CREAREA UNEI PROPUNERI DE VALOARE – COMUNICAREA MESAJULUI INTR-UN MOD CLAR

1
convingerea clientilor, propunere de valoare, rolul propunerii de valoare, promovarea companiei, realizarea unei propuneri de valoare, crearea valorii

Pentru a atrage clienti intr-un mediu concurential aveti nevoie de un mesaj transmis eficient. Numai cateva propozitii bine gandite trebuie sa le arate clar valoarea pe care doriti sa le-o oferiti. Pentru a atrage clienti, nu este suficient sa le descrieti caracteristicile ofertei dumneavoastra, ci trebuie sa va concentrati pe ceea ce isi doresc si pretuiesc ei cu adevarat.

Propunerea de valoare este o declaratie scurta, clara si puternica a companiei cu privire la beneficiile pe care consumatorii le vor avea daca vor apela la produsele sau serviciile acesteia. Astfel, le veti transmite ca produsul dumneavoastra este mai bun in comparatie cu cel al concurentilor si veti beneficia de un avantaj competitiv important.

convingerea clientilor, propunere de valoare, rolul propunerii de valoare, promovarea companiei, realizarea unei propuneri de valoare, crearea valorii

Bunele practici din cadrul organizatiilor demonstreaza ca eficienta mesajului in convingerea clientilor este un factor cheie de succes in campaniile pentru promovarea companiei si consolidarea imaginii pe piata.

ORIGINEA CONCEPTULUI

Propunerea de Valoare a fost conceputa de Michael Lanning si Edward Michaels, care au scris in 1988 pentru McKinsey and co. lucrarea O afacere este un sistem de livrare. Conceptul a fost preluat si dezvoltat ulterior de Labeaux si multi altii.

Kapland & Norton (1996) au detaliat conceptul, afirmand ca o propunere de valoare variaza in functie de tipologia pietelor.

Ulterior, Capon si Hulbert (2007) au sustinut ca o propunere de valoare clara trebuie sa stea la baza valorilor unei companii, evidentiind performanta in convingerea clientilor si modul in care pot fi atrasi clientii si depasiti concurentii.

CONVINGEREA CLIENTILOR SI PROMOVAREA COMPANIEI

Propunerea de Valoare este un instrument de persuasiune, utilizat in convingerea clientilor pentru a-si modifica comportamentul in achizitii, diferit de slogan sau de declaratia de misiune. Propunerea de valoare este o promisiune de valoare din partea companiei, o declaratie concisa care rezuma motivele pentru care clientii ar trebui sa acorde atentie si sa achizitioneze produsele companiei, in locul celor concurente.

Aceasta se bazeaza pe ecuatia „Valoare = Beneficii – Costuri” si presupune o buna cunoastere a publicului tinta, pentru a evidentia exact ceea ce ii motiveaza, in campaniile pentru promovarea companiei.

Unii cercetatori (Anderson, Narus & Rossum, 2006) propun structurarea conceptului in trei categorii:

🔵 Propunere de Valoare ce include toate beneficiile – se refera la acele propuneri de valoare construite ca o lista de beneficii, pe care o companie considera ca le ofera prin intermediul produselor sau serviciilor sale, pe fondul unei foarte bune cunoasteri a pietei (atat a clientilor, cat si a competitorilor);

🔵 Propunere de Valoare cu elemente pozitive de diferentiere – declaratia trateaza acele elemente care diferentiaza pozitiv oferta companiei de restul ofertelor de pe piata, fapt ce impune o foarte buna cunoastere a concurentilor directi;

10

Abonament Premium Trimestrial | DISCOUNT 25%

200+ instrumente de management | 20+ chestionare de autoevaluare | 4.500 grafice de performanta pentru 35 sectoare / 180 sub-sectoare economice (12 ani) | 35+ indicatori macroeconomici regionali (7 tari, 10 ani) | Discount la achizitii studii de piata -15% | 1.200 KPI & KRI generali – denumire | 50 K profile companii cu date de contact
337 lei450 lei CUMPARA ACUM!
Foloseste codul: VIRTUAL25
25% DISCOUNT

🔵 Propunere de Valoare cu directie rezonanta – principiul care sta la baza acestei propuneri de valoare este “mai mult nu inseamna neaparat mai bine”; in acest context, se recomanda concentrarea asupra a cel mult doua elemente cheie care pot fi livrate clientilor tinta. Adoptand aceasta abordare in convingerea clientilor, companiile trebuie sa identifice elemente ce confera caracter de superioritate ofertei lor, pe care ulterior sa le demonstreze, sa le documenteze si sa le comunice in mod clar catre clienti.

Potrivit literaturii de specialitate (Martinez citat de Hassan A., 2012) construirea unei Propuneri de Valoare eficiente pentru promovarea companiei necesita corelarea a doua perspective asupra valorii:

  • Perspectiva valorii interne: ex. perspectiva actionarilor, in care valoarea reprezinta profitul.
  • Perspectiva valorii externe: ex. perspectiva clientilor, pentru care valoarea inseamna satisfactia adusa de produsul/serviciul cumparat.

Crearea valorii la nivelul clientului (CVC) este un proces definit de Plaster si Alderman (2006) prin care companiile pot optimiza interactiunea dintre conceptul de valoare la nivelul companiei si cel de la nivelul clientilor, in vederea consolidarii pozitiei pe piata. Crearea valorii la nivelul clientului (CVC) este exprimata sub forma unei ecuatii: CVC = Analiza valorii pentru clienti + Excelenta operationala, in care:

  • Analiza valorii pentru clienti – se refera la capacitatea companiei de a intelege valoarea din perspectiva clientilor;
  • Excelenta operationala – reprezinta procesul derulat in cadrul companiei cu scopul de a furniza clientilor valoarea optima.

REALIZAREA UNEI PROPUNERI DE VALOARE

Pentru a construi o propunere de valoare de succes, trebuie sa cunoasteti foarte bine produsele companiei, produsele competitorilor si clientii. Propunerea de valoare poate fi creata, pas cu pas, raspunzand la o serie de intrebari:

Conținut rezervat membrilor

Creați un cont GRATUIT pentru a accesa restul informatiilor!

Dacă aveți deja cont folosiți formularul de mai jos pentru a vă loga.

MANAGEMENT TEMPLATES
Winter Sale Bundles
-50%
MANAGEMENT TEMPLATES
Winter Sale Bundles
-50%
Register New Account
Shopping cart