CELE 6 PRINCIPII STRATEGICE SUN TZU – ARTA DE A FACE AFACERI

3
principiile strategice sun tzu, supravietuirea afacerii, competitivitatea pietei, strategie, afaceri, business, strategie de afaceri, pozitionare strategica, pozitie piata, consolidarea pozitiei, pozitie, piata, industrie, gandire strategica, gandirea strategica, dezvoltare gandire strategica, strategia sun tzu, sun tzu afaceri

In afaceri, ca si in arta razboiului, succesul nu este castigat de jucatorul cel mai agresiv de pe piata, ci de cel care adopta o gandire strategica prin care intelege cel mai bine situatia in care se afla si caracteristicile domeniului in care activeaza.

Principiile strategice ale lui Sun Tzu arata ca rezultatul eforturilor este influentat doar de cativa factori-cheie. In urma insusirii sistemului de strategii Sun Tzu, managerii vor putea sa dezvolte o gandire strategica, sa isi structureze mai bine analizele asupra situatiilor in care se afla organizatiile, sa identifice oportunitatile din piata si sa ia deciziile corespunzatoare.

strategie, afaceri, business, strategie de afaceri, pozitionare strategica, pozitie piata, consolidarea pozitiei, pozitie, piata, industrie, gandire strategica, gandirea strategica, dezvoltare gandire strategica, strategia sun tzu, sun tzu afaceri,

ARTA RAZBOIULUI IN AFACERI

Sun Tzu a fost un general chinez, autorul lucrarii Arta razboiului, o importanta lucrare de strategie militara chineza. In opinia lui Sun Tzu, secretul luptei nu este doar castigarea bataliei („Trebuie pastrat ceea ce s-a castigat; victoria nu este suficienta”). Sun Tzu ne invata ca adevaratul succes este acela de a face o victorie profitabila pentru combatant si ca trebuie evitate acele victorii costisitoare, care consuma timpul si energia, dar nu reusesc sa aduca succesul pe termen lung (construirea unui teritoriu/consolidarea unei pozitii).

Cateva elemente care definesc analogia strategiei militare cu cea aplicata in afaceri:

Intrarea si mentinerea pe o piata se poate defini ca o lupta pentru a intra in mintea clientului;

⭐ Natiunea pentru care lupta o armata pe un anumit teritoriu devine firma ale carei produse/servicii se promoveaza catre un anumit public-tinta (o anumita piata);

⭐ Castigarea bataliei inseamna obtinerea comenzilor/contractelor.

In adaptarea pentru mediul de afaceri a ideilor lui Sun Tzu cea mai mare provocare este aceea de a defini cine este inamicul. Uneori, acesta poate fi un concurent care incearca sa castige clientii vanzatorului.

In varianta chineza, termenul tradus in engleza prin „enemy” este adesea caracterul corespunzator cuvantului „nobleman”- putand face analogia cu „factorul de decizie”. Sun Tzu vede inamicul ca pe un „partener” de razboi, nu ca pe un dusman.

Prin analogie, toti competitorii trebuie sa colaboreze intre ei pentru a castiga fiecare pe nisa/domeniul in care au cele mai multe puncte forte, crescand astfel competitivitatea sectorului respectiv. Managerul de vanzari trebuie sa stie care sunt miscarile concurentilor, dar numai ocazional va trebui sa actioneze direct fata de acestia, prin adoptarea unui model de gandire strategica. Clientii, nu concurentii, determina soarta vanzatorului.

Sunt Tzu ne invata ca a avea un proces solid nu este suficient, ci trebuie invatate elemente de gandire strategica si competitiva. Potentialii clienti au multe cai de a-si cheltui banii, iar vanzatorul va castiga pentru un singur motiv: va prezenta factorilor de decizie alternative de a-si cheltui banii, mai bune decat cele ale concurentilor.

Alt ingredient esential pentru succesul unei afaceri pe o piata este alegerea campului de lupta, ceea ce in vanzari se traduce prin necesitatea stabilirii problemelor corecte ale clientului, ca factor corelat cu decizia de cumparare.

10

Abonament Premium Trimestrial | Discount 25%!

200+ instrumente de management | 20+ chestionare de autoevaluare | 4.500 grafice de performanta pentru 35 sectoare / 180 sub-sectoare economice (12 ani) | 35+ indicatori macroeconomici regionali (7 tari, 10 ani) | Discount la achizitii studii de piata -15% | 1.200 KPI & KRI generali – denumire | 50 K profile companii cu date de contact
337 lei450 lei Cumpara
CUPON
4 days left
Detalii abonament

Managerul de vanzari trebuie sa se concentreze pe problemele clientului care pot fi rezolvate in special prin produsele/serviciile pe care le ofera, adresandu-se in mod specific clientului. Inovarea continua in vanzari descrisa in termenii lui Sun Tzu inseamna adaptarea continua la schimbarile ce au loc pe campul de lupta.

Diferenta dintre strategii de vanzari si managerii de vanzari fara experienta este data de reactia lor la provocari. Strategii in vanzari reactioneaza diferit la provocari, deoarece detin un set de instrumente cu care analizeaza situatia si un set de raspunsuri din care sa aleaga. Strategii in vanzari sunt mult mai inclinati in a ocoli obstacolele, a le ignora sau a le utiliza, transformandu-le in oportunitati, decat a lupta impotriva lor.

FACTORI CHEIE INTR-O STRATEGIE DE SUCCES

Sistemul de instrumente de analiza Sun Tzu se bazeaza pe 5 elemente cheie in definirea unei pozitii strategice: filozofie, cer, pamant, lider, metode. Intelegerea acestor elemente va va ajuta sa dezvoltati o gandire strategica.

Sun Tzu ne invata ca fiecare situatie concurentiala depinde de pozitia unica a unui concurent in mediul competitiv. Strategia se concentreaza pe construirea sau avansarea in aceasta pozitie in asa fel incat adversarii sa nu te poata ataca si, in mod ideal, unii dintre ei sa doreasca sa faca parteneriate.

Sun Tzu descrie mediul pe care se va desfasura lupta (competitia pentru un loc in preferintele clientilor) prin 2 jumatati opuse, dar complementare: cerul si pamantul.

Conținut rezervat membrilor

Creați un cont GRATUIT pentru a accesa restul informatiilor!

Dacă aveți deja cont folosiți formularul de mai jos pentru a vă loga.

Register New Account
Shopping cart