tendintele generale ale industriei si ale economiei.
O companie poate alege dintr-o varietate de strategii de pret, in functie de factorii pe care ii considera ca fiind cei mai importanti, pentru a maximiza profitabilitatea pentru fiecare unitate vanduta.
Ce factori luati in considerare inainte de a face o achizitie? Urmariti calitatea in cazul cumpararii unui produs sau criteriul de achizitie este pretul? Ori achizitia are la baza un mix intre cele doua criterii? Strategiile de pret reprezinta una dintre cele mai mari provocari ale organizatiilor. Relatia intre pretul unui produs si calitatea acestuia, respectiv valoarea perceputa de clienti, este adesea factorul care influenteaza strategia de achizitionare.
Matricea pret-calitate elaborata de Philip Kotler prezinta o maniera simpla de a rezolva dilema corelarii intre valoarea oferita de produs cu strategia de pret. Daca doriti sa proiectati strategia companiei cu privire la calitatea produsului si pretul practicat sau sa intelegeti mai bine strategia concurentilor, respectiv sa definiti pozitionarea pe piata a organizatiei dumneavoastra, folositi modelul Kotler pret-calitate.
CARE SUNT CARACTERISTICILE UNEI STRATEGII DE PRET?
Stabilirea preturilor este o parte vitala dintr-un plan de marketing. Ea permite diferentierea unui produs sau serviciu de un altul cu caracteristici similare. Pretul este valoarea de schimb a unui bun sau serviciu. Un produs valoreaza atat cat cineva este dispus sa ofere.
Nu exista o cale unica de definire a preturilor. Inainte de a stabili un pret, compania trebuie sa decida care va fi strategia produsului, pe langa obiectivele propuse, deoarece cu cat aceste decizii vor fi mai clare, cu atat mai usor vor putea fi stabilite preturile.
O strategie de stabilire a preturilor are ca obiective maximizarea profitului, maximizarea vanzarilor, cresterea cotei de piata, rentabilitatea investitiilor (ROI), descurajarea rivalilor, mentinerea clientilor si supravietuirea pe termen lung pe piata.
Abonament Premium Trimestrial | DISCOUNT 25%
Factorii care stau la baza unei strategii de pret pot fi clasificati in factori interni si factori externi. Factorii interni includ obiectivele de marketing ale companiei, strategia mixului de marketing si costurile, in timp ce factorii externi constau in mediul de piata, cererea, concurenta.
MODELUL KOTLER IN STABILIREA UNEI STRATEGII DE PRET
Philip Kotler a dezvoltat modelul de stabilire a preturilor in 1972, iar ideea a fost aprofundata de catre Peter Doyle in 1998 in cartea Marketing, Management and Strategy. Modelul Kotler identifica noua abordari potentiale pe care companiile le pot lua in considerare pentru stabilirea preturilor.
Acestea variaza intre a oferi un produs de calitate la un pret ridicat si a oferi un produs de slaba calitate la un pret scazut.
Modelul Kotler pleaca de la premiza ca selectia produselor de catre consumatori este una rationala, acestia alegand fie produsul mai ieftin, fie produsul de calitate. Astfel, pozitionarea produsului fata de cele concurente se poate realiza in functie de nivelul calitativ si nivelul pretului solicitat, prin matricea Kotler.
Modelul pret-calitate al lui Kotler (Figura 1) sugereaza 9 strategii pentru stabilirea pretului, numai in functie de calitatea produsului, fara a lua in considerare factorii socio-psihologici (ex.: imaginea de marca, fidelitatea etc.).
Cele trei strategii plasate de-a lungul diagonalei ofera un echilibru intre pret si calitate, cele trei de sub diagonala ofera calitate ridicata la un pret rezonabil, in timp ce strategiile de deasupra diagonalei abordeaza un pret ridicat pentru o calitate mai redusa.
Conținut rezervat membrilor
Creați un cont GRATUIT pentru a accesa restul informatiilor!
Dacă aveți deja cont folosiți formularul de mai jos pentru a vă loga.
