Ce este un plan de afaceri?
Un plan de afaceri este un document de sinteză care conține și descrie un proiect de afaceri. Acesta acționează ca punct de referință pentru planificarea și gestionarea afacerii, precum și ca mijloc de prezentare a ideilor de afaceri pentru potențialii creditori sau investitori. Pentru a facilita procesul de identificare a unei idei profitabile, aliniate cu dorințele consumatorilor, se recomandată utilizarea unei analize a ideilor de afaceri.
Prin intermediul planului de afaceri se pot evalua factorii de succes ai ideii de afaceri pe termen lung, cu ajutorul analizelor de fezabilitate. Acesta trebuie privit ca un ghid de referință flexibil, care poate fi adaptat la schimbările care pot apărea atât în interiorul, cât și în exteriorul afacerii. Un plan de afaceri conține:
- o parte descriptivă care implică o prezentare a proiectului de afaceri, o analiză a caracteristicilor și produselor, un studiu de piață și a resurselor necesare pentru realizarea acestuia. Această parte include, de asemenea, un studiu de fezabilitate a ideii de afaceri în raport cu mediul extern și intern.
- o parte de previziuni numerice cu proiecții economice și financiare referitoare la ideea de afaceri. Această parte prezintă ideea în cifre și ia în considerare planul de afaceri, planul de investiții, planul de profit și pierdere, fluxurile de numerar, finanțarea și bilanțul.
Printre documentele prezente care alcătuiesc un model de plan de afaceri se numără:
- descrierea proiectului de afaceri
- descrierea produsului / serviciului
- istoricul companiei și structura organizatorică a acesteia
- prezentarea generală a aspectelor administrative
- planul de vânzări și structura financiară
- planul de investiții
- analiza know-how-ului și prospectul resurselor umane necesare
- analiza ciclului de producție
- previziunile patrimoniale, economice și financiare
Segmentele planului de afaceri
Cum se face un plan de afaceri? Validitatea oricărui proiect (nou sau în expansiune), în termeni de potențial și perspective, poate fi înțeleasă doar după o analiză atentă a inițiativei propuse.
A. Partea descriptivă
Planul de afaceri este împărțit în secțiuni care trebuie redactate cu multă atenție, pentru a nu omite anumite date-cheie și pentru a putea comunica în mod eficient factorilor de decizie toate liniile și obiectivele ideii de afaceri. În prima parte a unui plan de afaceri trebuie redactată o prezentare a companiei, în care trebuie să fie raportate toate informațiile privind structura, obiectivele pe termen scurt, mediu și lung, echipa de management, domeniul de activitate și perspectivele viitoare ale organizației. Prima parte punctează următoarele aspecte cheie:
1. Rezumatul proiectului de afaceri (executive summary): conține un rezumat al afacerii și a obiectivelor sale, precum și a planului de acțiune pentru a le atinge. În această etapă este recomandată Analiza SWOT, care permit evaluarea atât a mediului intern, cât și a celui extern. Rezumatul trebuie să conțină:
- numele companiei și fondatorii ei: când a fost înființată, ce domeniu de activitate are, care sunt planurile de viitor, descrierea antreprenorului și a principalilor săi colaboratori, și ce obiective economice și sociale urmărește
- oportunități de piață: descrierea concurenței, a cotelor de piață și a ratei de creștere
- produsul și tehnologia: ce se remarcă în ceea ce privește produsul, tehnologia disponibilă, activele necorporale ale companieiproiecții financiare: ipoteze financiare pentru următorii 2-3 ani
- propunerea de finanțare: valoarea finanțării, modul de utilizare a investiției, avantajele pentru investitorul cu capital de risc
2. Compania: constă într-o descriere în detaliu a companiei, a produselor / serviciilor oferite, dar și a echipei de management. Această parte include și elemente precum:
- istoricul companiei
- componența companiei
- legăturile externe cu alte companii / furnizori
- rolul antreprenorului
- membrii echipei de conducere
- rolurile-cheie în cadrul companiei / inițiativei (se poate aplica Matricea RACI)
3. Piața țintă: implică cercetarea pieței și evaluarea rivalilor companiei. Această parte include:
- date despre clienți, concurență, tendințe ale pieței și oportunități
- descrierea pieței și a segmentelor acesteia
- dimensiunea și perspectivele de dezvoltare a cererii
- rezultatele studiului de piață
- rata de creștere, factorii determinanți ai creșterii, sezonalitate/ciclicitate
4. Concurența: este procesul prin care o companie își analizează rivalii pentru a înțelege modul în care aceștia își gestionează afacerile și pentru a identifica oportunitățile și provocările pe care le prezintă. Această secțiune include informații precum:
- descrierea ofertei competitorilor
- profilul principalilor concurenți (se poate aplica Matricea Competitorilor)
- gradul de competitivitate a sectorului
- motivele pentru care produsele concurenților nu răspund pe deplin nevoilor pieței
- modul în care vor fi depășite barierele de intrare pe piață
- identificarea produselor / serviciilor de substituție
5. Furnizorii: implică colectarea, analizarea si interpretarea datelor si informațiilor privind furnizorii, bunurile necesare, prețurile și condițiile de livrare. Toate aceste criterii pot fi identificate și analizate prin intermediul unui instrument pentru evaluarea furnizorilor. Această parte include:
- principalele surse de aprovizionare
- descrierea principalelor caracteristici ale surselor de aprovizionare
- puterea de negociere a furnizorilor
6. Produsul / serviciul: trebuie să ofere o perspectivă obiectivă privind funcționalitatea, prețul minim și maxim, designul și alți factori relevanți. Această secțiune include date precum:
- nevoia clienților
- descrierea produsului / serviciului
- necesitatea unor brevete sau licențemodul de utilizare și elementele de interes
- stadiul de dezvoltare în care se află (creștere, maturitate, declin)
- timpul, posibilitatea și costurile de dezvoltare a noului produs / serviciu
7. Strategia de marketing și vânzări: include o descriere a modului în care produsul / serviciul va fi promovat în rândul publicului-țintă și a tehnicilor utilizate pentru a crește vânzările. Această secțiune punctează aspecte precum:
- ideea de marketing adoptată (se recomandă un mix de marketing)
- opțiunile de preț
- planul de comunicare
- canalele de comunicare alese
- rețeaua de vânzări
- eventualele acorduri de comercializare
- bugetul de vânzări
- costurile de marketing
Bugetul vânzărilorTemplate de lucru
Bugetul vânzărilor
+ Planificarea financiară
+ Ghidarea echipei de vânzări
+ Evaluarea performanței
+ Creșterea profitabilității
+ Formule predefinite
+ Control bugetar
8. Procesele de producție: include o analiză asupra procesele tehnico-industriale necesare, cum ar fi fabricația, producția, prelucrarea, transportul sau distribuția. Această secțiune include date despre:
- politici de obținere a unor brevete
- nivelul de producție
- opțiunile privind producția internă sau achiziția de la terți
- capacitatea de achiziție
- costurile de producțieacordurile de cercetare și dezvoltare
- controlul calității (se recomandă un instrument pentru managementul calității)
B. Proiecții economice și financiare
Această parte dintr-un plan de afaceri este cea care analizează cele trei documente financiare principale ale oricărei afaceri: bilanțul, contul de profit și pierdere și situația fluxurilor de numerar sau, în cazul unei afaceri noi, o proiecție a fluxurilor de numerar. De asemenea, stabilește cum veți rambursa împrumutul către creditori, cum vă veți plăti furnizorii și cum vă vor plăti clienții. Această secțiune punctează aspecte precum:
- previziunile privind profitul și pierderile posibile
- fluxurile de numerar previzionate
- indicii de dezvoltare, rentabilitate, lichiditate
- analiza pragului de rentabilitate financiară
- riscuri financiare asociate
Greșeli de evitat la elaborarea unui plan de afaceri
Există câteva greșeli comune care pot fi făcute în timpul redactării unui plan de afaceri și care pot afecta capacitatea unei companii de a obține finanțare sau de a avea succes în viitor. Greșeli care, cu puțină atenție și grijă, pot fi evitate cu ușurință.
Abordarea planului cu superficialitate
Importanța unui plan de afaceri nu trebuie să fie subestimată. Calitatea planului de afaceri poate influența în mod pozitiv sau negativ posibilitatea de a obține o finanțare sau o investiție importantă din partea unei terțe părți.
Erorile de ortografie sau gramaticale
În epoca scrierii digitale greșelile de ortografie se datorează adesea greșelilor de tipar. Oricât de nesemnificative ar fi, aceste erori pot fi deranjante pentru o persoană care dorește o colaborare. Acestea pot fi totodată un factor de departajare între două planuri de afaceri, motiv pentru care vă pot pune în pericol succesul inițiativei. Prin urmare, trebuie să fie acordată o atenție sporită posibilelor greșeli de ortografie sau gramaticale, iar pentru a ușura acest proces se pot utiliza diferite instrumente online care permit depistarea erorilor de scriere. De asemenea, înainte de a prezenta și distribui planul de afaceri este recomandată revizuirea acestuia de către una sau mai multe persoane.
Planuri de afaceri utopice
Entuziasmul unei noi inițiative nu ar trebuie să se transforme într-un vis irealizabil. Este important ca obiectivele, așteptările și rezultatele stabilite în planul de afaceri să fie realiste și fezabile din punct de vedere practic.
Lipsa strategiei concurenților
Referirea la concurenți poate evidenția în planul de afaceri modul în care compania intenționează să se distingă de celelalte și este o demonstrație a cât de bine cunoaște antreprenorul piața. Prin urmare, analiza concurenței nu este considerată un semn de slăbiciune sau o încercare de a „fura idei”, ci mai degrabă este o practică utilă. Structura economiei trebuie să fie clară și să indice avantajele pe care le poate obține ideea de afaceri.
Matricea competitorilorTemplate de lucru
Matricea competitorilor
+ Identificarea punctelor forte și slabe
+ Dezvoltarea strategiilor competitive
+ Anticiparea schimbărilor în piață
+ Formule predefinite
+ Input personalizabil
Instrumente și metode pentru elaborarea unui plan de afaceri
Pentru a crea un plan de afaceri excelent este esențială utilizarea unor instrumente adecvate. Unele dintre cele mai eficiente instrumente care pot fi utilizate pentru a dezvolta o strategie de afaceri sunt următoarele:
- Modelul de afaceri – Acest tip de planificare a afacerii permite vizualizarea componentelor cheie inițiativei ca un întreg și modul în care acestea interacționează între ele. Modelul de afaceri include componente precum segmentarea pieței, propunerea de valoare, canalul de vânzări, relațiile cu clienții, sursele de venit și resursele critice.
- Analiza SWOT – Această metodă presupune identificarea punctelor forte și slabe, a oportunităților și amenințărilor concurenților. Această analiză poate contribui la evidențierea diferențelor dintre afacerea condusă și cele ale concurenților.
- Analiza Porter – Această metodă presupune evaluarea concurenței pe baza a cinci criterii diferite: capacitatea noilor concurenți de a intra pe piață, disponibilitatea bunurilor sau serviciilor de substituție, puterea de negociere a furnizorilor și a clienților și nivelul de rivalitate dintre concurenți.
- Matricea BCG – Această metodă presupune împărțirea bunurilor sau serviciilor oferite de o companie în patru categorii diferite, pe baza a două variabile: cota de piață relativă și rata de creștere a acesteia, pentru observa care dintre acestea au potențial pe piață, cu scopul alocării de noi resurse și investiții.
